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以高度的热情对待工作 以人为本以诚为基（第1页）

以高度的热情对待工作以人为本，以诚为基

讲“做人”，并不是说可以单凭心计，而不出自本心；只给人以假面，而不坦露本相；只耍手段，而不讲信义。这不叫真正的做人，而只是以假面讨好别人的人、顺应社会的人，并不是在做人，而是在做戏；不是在给人看，而是在骗人。

一位推销大师曾经指出，一个只会卖弄他的口舌和手腕去欺骗顾客的保险推销员，永远不会取得成功。想要成为一名成功的保险推销员首先应该学会用诚实的态度和恳切的心情去与顾客打交道。

虽然“信用”、“诚实”听起来已有些过时，但它对于事业的长期发展仍起十分重要的作用，作为一名推销员应该懂得遵守一个简单的法则：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题时，切莫欺骗。

从近几年的统计数据来看，保险推销员是职工队伍中最庞大、最活跃的一支，也是最复杂的一支。说其复杂，主要表现在组成人员复杂：有离职人员、退休人员、停薪留职人员、企事业在职人员；有城镇待业人员，有高校学生等。各行各业的人，只要有能力与兴趣，都可成为保险推销员。事实证明，诚信是保险推销员的生命线。一旦对方觉察保险推销员不可靠，交易就可能被迫中断。

诚信就是表里如一，心术正；对人以诚相见，坦率正直。应该说，诚信是人生的命脉。做人失去诚信，不仅会失去别人信任，而且也会失去自信。诚信首先是人的内在素质中的道德品性，最根本的要求是心正、意诚、做事正派，忠于自己应负的社会责任，坚持真理和正义的原则。

为人诚信的一个基本要求，就是具有责任感，忠于自己的责任。没有责任感，不承担自己应负的责任，就不会有诚信。诚信固然要自己对得起自己，但它必须首先肯定自己的社会责任，在自我与社会、他人的关系中，自见其真假。诚信不是天生的，没有所谓“自明诚”的天性。诚信只能是后天的，在社会关系及其所要求的责任中，养成诚信的品格，即所谓“自明诚”，“明则诚”。因此，诚信不但要求一个人明确自己的责任，更要去履行自己的责任。

诚信，对保险推销员的具体体现为：一是要办老实事；二是要说老实话。

保险推销员为对方办老实事，应注意以下两点:

（1）言出必行，担负责任。保险推钠员在为对方做实事时，负责是最关键的。尤其是已经答应要办的事，一定要设法做好，遇到困难时，及时跟委托人联系，汇报情况并征询解决意见；即使是办不成的事，也要及时给对方或对方委托人一个回音，如实地告诉事情不能办成的原因，以取得对方的谅解。

（2）做力所能及的事。保险推销员办实事一定要做自己能力范围之内的事，不要对没把握的事情或办不到的事情，随便夸海口，这样极不利于树立良好的信誉。可做一些份内的事或自己熟悉的事，比如帮助对方办理提货、联系车皮运输与仓储；帮助委托人打听相关产品的市场行情及交易情况；替对方起草合同书，明确买卖责、权、利等。

保险推销员在办实事的基础上，还要努力说实话，说老实话容易使保险推销员取得对方的好感，生意谈成之后，对方从感情上也会觉得你是一个好的合作伙伴。即使生意没成，买卖不成情义在，日后若有机会，双方还可再度合作。

说实话要求保险推销员必须说一是一，说二是二，来不得半点虚假，以争取对方的信任。具体说，就是除了在交易成功之前不告诉交易底价，必须如实地将价格传达给对方，尤其是价格的接受幅度。虽然，保险推销员可为卖方的产品性能、质量和用途等，适当地作一些广告性的宣传，但绝不能失实，不能像街头小广告那样胡编乱吹，更不能因买方需求迫切而有意抬价，或因卖方供应充足而杀价，应根据自愿的原则达成协议价格。只有这样，才能在成交后，让人觉得自己的交易是不可缺少的和信得过的。

讲实话需要一些技巧，下面的三种技巧有助于对方相信你在说实话。

?1。话说得详细些

一般来说，对方最想知道的是一些具体的事情和你做事的过程，那就满足他的愿望，把一切细节都讲得具体而详细。在你讲的过程中，可以穿插一些这样的话:“说实话吧”、“实在对不起”、“没办法只好这样了”、“真难以启齿”等等，证明你讲的这些话是你不情愿说出来的，是心中的秘密。讲完以后，你可以说:“这件事情你是非常了解的，不管怎么说，希望你能给予帮助。”对方听完后，觉得你讲得很真实，连不该了解的细节你都毫无保留地讲出来了，这就很容易打动对方，事情自然也就好办了。因为说了实话，就意味着真诚地希望对方给予理解，对方既然希望你说实话，也是希望与你合作，只是想深入了解一下你的诚意与用心。当你满足了对方的这一心理需要之后，他不合作就显得不合情理了。

2。实话要婉转的说

在很多情况下，实话并不能全盘说出，因为有许多事情是绝对不能让对方知道的，所说的也只能是应该说的，你只是从手段上、从感情上运用了一些技巧，从而满足了对方心理上的需要。如果真的全盘托出，把不该说的事情或秘密告诉了对方，不仅不能帮助你办好事情，还会使对方怀疑你的专业性，因为他不能接受那种你真的无法讲出来的事情。

3。有点儿小问题才显得更加真实

对方如果认真听你讲话，除了想深入了解你的用心外，还想从你的谈话中找出毛病。所以在交谈中，可以主动抛出一个让对方认为是问题的问题，当然这个小问题一定是对你无足轻重的，对方也是可以原谅的。只不过这样讲对方会认为更真实，觉得你很实在。但如果对方还认为瞒着点什么，你就可以发誓:“我没有什么隐瞒了”，“绝对没有了”。

做诚信的人，就是把实际的一面与对人公开展示的一面结合起来。其目的不只是为了给人一个好印象以便得到对方的信任，更重要地是以自己的诚实守信换取自身的成功。而在保险行业也是如此，要给顾客以信任感，把顾客视为自己的上帝，只有这样才能在竞争激烈的环境中稳住脚跟。