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树立客户就是亲人的服务宗旨 找到你的客户群（第1页）

树立客户就是亲人的服务宗旨找到你的客户群

我们常听到这样一句话：「顾客就是上帝。」对于公司来说，确实是这样。公司要想生存，必须要有一定的盈利。盈利从产品中来，而产品只有卖给顾客，才能使公司盈利的可能性变为现实。

寻找顾客的第一步是创造销售先导。销售先导是指可能需要或渴望得到推销员产品的个人或者组织。销售先导有多种来源，包括现有的顾客、广告、市场研究部门，以及内部推销员等。许多销售先导毫无意义，因为涉及的人可能没有对产品的需求和愿望。比如，一位代理商询问和调查产品只是为了获取讯息。

潜在顾客指推销员确认为需要或渴望得到产品或服务的销售先导。为此，推销员需要将销售先导转变为潜在顾客。

可用潜在顾客对产品的需要或明显的渴望来加以衡量。销售先导被确认为潜在顾客以后，下一步就是根据购买产品或服务的能力和权力对他们进行限定。

透过限定潜在顾客，推销员可以估计其购买所提供产品的能力。一位经理可能喜欢某种牌子的复印机，但是公司已经决定购买另一个厂牌的复印机，使他下能成为潜在顾客。同样，一对年轻夫妇渴望住进豪华公寓，但是他们的收入让他们无法支付这笔费用。推销员限定合格的潜在顾客就是目标顾客。

对于推销员来说，从潜在顾客中找出目标顾客，是十分必要而且很重要的事。准确而迅速地找出目标顾客，不仅能够节省推销员的时间，而且使推销工作能够顺利地进行下去。

目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在顾客的组成部分，但二者却有着区别。潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人：而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力，或者财力来制订购买决策的个人与组织。

推销员能够接触到的人，在你还没有了解他们的需求、愿望与能力之前，都应该被视作潜在顾客，因为他们都有可能购买你的产品。事实上，并不是每一位潜在顾客都是目标顾客。虽然如此，推销员仍然须重视每一位潜在顾客，因为你还并下了解他们的需要、愿望与能力，他们之中的任何一个人都有可能会购买你的产品。

推销员必须有了谈话对象，即顾客或目标顾客，才能进行销售谈话。但是要找到顾客或目标顾客有时十分困难，在这种情况下，良好的社交关系也许能发挥作用。

你要利用社交关系时，不仅应当想到目标顾客，也应当想到那些能够给你带来目标顾客的老关系。还可以利用推荐信和有关资料，以及考虑别人向你提出的新建议，或你因此而产生新的主意。

应当考虑，你有哪些关系可以利用，你是否在用你的关系浪费时间，以及为什么要维持这些关系。这中间肯定有一个理由，也许很简单。你要想到，你能够认识的某些人，他们能向你提供帮助。对于推销员来说，要充分利用这些帮助寻找顾客。

推销员即使有地址单、推荐信或询问信，要找到新顾客也不是容易的，初次接触往往给某些人带来烦恼，对于推销员更是如此。推销员面临的问题，首先是你必须争取受到接待。负责接待的女士和老板的女秘书常常是很大的障碍，但另一方面她们也可能成为很好的帮手。

推销员应当走访哪些顾客呢？你首先应当考虑以下的问题：谁已经购买了你的商品或接受了你的服务？谁购买了竞争者产品？哪里还能进行销售？哪些销售领域还尚未大力开发？为什么某些人只购买某些商品和接受某些服务项目？怎样才能使这些人购买你提供的商品？在市场上，人们对你或其它人的商品感觉如何？有哪些特殊的愿望和需求需要顾及？当你提出类似的问题并寻找答案时，你就会发现，你还有许多找到新顾客的途径。

目标顾客群的寻求极少在大范围内进行，而是由推销员各自展开的。顾客群下可能随便组建起来，往往必须为之付出努力。即使你已选择好了自己的目标顾客群，或者这个目标顾客群已经大致确定，你还必须为保住这个顾客群做许多工作。

如果你打算建立自己的目标顾客群，就需要为自己树立一个目标，并制订一个计划，尤其在寻找新顾客的时候，就更应当这么做。

如果你已经确定了目标顾客，可以继续对这个目标顾客群加以划分。比如在分析老主顾时，你大约可以区别出甲乙丙三类顾客来，甲类顾客能带来最高的销售额，而在他们身上投入的费用最少，你要考虑：为什么你的顾客不全是甲类顾客呢？你的丙类顾客是否还从你的竞争对手那里得到供货？如果你的乙类顾客听从你的建议，有可能使销量更大吗？你是否也知道你的产品在你的顾客需要的所有商品中占有什么样的地位？在每一位顾客那里是否还存在购买潜能呢？

