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第十七章 充满亲和力的职业形象（第2页）

在进入客户的办公室前，应为自己做一番检查整理。头发是否长度合适，有没有被风吹乱了；面部的油，是否过多，是否给人一种风尘仆仆的感受呢?衣服是否整齐、清洁和合身呢?同时，也要注意颜色的搭配和款式潮流等等。衣着之道，未必一定要高级名贵，只要大方整齐和清洁便可以。一般推销员的衣服，最好是较为保守，例如多穿些蓝色、灰色和咖啡色等传统商人的衣服，便令人感到稳重和老实。在衣服上，切勿配带一些代表任何立场的东西，例如政治或宗教的徽章之类。除了衣服之外，我们的鞋子，亦非常重要。一双好的鞋子，往往令人充满信心。试看看军队和警察的鞋子吧。他们走起路来，带着一种充满信心和尊严的声音。一位有经验的人事部主管告诉我，如果你想知道该人是否细心和清洁，不要单看他那擦得光亮的鞋子，要留意他的鞋边，是否藏有污渍。

和朋友见面的时候，一定会握手的。这是一种重要的礼节。所以，我们的手，非常重要。指甲一定要修好，保持清洁，同时，又要注意手汗，免得引起令人反感的尴尬场面。离去的时候，又要握手道别，以增加因接触而产生的感情。

两人见面时，一定要挂上一丝微笑。微笑是一项重要的武器，是无坚不摧的。微笑不但令人温暖，又可将初次见面的紧张心情减去。除了微笑之外，我们的态度，又要友善、热情和诚恳，和人交往，要保持一种不卑不亢的态度，切勿因别人太成功而将自己的头和腰弯得太低，握手的时候，手要有力和热情，但要适中，不要将人握得太痛和不肯放手。

当宾主坐定后，进入正题之前，可以略作寒暄，又可留意客户办公室的摆设。他的所有摆设，目的只在吸引别人欣赏和赞美。又要留心观看他的文凭、奖状和服务锦旗等代表成就的东西；可乘机请教成功之道。客人往往因你“孺子可教”的态度而将你视为知已。如果他们有家人孩子的照片，更要细心欣赏，并且赞美和关心一番，扯扯家常。在礼貌上，客户会向你招呼茶和烟的，如没有必要，可暂时婉拒。但如果言谈投契时，再招呼茶烟的话，就必须顺从了，因为他早已将你当做朋友了。

寒暄的时间，最多只可维持15分钟，便要结束。你要采取主动，要求谈论正题。在倾谈之前，最好能避免一种敌对的阵势；例如和客户相隔着办公桌对话之类。如果要营造一个合作的、有商量的气氛，最好能招呼客户坐在你身边，又或移近客户，并排而坐。既然你的要求普通而合理，客人亦乐得顺从。而且，这类小小的要求。可产生一种令人听从你的效果。

话到正题之后，一定要认真地，大胆地摆出事实和例子，说话要直接和有力，略带专家的口吻，如果你不是专家，客户又那有时间和你周旋呢?谈话中的资料，一定细心地记载下来，写点笔记，显出你的认真态度，主题谈完之后，应该立刻离开客户的办公室。另行再约下次见面的时间。

一般推销员最大的毛病，并非不懂去说话。而是说得太多了，令人反感。我们必须依着一个原则，多听少说。因为我们有两只耳朵，但是只有一张嘴巴。所以听和说的比例，也是以此为准。除了说得太多之外，我们又时常犯上批评和反驳等坏习惯。如果你想在这行业中生存，一定要戒除以上的多言、批评和反驳的毛病。

怎样才可培养出一个给人好的印象来呢?方法很简单，多练习便成了。说话的方法，可以和镜子、妻子、同事或经理练习，互相扮演不同的角色来操练，准备功夫做足了，说话便自然和流利。最好的学习方法，便是自己找出缺点来，试试将一切的见客过程，用录影机记录下来，让自己看看自己不合格的地方吧。

怎样着装才吸引人

原一平说，推销员表现自我的第一要素是得体的服装。原一平在谈到自己成功’的体会时说：“服装不能造出完人，但是初次见面给人印象的90％产生于服装。一个推销员要想获得成功，就要选择与个性相适应的服装。”他的话真是一针见血。

众所周知，一个推销员，每天面对无数的陌生顾客，他的穿着如何，会引起对方的注意，并产生相应的效果。如果推销员穿一条皱皱巴巴的裤子、开口的皮鞋，和顾客一接触就会使人产生厌恶心理，甚至会把你看成是讨饭的“叫化子”，把你轰出门去。

大量实践证明，合体的打扮，可以使男士显得潇洒。女士显得妩媚动人。在现实生活中，一个人的着装打扮，会有意无意中在人们心里引起某种感觉和留下某种印象，衣着打扮在现代已是文明程度和精神面貌的反映。因此，推销员要注意打扮自己。要根据时间、地点、场合、所推销产品及顾客对象穿相应的服装。

