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第十讲（第3页）

综合胡雪岩经商生涯看，其突出经验之一就在他的“借势取势”理论。官场势力、商场势力、洋人势力和江湖势力他都要，他知道势和利是不分家的。有势就有利，因为势之所至，人们才唯其马首是瞻，这就没有不获利的道理。另一方面，社会上各种资源散逸着，就像水白白流走一样，不蓄积就无法形成一种走向，一种力量，还何谈获利。由于有了这种凡事超出别人一截的眼光，胡雪岩才能步步得势，进而因势取利，水到渠成。

■空手套白狼，无本赢万利■

不要认为借债都是坏事。高明的商人总是能在没钱的情况下空手套白狼，用别人的钱为自己做生意造富。

一谈到借钱，有的人就害怕。怕什么？怕付利息，怕还不起、亏不起。有这种心态的人，是永远也成不了大气候的。一个人要创业、要做大事，就要敢借钱。

美国著名的小商品经营大王格林尼说过这样一句话：“真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。”不正是提醒人们要在经商的过程中勇于贷款吗？但是，该如何借钱呢？这就要向胡雪岩学习，练就“空手道”了。

这里所谓的空手道显然并非指单纯的格斗术本领，用通俗的说法就是：白手创业、零资本创业、以小博大。有句形象的说法叫做“空手套白狼”。虽然听起来不太文雅，但能挣到钱，也不失为一种本事。

胡雪岩打算办自己的钱庄，至少需要五万两银子。

但是，当时的胡雪岩真正是身无分文。当初他做信和钱庄专管外出收账的“跑街”时，擅自做主，用自己收回来的一笔五百两银子的“死账”资助王有龄进京捐官，把自己的饭碗都给砸了。同行同业虽然知道他聪明勤快，的确是一把钱庄好手，但擅自挪用钱庄的银子款子，在规矩极严的钱庄业是最为忌讳的，如此恶名一出，也就等于被开除此一行当，因而各家钱庄也都不敢雇用他，最后落得只能靠给人打零工糊口的地步。到他要自己开钱庄的时候，虽然王有龄已回浙江任海运局坐办（注：清制，凡非常设的机构中负责日常事务的称为坐办，略次于总、会办），但除了让胡雪岩有了一点极其微弱的官场势力之外，银钱方面不仅没有办法帮他多少，事实上此时胡雪岩还要设法为王有龄筹措海运局漕米（漕米的漕，本义即以舟运谷，特指将在江南稻米之乡征收的稻米由运河运往京城，以供应宫廷用度及京官的俸禄。因为这些稻米都由运河北运，故而称为漕米，漕米解运亦称漕运。）解运等公事运作所需的经费。

胡雪岩仍然要把自己的钱庄开起来。在他看来，眼前只要弄几千两银子，先把场面撑起来，钱庄的本钱就不成问题。

胡雪岩之所以信心十足，是因为他此时已有了自己的“成算”，这“成算”也就是所谓“空手套白狼”——拿了别人的银子来做自己的生意。此时的胡雪岩想到了两条妙计。

一计是借用信和钱庄垫支给浙江海运局支付漕米的二十万两银子。王有龄一上任，就遇到了解运漕米的麻烦，要顺利完成这一桩公事，需要二十万两银子。胡雪岩与王有龄商议，建议让信和先垫支这二十万，由自己去和信和相商。

清初沿袭明代旧例，南粮北运仍以京杭大运河河运为主，称为“漕运”。全漕之时，沿大运河北上的运粮船九十余帮，总数达四千六百余艘。到乾隆年间，运河淤积日益严重，加之漕弊也日趋严重，需要北运京城的粮食，每年都无法按期保质地完成，于是朝廷开始着手改漕运为海运。江浙漕粮改为海运，也就是将苏、松、太地区征收的漕粮交由海运局运往上海，然后由海道运往天津。由此，海运局也就接替了原来由各省粮道料理的漕运事宜。浙江每年要向京城供漕粮和专门用于二品以上官员俸禄和宫廷使用的白粳、白糯近百万石，全由海运局承运。浙江海运局主管浙江漕米转运，因此是粮账公款使用的大户。向海运局贷款，这在信和自然也是求之不得的。如今王有龄回到杭州，为胡雪岩重建了名声，信和“大伙”张胖子正巴结着胡雪岩；信和也正希望与海运局接上关系，能为海运局代理公款往来，自然必有大赚。另一方面，更重要的，海运局是官方机构，能够代理海运局公款汇划，必然会被上海的同行刮目相看。声誉信用就是票号钱庄的资本，某一笔生意能不能赚钱倒在其次了。有这两条，向信和商议借款，自然是一谈就成。于是胡雪岩就用这借来的二十万两银子开起了自己的钱庄。

胡雪岩“空手套白狼”的第二计，则是一个更加长远的方法，那就是借助王有龄在浙江官场逐渐强大的势力，争取为其代理公库。胡雪岩料定王有龄不会长期待在浙江海运局坐办的位置上，一定会外放州县。各级政府机构之间自然有钱税征收、灾害赈济等各种名目的公款往来，比如各州县每年征收的钱粮，都必须在一定期限内解往省城即藩库。公款往来自然要有代理，只要胡雪岩先一步将钱庄办起来，到时候他就可以顺理成章地代理王有龄所任州县的公库。按照惯例，道库、县库公款往来不必计付利息，而款入钱庄，只要不误解送期限，自然也就可由钱庄自由支配。州县公款往来绝不会是小数，大笔的款项，汇划到账的时限之内周转那么一次两次，就可以赚来大笔的利润。这等于白借公家的银子开自己的钱庄。

