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增强沟通中的说服力（第1页）

增强沟通中的说服力

沟通能力从来没有像现在这样成为职业人士成功的必要条件。沃尔玛创始人沃尔顿在其自传《富甲美国》中写道：“沟通再沟通，如果你必须让我将沃尔玛的体制浓缩一个思想，那就是沟通，因为它是我们取得成功的真正关键因素。”

沟通的过程就是不断说服的过程。所谓沟通中“沟而不通”的现象，类似于“说而不服”的现象。说服不是你说过了，别人就服气了。说服能力的高低直接影响沟通的效果。无论什么样的语言形式，背后所代表的精神内涵，才是真正具有说服力的内容。

1、用事实和数据说话

事实和数据往往是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更具有说服力，同时也能增强自己的信心。在讨论问题、汇报工作甚至在说明困难时，要找到有针对性的确切数据作为依据。引用客观公正的事实或数据，陈述利弊，不偏不倚，能增强可信度。沟通中最好要站在对方的角度，事先考虑好对方会提什么样的问题。事先想像你的沟通对象会对你的说服做出何种反应。通过准备多种备选方案，以应付可能的提问。此外，还可以列举多种论据来支持你的观点，这样会更容易影响你的听众。

2、以理服人，不能强加于人

人们经常用“晓之以理，动之以情”来描述说服的过程，其实是很有道理的。重要的是要用心说服，凭借自身的人格的感召力来说服，而不能依靠权威来强加于人。强制和威慑只能起到一时的作用，难以保持长久的动力，也不能实现长期的效力。说服的关键在于帮助对方产生自发的意志，激发其行动的力量，这样才能收到良好的效果。

3、知己知彼，设身处地

不仅要考虑清楚自己的想法与行动，还要通过各种方式了解对方的情况，以便慎重思考应对的说服策略。通过投其所好和强调双方的利益，以达到说服他人的目的。可以采取多种不同的措施影响别人，针对不同的人实施不同的说服方式。必须将每个人当成不同的个体，不能在还在没有深入了解别人的时候就妄下结论；了解并熟悉你的说服对象所关心的事情，搞清楚什么类型的资料是最有说服力的，收集这些信息并在陈述观点时充分地利用它；了解能激励他人的因素，在谋求他人支持时，强调这些激励因素能起到非常重要的作用。

4、步步为营，分阶段实施

将需要说服他人的问题，分解成几个不同的部分，根据不同的时间和对象，步步为营，化整为零，分成不同的阶段实施说服。分解目标的同时，也分散了发生冲突的可能性，使说服的过程减少磨擦，顺利实施。

（5）间接说服效力大

对于一些敏感的问题，为了避免造成正面的冲突，可以采取间接说服的方式。如果所要与他人沟通的问题，与自己有比较密切的利害关系，虽然是“心底无私天地宽”，也最好不要亲自出面，否则会遭到他人的置疑，减弱说服力。可以通过职位和声望更高的人，或者说服对象的朋友来进行说服。另外还可以通过影响说服对象的环境，造成一种压力，实施间接的影响，以促使他采取行动。同时还要与组织内外有影响的人物建立并保持良好的关系，利用他们的威望来支持你的观点。

品质管理大师戴明的“14点管理法则”之一为：“消除部门与部门间的障碍”。为什么要消除障碍？因为企业是一个有机的系统，任何一个局部都在某种程度上对整体产生影响，因此，必须要讲团队精神和协作精神。怎样才能拆除障碍？答案是：不同的层次和职能之间有效的沟通。

沟通意识的培育是第一位的，沟通技巧是第二位的。沟通意识到位了，人人主动地进行沟通是水到渠成的事，在沟通中学习沟通，沟通技巧也就自然能不断提高了。在实际工作中存在着不少的误区，其根源还是在于沟通意识的不足。

有时人们会身陷沟通不畅的恶性循环而茫然不知。部门之间、员工之间沟通不畅带来的后果只有一个，那就是彼此间的误会、怀疑、猜忌和敌意，而这些又反过来增加了沟通的难度。如此循环反复，效率怎能提高？质量怎能保证？这就需要沟通。

一个人不能容忍另类思维也会阻碍沟通。其实，在追寻真理的过程中，我们在不断重复着“瞎子摸象”的游戏，也许你摸到了“墙”，我摸到了“绳子”，他摸到“柱子”……把这些整合起来，我们才能距真理更近一些，再近一些。怎样才能做到？还是需要沟通。