至于推销员到底穿什么样的衣服才是合适的，这要看推销员推销的商品、季节、环境和顾客的身份而定。假如你推销是比较高贵的服饰或珠宝首饰，或是为一家著名大公司推销产品，顾客则喜欢推销商穿着体面高档。推销商营造一种名贵的购买气氛，有利于衬托商品的名贵性，同时也照顾了消费者的面子，满足了他们的虚荣心，使推销工作可能顺利进行。假如你推销的商品是普通消费品，推销员身着一般合体干净的服装就可以了，不必过分讲究，否则会使顾客误解。

值得注意的是，在衣着问题上，女性推销员比男性推销员有更多的讲究，因为女性推销员的衣着选择范围比男性推销员广泛得多，加之她们的服饰要和得体的化妆相宜，因此更为顾客所挑剔。在女性推销员的服饰中，服饰以典雅大方为主，鞋子和皮包通常都有主要的颜色——以最典型的黑色、红色、褐色、深蓝色为主。女性服装最忌讳穿大红大紫的衣服，特别是超短的裙装或晚礼装，免得让顾客得出对你人品有怀疑的印象而影响生意。当然女性推销员穿着也不能太男性化，免得一身阳刚之气，反而失去了女性的丰韵。到底怎样做才合适?美国有一位年轻的汽车推销员说：“我推销产品时，总是穿工作服。实用的工作服适合作户外工作，适合钻进钻出汽车，更适合干脏活。漂亮的服装并不能帮我推销汽车。”她的经验不能说没有道理，直销员的衣着应注重实效，不要过分追求形式，否则会适得其反。

当然，推销员在出门时，有必要审视一下自己的着装，特别是女性推销员要看自己衣服的拉链是否拉上，注意自己的钮扣是否脱落或没有扣好，注意自己的内衣是否外露，女性还要注意自己的丝袜是否脱线，服装和皮包及鞋子是否协调等，否则就会引出笑话而影响生意。

原一平曾就推销员的服装总结出十条经验，这里如实刊出，相信会对广大推销员有帮助：

（1）推销员应该身穿西装或轻便西装。

（2）推销员的衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。

（3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。

（4）推销员绝对不要穿绿色衣服，流行服装最好不要穿。

（5）不要戴太阳镜或变色镜。只有让顾客看得见推销员的眼睛，才能使顾客相信直销员的言行。

（6）不要佩戴过多的饰品。

（7）可以佩戴某种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品特征相符合的衣服，使顾客相信推销员的言行。

（8）可以携带一个大公文包。

（9）要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铅笔和一个精致的笔记本。

（10）尽可能不要脱去上装，以免削弱直销员的权威和尊严。

让自己的眼神更温柔

一对恋人在一起，双双一言不发，仅靠含情脉脉的眼神就能表达双方爱慕之意。推销人员藉着眼睛也可以发挥很大的作用。

直觉敏锐的客户初次与推销人员接触时往往仅看一下对方的眼睛就能判断出“这个人可信”或“要当心这小子会耍花样”，有的人甚至可以透过对方的眼神来判断他的工作能力强否。

能否博得对方好感，眼神可以起主要的作用。言行态度不太成熟的推销员，只要他的眼神好，有生气，即可一优遮百丑；反之，即使能说会道，如果眼睛不发光或眼神不好，也不能博得客户的青睐，反而会落得“光会耍嘴皮子”的下场。不少推销人员在聊天儿时眼神柔顺，但在商谈时却毛病百出，尤其在客户怀疑商品品质或进行价格交涉时，往往一反常态与之争吵起来。

一本正经的脸色和眼神有时虽也能证明他不是在撒谎，但是，这种情况仅在客户争相购买的时候才会起好的作用。在一般情况下，一本正经往往容易伤害对方的感情而导致商谈失败。作为一位推销人员不论如何强烈地反驳对方都必须笑容满面，如果不笑就无法保持温柔的眼神。在推销员的“辞典”里，没有嘲笑的眼神、怜悯的眼神、狰狞的眼神或愤怒的眼神等字眼。下面这些都是遭人反感的不当眼神：

1。不正面看人

不敢正面看人可分为不正视对方的脸，不断地改变视线以离开对方的视线，低着头说话，眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话，斜着眼睛看一眼对方后立刻转移视线，直愣愣地看着对方，当与对方的视线相交时，立刻慌慌张张地转移视线，等等。

大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神经过敏的人是做不成生意的。作为推销人员哪怕只有那么一点毛病也必须立刻改掉。在和家人朋友谈话时下功夫用眼睛盯着对方来进行训练，使自己能以平常心说话。

2。贼溜溜的眼神

推销员如果有一双贼溜溜的眼神时可就麻烦了。有的推销员因职业关系访问客户时有目的的带着一副柔和的眼神，可是一旦紧张或认真起来则原形毕露，瞪着一副可怕的贼眼，反吓客户一大跳。

带有贼溜溜眼神的人仅在从事推销工作时注意还不够，必须时时刻刻注意自己平时的日常生活，养成使自己的眼神温和的习惯。

对一切宽宏大量是治疗贼溜溜眼神的惟一办法。

3。冷眼

心眼儿冷酷无情，眼睛也给人一种冷冰冰的感觉。有的人心眼虽然很好可是两眼看起来却冷若冰霜，例如理智胜过感情的人、缺乏表情变化的人、自尊心过强的人或性格刚强的人等等往往有上述现象。这种人很容易被人误解，因而被人所嫌弃，如果他是一位推销员则不会有所成就。