就这样，胡雪岩先借王有龄的关系，从海运局公款中挪借了五千银子，在与王有龄商量开钱庄事宜的第二天，就着手招揽人才，租买铺面，把自己的阜康钱庄轰轰烈烈地开起来了。

传统观念认为，做生意要稳中求胜，如果办得到，就一定不欠外人的钱。但是，胡雪岩的成功经验告诉我们，不要认为借债都是坏事。高明的商人总是能在没钱的情况下用别人的钱为自己做生意造富。但是，成功的经营者们也常这样说：“借债就是一把双刃剑，若小心运用会使你致富，若不小心，会适得其反。”因此，也要谨慎考虑借贷事宜，切不可把“投资性借贷”变成了“消费性借贷”。

■借别人的“鸡”，生自己的“蛋”■

身无分文，寸步难行。对于现在的大多数仍处于白手起家的朋友来说，头一件要紧事就是善于通过借贷来筹集创业所需的基本资金。

借钱赚钱是无本经营者普遍适用的一种方法，因为两手空空，举步维艰，所以只有靠借才能有出路。胡雪岩，在其创业之初也是一无所有，但靠自己的才智，他筹集了一笔笔资金，为自己打开商路奠定了基础。

胡雪岩创业之初所用来做资本的资金，其实大多数是借来的，而不是他自己的。

第一笔生丝生意交割之后，胡雪岩立即着手开药店、典当行，这时其实他仍然没有足够的资金。第一笔生丝生意做下来，表面上赚了十八万，但账算下来，该付的付出去之后，不仅分文不剩，其实还拉下了万把银子的亏空。在没有资金的情况下，他却又要上两个大“项目”，不能不让人惊讶，就连十分佩服他的尤五、古应春也提出疑问，认为他现有的钱庄、生丝就是两桩最占本钱的生意，哪里还有余力去开药店、典当行？

实际上，胡雪岩将一行行的生意计划得很清楚：阜康钱庄的进一步发展，有已经结成牢固生意伙伴关系的庞二支持，做生丝生意，仍然由大家集股，药店可以打官府的主意，而典当业，他则看中了苏州潘叔雅那班富家公子。

胡雪岩看中苏州那班富家公子，也是抓住了一次借助别人的资金开办自己的事业的机会。胡雪岩销洋庄，为求当时派任苏州学台的何桂清的帮助去了一趟苏州，在苏州又结识了苏州富家公子潘叔雅、吴季重、陆芝香等人。当时正是太平军大举进攻苏、浙之时，苏州地面极不平静，一方面官军打仗，保民不足却骚扰有余；另一方面太平军也步步逼近，因此这帮富家公子都有心避难到上海。这些富家公子在苏州的房屋、田产自然是不能带到上海去的，但他们却有大量的现银。他们知道胡雪岩是钱庄老板，因而想借胡雪岩的钱庄，把这些现银带到上海。

这笔现银一共有20多万两。

胡雪岩当场就为这些阔少将这20多万两现银如何使用做了筹划：他建议将这些现银存入钱庄，一半做长期存款，以求生息，一半做活期存款，用来经商，存款的钱庄以及生意的筹划，都由胡雪岩一力承当，总的原则是动息不动本，以达到细水长流的目的。

胡雪岩所以要为这帮富家公子如此筹划，是因为他“发觉自己又遇到一个绝好的机会”。其实当初，胡雪岩并不打算接受他们的存款。他知道这些人过惯了靠着祖上留下的田产衣来伸手、饭来张口的生活，善于挥霍而不善理财，如果任由他们坐吃山空，要不了多久，他们就只能靠借贷过活了。胡雪岩根据经验判断，这帮全不知稼穑艰难的阔少，既不切实际又不辨好歹，和他们打交道，常常会吃力不讨好，实在是犯不着。

但是，转念一想，这些阔少急功近利，如果能够听自己的建议放远了看，对自己的生意实在也是一大帮助，有了这20多万两可以长期动用的资金，自己什么事情都可以干！

于是就有了胡雪岩为这帮富家公子所做的精心筹划；于是也有了胡雪岩要利用这帮富家公子交给自己“用”出去的20多万两开办典当的计划。按当时的情况，有5万做本，就可以开出一家不大不小的当铺，有这20多万两，能开几家当铺？胡雪岩的典当业，也就这样红红火火开办起来了。

西方商界有句名言：只有傻瓜才拿自己的钱去发财。

美国亿万富翁马克·哈罗德森说：“别人的钱是我成功的钥匙。把别人的钱和别人的努力结合起来，再加上你自己的梦想和一套奇特而行之有效的方法，然后，你再走上舞台，尽情地指挥你那奇妙的经济管弦乐队。其结果是，在你自己的眼里，富人会认为不过是雕虫小技，或者说不过是借别人的鸡下了个蛋，然则，世人却认为你出奇制胜，大获成功。因为，人们根本没有想到，竟能用别人的钱为自己做买卖赚钱。”

事实上讲，大多数初出茅庐的创业者并没多少钱，如果要拿几万几十万去搞一点事业，并不是一件简单事情。一个白手创业者如果真是身无分文，要想起家那就机会渺茫了。做任何生意、办任何实业都以最基本的本钱为起点，所以，对于现在的大多数仍处于白手起家的朋友来说，头一件要紧事就是善于通过借贷来筹集创业所需的基本资金。