沟通受到障碍还源自沟通一方的不够谦虚。若不能摒弃“精英情结”，总认为自己见识高人一筹，能与人有效沟通吗？须知术业有专攻，在一个领域你是专家，换个领域说不定你就是个学生了。当然，沟通者过于自卑也会造成沟通障碍。沟通者总觉得自己是小角色，职位低，见识浅，于是只知道自己有耳朵，忘了自己还有嘴巴。

沟通不能过于迷信沟通技巧，沟通其实并不神秘。作为信息发送者，要大胆地表达你的思想，不论是用嘴，用笔，或其他手段。作为信息接受者，要虚心地听，不论这信息是声音，是文字，或是其他，一切以能达到彼此交流思想为目的。

沟通让误会、怀疑、猜忌和敌意远离，让共识、理解、信任和友谊走近，从而能够共同分享工作带来的充实和愉悦。

要想提高自己的人际交往能力，最好借助某一种职业的支撑，最好是那种“自由人”的职业，记者啦，推销员啦，售楼小姐啦，律师、私人侦探等等，都是锻炼你能力的合适职业。

在很多讲授人际交往方法的书中，都强调性格交往，即你不能为了要建立良好的关系而讨好别人，丧失了性格。以你的性格与别人的性格碰撞，反而能建立起良好的人际关系，因为别人承认你不是懦夫，而是一个有理想有能力有性格的人。

这种分析是对的，它确实是一种强有力的方法，但不能因此而否认“与人为善”的方法。不但不能否认，还要发扬光大，这就是“真诚地赞美别人”的方法。

真心而适度地赞美别人的优点和细微的长处、优势、闪光点，使对方感觉到你理解他、尊重他，关系自然十分融洽，这时你即便不客气地指出他的毛病，他也会欣然接受。

有人对这种方法不以为然，认为这是讨好别人，其实他和大家一样，也需要别人的赞美，只不过他希望得到的赞美与众不同罢了。譬如赞美他性格坚强，有主见，不低三下四讨好人，等等。

一个人人际交往能力的强弱，与他的知识水平很有关系。资生堂化妆品商社销售部门的田中冈二说，销售人员永远没有机会去扭转别人对你的第一印象。如果你被关在大门外，纵然你有全世界最高明的推销术和最完美的产品，也是英雄无用武之地。

他说，你必须言谈举止像个美容顾问，表现出你是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。你必须拥有相当多的专业知识，让别人乐于向你询问。

他的话告诉我们，你拥有丰富的知识，就能找到合适的话题与周围的人交流。

有一点要注意，知识丰富的人不能滥用知识。人际关系是人感情的微妙碰撞，你如果不加控制，任大量非人性的“知识”塞满你与谈话对象之间的空间，别人怎么会认为你可亲呢？

花田贵是全日本最著名的女性推销商，她的销售业绩令许多男人汗颜。花田贵成功的秘诀，只有四个字“少说多听”。她在谈到自己的销售方法时说：“在登门拜访的时候，我尽可能三言两语就说明来意，然后转移话题，转到主人最感兴趣或最引以为荣的话题上，尽量让他滔滔不绝。等他说够了，有时根本用不着你开口，他会主动向你询问你要销售的产品的情况。”

花田贵总结说：“这是一个很重要的技巧，你可以想像自己是一名船夫，驾着一叶扁舟，在河流上顺流而下，借水力风力畅行无阻，只需用一些省力的技巧，拿着长杆不时地点一下，避开河流中的暗礁就可以了。”

此外，在与人交往中记住哪些是该做和不该做的事情。

对那些你曾说过要继续联络、再打电话或一起共进午餐的人。在结识的时候就要专心记住．如果你无意再和对方联络，就不要许下这类诺言。

带着你的幽默感去，幽默感不但可以帮助你树立可爱的形象，当你遇到难堪的时候，比如忘记了对方的名字，泼翻饮料等，如果你能先笑出来，不仅会打破僵局，还增加了几分讨人喜欢的魅力。

在社交场合，不要坐下来。当你坐下时，绝对无法与人顺畅地交际。不要介入别人早已开始的谈话，如果别人谈兴正浓，你的加入会打破那种热烈的气氛，引起他人的不快。

通过学习，我们知道，多数人最大的问题不是不能做，而是不能表达、沟通。这也是我们的大问题，所以，对我们来说，最重要的社交成功的秘密，就是沟通的力量。