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做推销篇（第1页）

做推销篇

第十六章以坚韧和热情投身事业

他把所有的苦难和艰辛都当作生活为了磨炼他而出的试题，把所有的机遇和成功都当作社会给予他的酬报。

成功推销员的五个特点

成功的推销员是怎样的呢?日本推销大师原一平指出，他，们往往是身材较为矮小，头发略秃，衣着并不名贵，但整齐和清洁，有点害羞而且又不擅言辞者。他们的外表，看起来较像一位初中的教员，容易和人亲近和被接受。所以。作为一个推销员，外表并不重要。重要的是内在条件。现分述如下：

1。工作必须认真和勤奋

这个行业，表面上是风花雪月，整日流连于娱乐场所。但实际上是个非常用功的行业。贪图安逸和自由自在的人，绝不适合。因为推销员的娱乐，只是工作方法罢了，并非像一般人的享受。如果你每天都要和五六种不同的人饮茶、午饭、下午茶、晚餐以及晚上的业务应酬，从早到晚，起码要工作上十几个小时不可。无论你心情如何，身体是如何的疲倦，也要挂起一丝微笑，去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人叙述，这种“专业性”的应酬还是娱乐吗?

2。要自律

推销员也许终日出人娱乐场所，随时会染上一些不良的嗜好。一般成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯；对一些不可避免的应酬能做到“醉卧美人肩，醒握天下权”的地步；虽然到处游**，但目的在找客人找机会。

3。要有上进心

推销员一定要有目标，胸怀大志地去工作。有了目标之后，又要付出努力去争取成果。因为这世界上没有不劳而获的东西。同时，他们更要努力进修，因为科学、技术和产品，是日新月异的，稍为放松，便会落后。

4。要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。同时，又要具备良好的健康和体力，心理状态又要平衡，切勿因挫折而颓丧。对于任何机会，努力争取而不放弃，对于困难，又要勇于面对而不逃避。

5。要有斗志

推销员在心理上要具备三个基本的条件，第一是斗，第二是志，第三是斗志。

以上三种东西，是内在的、没有人可以教导的。只有自己从现实的世界里不断磨炼，才会有斗志。有了斗志之后，目标便可以逐渐地扩大，工作便自然积极和勤勉了。

斗志这个条件，人人皆有，只不过是没有机会发挥。实际的斗志，便是小孩子学走路时候，屡跌屡起。

如果希望成为一名杰出的推销员，便要勇于接受困难的挑战，切勿囿于安逸，否则，时学不再，而又习染了安逸，便不能再拿出自己来接受风浪的挑战。请记住，当你永远觉得自己未合格的时候，你的斗志便出现了，因为“满招损”是一个斗志陷阱，要时时懂得“谦受益”，才可以不断吸收日新月异的技术。

七种品格很重要

1。必胜的信念和旺盛的意志

原一平指出，一支新组建的球队在比赛中拼尽全力争取出线，体育记者在报道时经常称其队员具有强烈的“获胜欲望”。每一个教练员都欣赏运动员的这种性格。同样道理，每个保险公司也会欣赏保险推销员具有百折不挠的夺取胜利的性格。运动员有了上进的要求和取胜的欲望才会认真地研究竞赛规则，才会进行长期艰苦的训练，才会热切而不是沉闷地接受教练的指导，为了成为第一流的运动员，他们是会尽其所能的。我们从各行各业的杰出人物身上都会见到这种特点。作为保险推销员自然也不例外。我们常说某个人思想上坚定，就是指此人决不会让逆境和失败影响他做好工作和夺取胜利的决心。保险推销员干业务如果不够坚定，他干不了多久就会半途而废。因此，不能让工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。

2。灵活方便的思维方式

原一平指出，在不断获取经验并能初步做到办事胸有成竹的过程中，保险推销员的自信心也随之建立起来。不过在你树立起自信心和增长才干的同时，你还必须具备灵活多变的思维方式和谈话技巧。作为一名优秀的保险推销员应当时刻考虑到他人的情感，在谈话时必须避免使用分析的方式，尤其是对有争议的问题。通常人们在接受保险推销员的咨询和服务时，往往对保险推销员的态度特别敏感。有时直截了当的正面宣传可能会令他们产生反感，而不能使其信服。为此我们不妨把我们的意见作为一种看法客客气气地讲出来，完全没有必要说这种看法是放之四海而皆准的，也不必要求听者绝对认同。当然，在介绍产品优点时却不用客气，这时必须保持坚定明确的立场。如果你想把人际关系搞得融洽一些，你就应这样开口说话：“根据目前的形势，我个人认为……”这句话的分量度不轻，绝不亚于那些坚持自己一贯正确的人的声明。

