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第八讲（第2页）

喝水不忘掘井人，王有龄也算是个有良心的人，每当他闲游品茗时，就想到胡雪岩，想到是胡雪岩使他从杭州城一名落魄公子发迹到今天的地步，没有胡雪岩哪有自己的今天？他决意要好好报答自己的大恩人。而且王有龄还听说，胡雪岩当初为了帮自己，将钱庄的差事丢了，生活没有着落，心里更觉有愧。几经周折，他终于在杭州城里找到了胡雪岩。

从此之后，胡雪岩依靠王有龄这棵大树，自立门户，开始在官与商之间如鱼得水，游刃有余，走上了官商的通途。

应该说，胡雪岩“借人之力”很冒风险，因为事实上他是挪用了东家的钱来帮助王有龄的。所以王有龄担心自己一旦用钱不当会连累胡雪岩。而胡雪岩对此则回答：“子毋然，吾自有说。吾无家只一命，即索去无益于彼，而坐失五百金无着，彼必不为。请放心持去，得意速还，毋相忘也。”既然能做出这种打算，就可以看出胡雪岩主意已定，这个忙是非帮不可了。胡雪岩此举为他日后的成功奠定了坚实的基础。

如果没有胡雪岩的拼力相助，王有龄也许会永无出头之日；而如果没有王有龄的支持，胡雪岩也不可能在商场迅速崛起。而且，胡雪岩在帮助王有龄的时候，他们之间应该说还是素不相识，胡雪岩也并不能确切地知道王有龄是否一定就有日后的发达，考察他当时的处境，这一举动无异于一场令人惊诧的人生豪赌。然而，正是因为有了最初这一“知其不可赌而赌之”，才有了后来世人瞩目的“红顶商人”。

当然，如何经营自己的靠山，是有许多学问的。例如，遇到那些暂时有困难、急需要帮助的人，态度就很重要。你可以置之不理，不管他死活，你也可以热情相助，以图回报。显然，前者目光短浅，后者目光远大。假如一个处于穷困潦倒的人受到你的帮助，他在成功的时候，最容易记住和报答的就是你。胡雪岩把这种经营靠山的方法，说成是“烧冷灶”。

■好风凭借力，官友值万金■

无论你是平民还是名人，只有善于借助他人力量的人，才是人生的大赢家。

成功人生是每个人都梦寐以求的，然而却不是每个人都能轻易得到的。这是因为个人的力量相对于社会整体而言实在太弱小了，以至于单凭一己之力几乎无法实现，因此，是否善于借力就显得尤为重要。

在织满各种关系网的现实社会中，要想成功办事，就必须学会借用他人的力量，并把这种外力融入到自己的人生奋斗中，这才会使自己的能力成倍增长，使自己要办的事事半功倍地完成，使自己梦想成为现实。

所谓“好风凭借力，送我上青云”，无论你是平民还是名人，只有善于借助他人力量的人，才是人生的大赢家。

胡雪岩在开办钱庄之初，就想到让钱庄代为打理府库银两。但这只是一个想法，要真正地做到钱庄代理官银，还要过一关，那就是要打通钱谷师爷（注：旧时地方官所聘主管钱粮会计的幕僚）的关节。旧时的州县衙门，都聘请了钱谷师爷和刑名师爷（注：古代官署中负责处理刑事判牍的幕友）。师爷名义上虽只是州县的幕僚，但由于他们精通朝廷的许多律例规制，所管的事务专业化较强，通常一州一县的司法、财政事务完全为师爷们牢牢地掌握着。而且这些人都师承有序，见多识广，就算是州县官们也要让他们三分。师爷向来独立办事，不受东家干涉，性格温和的还与州县老爷敷衍一下，有些态度傲慢的甚至可以对州县老爷置之不理。所以，胡雪岩的钱庄要代理湖州府库，也就必须结交拉拢钱谷师爷。

为了笼络好师爷，胡雪岩也算是下了一番工夫。王有龄署理湖州恰恰赶上端午期间，这个时间给胡雪岩提供了一个十分好的机会。他打听好已经到湖州上任的刑名、钱谷两位师爷在杭州的家庭住址，送去节下正需要的钱粮作为礼物。当然胡雪岩是以王有龄的名义送的。这两位师爷收下礼物自然要感激王有龄的好意，但等到他们上门去拜谢王有龄时，王有龄却借口说这原是胡雪岩的一片敬意。这样一来，师爷不仅领了胡雪岩的情分，自然也就明白了大老爷话中的用意。好事做了一件，交情却落了两处。于是，当胡雪岩找到湖州钱谷师爷杨用之，提出阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库的官银时，杨用之不仅十分痛快地满口答应，“东翁（注：旧时塾师、幕友对主人的敬称）关照过了，湖州府跟乌程县库，都托阜康代理，一句话！”甚至连承揽代理公库的“禀帖”都为胡雪岩办好了，“我都替老兄预备好了，填上名字，敲一个保，做个样子，就行了。”

为了胡雪岩以后生意中办事“方便”，杨用之还给胡雪岩引见了另一个关键人物——湖州征纳钱粮绝对需要的、因此也绝对不能得罪的“户书”郁四。

书办的官称为“书吏”，当时大小衙门基层的公务，只有书办才熟悉，熟悉公务就是他们的“本钱”。其中许多细节运作技巧，以及关键、诀窍，为不传之秘，所以书办在当时虽无“世袭”的明文，却慢慢地成了父子相传的职务。

