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做推销篇（第5页）

连续两个多月后，看到原一平坚持不懈地来公司找自己，总务部长动了恻隐之心，答应见上他一面。原一平极力向部长说明加入人寿保险的好处，还拿出自己精心准备的一份销售方案，满怀热情地详细说明。可是铁石心肠的总务部长才听了一半，就对原一平说：“这种方案，不行，不行!”

原一平回去后又对方案进行了反复的推敲和修改。第=天，他又去拜见总务部长。可是，部长还是以冷冰冰的态度对他说：“这样的方案，无论你制订多少也没有用，因为我们公司有不参加保险的原则。”

原一平呆住了，怎么能这样对人呢?说昨天的方案不行，自己回去熬了一夜重新制订方案，可现在又说拿多少方案来都没有用，真是太欺负人了!但是，原一平的脑海里突然闪出一个念头：现在与我谈话的虽然是总务部长，但实际上他代表着这家汽车公司，因此，真正的谈判对手应该是公司整体。同样的道理，我也代表着明治保险公司，代表着明治保险公司的经理来这里搞推销的。我应该坚信，自己要推销的保险对对方肯定是有益无害的。于是，原一平平静了下来，说了声“再见!”就告辞了。

从此以后，原一平开始了长期的艰苦的推销访问。每一次去汽车公司，原一平需要6个小时的时间，一天又一天，一次接一次，原一平抱着厚厚的资料，怀着今天肯定成功的信心，不断地奔波。这样的推销访问总共有300多次，时间长达3年之久。精诚所至，金石为开。3年后，原一平终于迎来了企盼已久的成功。

就算是再资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会发生连续两个月、三个月，业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低潮”。不曾有过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会没有原因的。可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等等，显而易见，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。

有些推销员运气好时，谈上一、两回就立即促成，得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间，待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。

像这种情形则是自满与自傲造成的，活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力，但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。

更可怕的是一石二鸟或三鸟，有些推销员不单以贩卖一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么“万能推销员”始终是个名词，却无法成真的原因!

再者可能就是推销技术的问题。有的人十分迷信某种说明方式十分管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上，殊不知，一成不变久而久之将磨去原先的魄力与热情，再也无法感到客户，终有一天会遇上不灵光的状况!

产生推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些，原一平曾经说：“人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一斯的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一次全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力地、更有技巧地、更有要领地进行推销活动!

原一平第一次遭遇推销低潮时，他一整天都在反思，极力想从中找出原因，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访这一位资深人员，请教如何摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访客户，果不其然，第一家便被拒绝了，第二家也被拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看一直拜访完十家结果会怎么样?最后，终于在第五家时便结束了为期多日的噩梦。

若是一般像在办公室做内勤的工作，发生任何问题，一定要追究原因，加以反省，而后找出改善之道，可是在推销业中，这道程度必须大幅度简化。一来时间就是金钱，没有太多的时间能让推销员从容地反省、忏悔，二来推销员所遭遇的推销低潮与一般白领阶层的工作低潮截然不同，不能一并办理。

原一平说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家客户后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约!相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”

寻找一切机会学习

经常学习新的知识，每天学习改善推销的方法，是一个推销员提高推销技巧的根本保证。

不管推销对象是谁，在什么场所推销你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的推销员，因此，你必须虚心而努力地学习。“闭关自守”的推销员是不会成功的。所以，你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。

除了向客户学习，你还必须特别留心观察别的推销员的推销方法和在推销中运用的各种技巧。

应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取而代之，这些人也许比你更加精明，更加斗志昂扬，在推销上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你这里没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。

“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己，虚心学习，加倍努力。

为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重点，必须多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应付客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，也可以成为客户和推销员之间成交的跳板。因此，你应努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在推销时，在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容、胸有成竹。

知识帮助你推销成功

美国名作家爱默生说：“知识加勇气能够造就伟大的事业。”但在原一平看来。知识可分为两种，一种是与工作有关的专业知识，另一种是与社会的变动有关的一般性知识。前一种要求其精深，而后一种只能求其广博。而必须精通专业知识，那是身为推销员最起码的条件。至于拥有丰富的一般知识，原一平认为，最少有下列三点好处：

1。如果一般知识较丰富，则能更灵活地运用专业知识。

2。能够增进自己的理解能力。

3。能够增进与准客户间的亲密程度。如果你的知识很丰富，你就能拿准客户关心的话题与他交谈。如果你能提供新知识与消息给对方，对方即能迅速和你建立起亲密的关系。

原一平的妻子从小就手不释卷，喜爱看书，而原一平从小见到书本就头痛，所以讨厌看书。在这一方面，他们夫妻也形成强烈的对比。在结婚之前，久蕙曾拜中村汀女士（日本有名的诗人）为师，学习写诗。对她所学和所喜好的东西，原一平都一窍不通。在结婚之后，彼此就显出教养上的差异了。

由于原一平书读得太少，他经常听不懂久蕙话中的意思，这件事对原一平刺激很大。另外，当原一平因业绩扩大而认识更多的人时，许多人所谈的话原一平听不太懂，这一点也使他感到十分惭愧。

原一平知道这都是知识太贫乏所造成的后果，于是他下决心苦读。

原一平选定每个星期六下午为进修的时问，并且决定不让久蕙知道。此后，每个星期六原一平都提早结束推销工作，再利用下午偷偷到图书馆去苦读。

每次原一平都事先安排好主题。例如，第一周是经济问题——股票、税制等；第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文学问题；第四周是时事问题；第五周是家用电器问题；第六周是……

当时原一平读书的方式是这样的：先依照本周的主题，将有关的书籍借出堆在桌上。再从每本书的目录上找出线索，如果发现重要的内容就用笔记下。由于当时还没有复印机，所需的资料均得自己一一抄写或做笔记。抄写虽然要花很多时间，但资料经过手写之后，印象深刻，也较易记牢。

过了一段时间，原一平谈话的内容逐渐丰富了。久蕙说：“你最近的学问长进不少。”“真的鸣?”“是啊!从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲闪，如今你反而懂得比我还深入，真奇怪。”“还有什么好奇怪的呢?”“你是否有什么事瞒着我呢?”“没有啊!”“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的情人有关。”

原一平觉得事情已无再保密的价值，于是全盘托出。

“你从小爱看书，知识比我渊博，所以你的谈话有时我听不懂，但也不好意思当面向你请教。此事对我刺激甚大，因此才利用星期六下午的时间，到图书馆苦读。”

“原来如此。”

“刚才你说我的学问进步了，看来苦读生效了。”