如果你有权自由选择你的目标顾客群，那么很显然，你只会选择甲类顾客。但作为推销员，你必须树立一个目标，把你的顾客尽量地变成甲类顾客。

我们已经了解了目标顾客与潜在顾客以及二者的关系，与目标顾客的大概状况，从中知道，目标顾客的寻找，对于推销来说是十分重要的事。那么，寻找目标顾客的重要性何在呢？

推销员的推销工作总是在一定区域内进行的，而在你的推销区域内，由于竞争的存在、人事的变动等原因，顾客也会变动。因此在你的推销区域内，商业情况下可能一成不变，经常会发生非常复杂的变动，你的销售量也会随着商业情况的变动而变动。如果不寻求新的顾客，那么你的客户就会越来越少，推销工作会进展得非常下顺利。因为：

①有些顾客由于你的公司的原因或其它原因，停止购买你们的产品。这些顾客对你的公司的服务不够满意，或者对你推销的产品不满意，因而不再购买你们的产品。有时，你的竞争者的优惠措施对顾客很有吸引力，这也使顾客终止和你的公司来往。

②有些顾客由于家址或公司地址的变动，与你失去了联系。顾客变动地址以后，你并不了解他们的新地址，所以失去了顾客。甚至有些顾客搬出了你的顾客区域，在你的推销区域以外，由于交通运输的费用比较高，所以你不可能再与这个顾客有业务联系。

③有些顾客，包括公司机构，宣告破产或停业。这些顾客由于资金缺乏、经营亏损或其它方面的原因，不得不停止经营，因而，他们不可能再购买你们公司的产品，你的推销因此会受到影响。

④由于意外事故，或者由于生病、死亡等自然原因，顾客不再经营。这时，顾客就不需要你的公司提供产品。有些习惯型购买的顾客，固定地与你联系，但这些顾客死亡以后，你的推销量就会减少。

⑤有些顾客（指公司机构），与其它公司合并，或被其它公司兼并。这些公司机关与其它公司合并或被兼并以后，就失去了采购权，他们也就与你的公司失去了业务联系。

⑥有些公司的采购人员，与你经常进行业务联系，购买你的公司的产品。随着这些采购人员的晋升、调职、辞职或者退休，新的采购人员如果不购买你的公司的产品，你的销售量也会因此受到影响。

以上六项是导致推销员销售量递减的主要原因，当然，除此以外，还可能有其它方面的原因影响推销员的推销量。

不管怎样，你的原有顾客只可能不断地减少，不可能保持不变；即使原有顾客的数量保持不变，他们购买产品的数量也会改变。推销员必须再寻找新的顾客。

除了顾客方面的原因之外，推销员本身方面的因素也促使其寻找新的顾客。由于职业上的原因，推销员必须完成一定的销售额，否则他将遭公司解雇，失去这个职位。同时，推销员如果能够找到更多的顾客，推销更多的商品，那么他自己的获利也就更多。物质利益刺激着推销员不断地寻找新的顾客。

顾客对于推销员是非常重要的。推销员要想增加自己的销售量，必须制定一个寻找顾客的计划，然后按照这个计划，有目的、有步骤地寻找顾客。

寻找目标顾客，也包含着预先接近。预先接近是指推销员在和目标顾客正式接触之前，先熟悉目标顾客的情况，了解有关目标顾客的讯息。推销员在潜在顾客当中，分析他们的需求状况、购买力情况以及其它有价值的讯息，从中找出目标顾客。这个过程就是预先接近。推销员如果能够正确地分析潜在顾客，准确地找出目标顾客，那就是有效的预先接近。有效的预先接近对推销员有很大的帮助。这表现在：

第一，透过预先接近潜在顾客，可以了解有关潜在顾客的各种情报，包括顾客的需求、愿望、购买动机以及购买能力，推销员可以根据这些情报，有效地判断潜在顾客是否能成为目标顾客。这种判断对推销员是非常有利的，因为只有判断出哪些顾客为目标顾客，才能提高推销工作的效率，否则，推销员如果对潜在顾客进行盲目推销，会浪费许多时间和精力。

第二，只有了解了目标顾客的各种情报，才能制订有效的策略，接近目标顾客。在制订推销策略时，顾客的愿望、需要、购买动机以及其它讯息是非常重要的，推销员在掌握了这些讯息以后，才能根据顾客的不同需要及下同的顾客类型，制订相关的顾客策略，实施不同的推销方法。

第三，预先接近顾客，可以使推销员在推销时减少许多不必要的麻烦，避免严重错误的产生。在预先接近顾客时，得到了有关顾客各方面的讯息情报，了解到顾客喜欢什么便与之讨论什么，这样就能在推销过程中投顾客所好。了解顾客的生活习惯也很重要，有时能避免严重的错误。例如，对于回教徒，就不能向他们推销猪肉制品，否则将酿成大错。

第四，预先接近可以使推销员有充分的信心投入推销工作。预先接近使推销员了解了有关顾客的各种情报，推销员可以根据这些情报，制订一个详细的推销计划，在拜访目标顾客以前，做好各种准备工作，这样容易使推销员树立自信心。

一名优秀的推销员应当随时随地牢记自身的工作职责，客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，客户就会愈来愈多。