清政府的府、县衙门都有“三班六房”，六房皆有书办，当时以刑房的书办最神气，户房的书办最阔绰。户房书办简称“户书”，他之所以手面上比较阔绰，完全是因为当时政府征收钱粮地丁，户部只问总数，不问细节。地方政府谁有多少田、多少地，坐落何方等细则如何，只有“户书”才一清二楚。他们凭借的就是代代相传的一本被称为“鱼鳞册”的秘册。没有这本册子，即使你有天大的本事，也征不起钱粮。

有了这本册子，不但公事可以办得顺顺当当，户书本人也可以从中大发其财。地方政府多少年来钱粮地丁的征收，就是一盘糊涂账，纳了钱粮的并不一定就能收到“粮串”，不纳粮的却有可能握有纳粮的凭证，反正“上头”只要征额够成数，地方如何张冠李戴，是不必管也没法管的。

因此，钱谷师爷必得跟户书打交道，手段高明的户书可以完全地控制钱谷师爷。但通常情况下，两者总是和睦相处，情如家人，杨用之跟这个名叫郁四的户书关系就十分密切。为了报答胡雪岩的“情”，他热情地把胡雪岩推荐给郁四说：“老四！这位是王大老爷的人，也是我的好朋友，胡老爷。你请胡老爷去吃碗茶，他有点小事要拜托你。”

有了王大老爷和杨师爷的双重面子，办起事情来自然无比顺畅，郁四十分痛快地对胡雪岩说：“你把禀帖给我，余下的事我来做。明天我把回批送到你那里！”

这样痛快，就连胡雪岩都十分出乎意料，拱拱手致谢说：“承情不尽。”然后又说道：“杨师爷原有句话交代，叫我备一份礼物，意思意思。现在我不敢拿出来了，拿出来，倒显得我是半吊子。”

久在江湖厮混的郁四深深点头，马上对胡雪岩热情有加。原来敬重胡雪岩，主要是因为他是王大老爷和杨师爷的上宾，现在通过交往才发觉胡雪岩是做事极漂亮的外场人物，真是难得。此后，郁四也成了胡雪岩“销洋庄”生意中最牢固的合作伙伴和得力帮手。

一个人的能力总是有限的，要想成就大事，在某些时候借助“梯子”还是必要的。

一般来说，无论引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成大事有所帮助，他就是你登上高处的好梯子，他的威信和影响力能对你有用处。一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。要成大事就要时刻留心身边是否存在这样的“贵人”，一旦发现就抓住时机想方设法去接近他。

在复杂的社会关系之中，在各种社会关系构成的屏障面前，互相利用是人性的弱点，但它也是人类共同需要的心理倾向，而这正是“借梯登天”之计的实质所在。一个人若不懂得或不善于利用他人力量，光靠单枪匹马闯天下，在现代社会里是很难大有作为的。

■从负债经营入手，以信誉赢第一桶金■

智慧只有融入金钱之中，才是活智慧，钱只有融入智慧之后，才是活钱；活的智慧和活的钱鱼水不分，成为结合体。

以智慧谋钱，也是成功借力的一种方式。胡雪岩是一个“用智慧生钱”的高手。在事业的草创阶段，虽然他身无分文，但他知道如何把“智慧变成钱”，他的事业才一项接着一项地“变”出来，才使他最终成为红极一时的“红顶商人”。

纵观那些成大事者，他们或许没有学者在学识上的智慧，但他们却能驾驭金钱，聚敛金钱，有通过金钱去利用学者智慧的智慧。这种智慧可以生钱。如此说来，难道我们能说这种智慧不是财富么？

在商业经营中钱能生钱，也就是说，有了一定数量的钱，再加上合理有效地运用和调配，就能获取更多的钱。因此，如何合理地运用、调配已有的金钱，这是对一个经营者的才干和智慧的考验。作为一名经营者，无论你有多么强的经营能力，如果没有钱供你运用、支配，那么，一切都是空中楼阁。

中国传统商人有以“一文钱创天下”的志向和能力，但完全靠自己一文钱一文钱地积累，这个发家过程无疑会十分漫长。因此，跳过最初资金积累阶段，直接由借贷——负债经营入手，便成为传统商人的经营捷径。

胡雪岩要开办药店，在与合作者刘不才商量药店事宜的时候，他一开口就是十万银子的本钱。这个“牛皮”可是吹得有点大了，因为当时他根本就不知道这十万银子在什么地方。虽然郁四说过愿意入股，但他已经帮了自己很多了，再让他拿钱出来，他也就只好卖田卖地了。

不过，这也没有难倒胡雪岩，他脑子一转，便找到了为药店筹集资本的两个主意：

第一步，他可以向杭州城里那些为官不廉、中饱私囊已经被“喂”得脑满肠肥的官儿们来筹集资金。于是他准备回到杭州，先攻下杭州抚台黄宗汉。在这兵荒马乱之际，开药店本来就是极稳妥的生意，又有济世救人的好名目，说不定黄宗汉肯从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来投作股份。攻下他，另外再找有钱的官儿们来凑数，也就容易多了。