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把握关键客户（第1页）

把握关键客户

一个高效能人士只要分析一下自己成功的因素就知道，二八法则在默默地协助自己走向成功。80％的成长、获利，来自于20％的顾客。因此公司至少应知道这20％的客户，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20％的“关键人物”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。为此，你需要了解这些关键客户的基本资料。这些资料主要有以下几点：

1．客户的姓名、称谓；

2．教育背景；

3．生活水准；

4．购买能力；

5．有无决定权；

6．周围有哪些具有影响力的人；

7．兴趣、爱好；

8．社会群体。

如果你的营销对象是群体单位，比方说工厂、公司等，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意搜集某些相关的重要资料：

1．最高决策人是谁?

2．最具影响力的人是谁?

3．哪一个单位要使用?

4．谁有最终决定权?

5．哪一个部门负责采购?

准确掌握了这些信息，你就能清楚地区分与判定顾客的价值，从而避免撒大鱼网，最后网到的都是没有什么重大价值的小鱼。

你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度，将其分为：

1．重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1％客户；

2．主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的5％的客户；

3．普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20％的客户；

4．小客户，除了上述3种客户外的其他客户。