3。信誉就是生命

原一平指出，有了自信心之后，还要让客户觉得你是确实可信的，这也是个基本品格。尤其对保险推销员来说，如果你对客户说“星期天晚饭前把商品送到您手中”，你就必须遵守自己的许诺，那怕是放弃了自己的休息日也要向客户兑现。而且对你所售商品的使用方法及其各种功效也应做到有一说一，有二说二。这就是对保险推销员优良品格的最基本要求。诚实可靠、言行一致、不说大话、严守信誉，这是与顾客建立长期稳定关系的基础。

4。丰富的社交知识

原一平指出，作为一名保险推销员还应具备一些必要的社交知识。灵活多变地加以运用，以应付各种不同社交场合。这也是对一名保险推销员的基本要求。如果一名保险推销员无法提高这种能力，其社交知识始终非常贫乏，那么他也就应另谋生计了。

5。忍耐和宽容

原一平指出。作为一名成功的保险推销员，同时也应是一名“处事圆滑”的交际专家。其圆滑的态度不但表现为会因人而异地谈话，而且还表现为他能将自己想说的而不适合说的话强咽下去；因为买主随时都会讲出难听的话，使得你总想进行猛烈的反驳，但“老练”的业务员将会把到了嘴边的申诉之词咽回去。现在有人常讨论著名的“沉默是金”论，认为它是人类诸多优良品格之一，具体来讲即是要求保险推销员应注意培养忍耐和宽容的性格，具备礼貌客气地听取他人讲话的能力、这一点，对于保险推销员来说，尤其重要。因为买主或顾客一般都喜欢那些不仅善于讲话，而且善于听别人讲话的人。所谓善于听别人讲话包括：聚精会神地聆听，并不断点头示意表示理解，不要轻易打断对方，尤其是不要乱插嘴。顾客说话的时候习惯了慢慢腾腾，你或许能将他的话表达得更清楚、更完美，但你千万别这样干。如果我们善于让买主把话讲出来，那买主也会允许我们畅所欲言，而且顾客讲得越多，我们了解的情况就越多，在以后的洽谈中会派上用场的。有一句谚语是这么说的：“一直不住嘴说话的人是探测不到军情的。”

6。尊重别人就是尊重自己

在保险推销员的社交能力方面，圆滑的基础并不是虚伪，而是对客户的真正尊重。原一平指出，第一流的保险推销员都有一个明显的特点，那便是他们善于发现别人的优点，而不喜欢别人的毛病。他们以慈为度、宽为怀，其原因是他们像尊重上帝一样的尊重任何一个顾客。有些人似乎认为，老朋友之间相互说几句风凉话是没有关系的，只要不对陌生的客户就行。但我们说，这非但不是与买主交朋友的好办法，而且也是对顾客的不尊重，因为任何人也不可能用这种办法交到众多的朋友。因此我们应当避免做任何可能伤害客户感情的事，这一点对于保险推销员来说完全能够做得到，只要他们对待客户怀有一片真心。另外需要注意的是，与买主激烈的争吵一番也是绝对不会做成什么买卖的。美国前总统西奥多·罗斯福当初就反对在高中甚至大学搞辩论比赛。他觉得辩论赛培训的那种见面就争吵的习惯是非常不可取的，特别是在一个高度发达的商品经济社会中。

7。切忌浮躁

许多东西是需要时间才能获得的，比如，保险推销员的能力、大笔的收入及保险推销员等级的上升等。在美国，有一个年轻的业务小姐曾为专门经营公司必需品的业务公司工作，一直干得很出色，但她只能拿到零售额10％的收入，而另一个小业务公司的负责人对她讲，他可以给她总零售额的25％。那位业务小姐仅凭这一点便换工作来到了这个小公司，但没有过多久便发现由于产品及信誉方面的原因，这里根本做不成一件像样的生意，原来公司的10％还算可赚，而现在的25％却几乎等于零，现在她终于明白了她以往为什么不怕将更多的利润留给业务公司。这是因为她的生意之所以能经常成功全靠该公司高质量的产品及公司在社会上良好的形象。所以原一平常说，浮躁经常会破坏冷静的判断，不知有多少有希望的年轻人因此摔跤而毁掉了自己的刚刚起步的事业。

意志薄弱者难成大事

有一次，日本松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试与面试相结合。录取的名额只有10人，可报考的却有几百人。经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。

当松下幸之助将录取者一个个过目时，发现面试时给他留下深刻印象成绩特别出色的神田三郎没有在10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。

经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把分数和名次排错了，才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。