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抓住客户的心理（第1页）

抓住客户的心理

作为一名推销员，如果想要成功地将企业的产品推销出去，你就必须掌握一定的推销技巧，因此我们就有必要来研究成功的推销应掌握哪些技巧。这里我们只着重研究生动说明、演示技巧，以及推销辅助器材的应用。

推销工作的各个环节都是为了共同的目标，那就是诱导你的购买者做出肯定的购买决策。各个方面的准备工作做好之后，对购买者的「总攻」也就开始了。然而，在购买者获得足够的讯息之前，对你和你的产品并不了解，你是无论如何也激下起他购买的欲望的，这种境况下，你又怎么能期盼购买者做出你希望的决策呢？

为了让购买者获取对做出肯定购买决策有益的讯息、情报，你务必设法让对方的全部注意力集中于你的推销说明。如果你在和购买者的会谈开始之际就没有成功地做到这一点，那么他就对你的推销说明充耳不闻，更谈不上获取有关的情报、讯息了。

激起购买者的兴趣，吸引他的注意力，是一个很现实的问题，但实际上，在众多的推销人员中能够做得完美无缺的人是很少的。一般的推销员，由于缺乏开创精神和丰富的想象力，有时甚至根本没有认真地考虑这个问题，他们往往没有尽力去做这方面的工作。这种思想上的不重视，往往使他们天真幼稚地认为：「我和他的关系是平等的。至于他买下买我的产品，只能由产品的性能、质量等客观因素决定。对方若下满意我的产品，任凭我巧舌如簧，也无济于事，是枉费心机。」还有一些推销员虽然也试着朝这个方向努力了，但却做得不够，往往半途而废、无功而返。

关心推销业绩的推销员当然不希望自己失败。为了在这方面做得更好，须要从思想上加以重视，进而树立起正确的观念和端正的态度。我们都知道，推销员要推销的产品是第一位的，它的各方面的功能和品质对购买者的购买与否起着决定作用。但即使产品无可挑剔并且其价格也颇为合理，销售额也下一定相对地增长。像这样的情况是很多的。那么，这是什么原因造成的呢？分析一下，不难发现，主要原因在于购买者根本不了解你的产品。这样看来，诱导购买者的积极性，让他把全部的心思都倾注在你的产品上是十分必要的，这一点不容置疑。

当然，这里所说的激发顾客兴趣，吸引他的注意力要特别注意方式方法，所做的一切都必须有助于推销工作的进展。这就要求推销员应当因地、因时、因人而采取不同的推销说明方法，这样才能保证推销效果的理想。特别忌讳的是推销员为了吸引顾客的注意力而矫揉造作，无病呻吟。这种虚伪心态一旦被购买者察觉，哪怕只是十分之一秒的瞬间，你的精心表演也就应当明智地尽早结束了，因为所有这一切都将失去意义。

讲究方式、技巧的确十分重要，那么在实际推销中应怎样展开自己的推销呢？下面提供给朋友们的这些方法，都是被成功的推销员们验证过的，是成功者智能的结晶。

在推销过程中，有时你会发现要吸引购买者的注意、激发他（或她）的兴趣并不如想象中的那么艰苦卓绝，有时甚至会异乎寻常地顺利。其实，和购买者洽谈的开始，你可以满怀诚意地向对方打招呼：「××先生，我们的A种产品在市场上很抢手，公司也正在使用。这里是它的换代产品的一些资料，请您看一下这样的订价方案是否有竞争力？」这时，对方便会欣然接过资料，认真地和你探讨起来，接下来你就可以选准时机向他做进一步的说明了。事情就是这样，只要你做了充分的准备，最困难的事也变得容易起来了。

序幕终于拉开了，演出总算要开始了；和购买者洽谈的机会终于降临了，做为推销员，一心追求的施展推销技巧的时机也最后成熟了。究竟如何吸引其注意力呢？下面我们具体地一一说明。

一、恭维顾客

在人际交往中，我们都知道，对于赞赏和尊重绝大多数人都乐于接受，除了性格特别怪异者。所以，恭维顾客（entingers）便成了激发购买者兴趣的一个有效途径。巧妙地从恭维顾客开始，以便展开话题，让购买者的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。

那么究竟怎样恭维顾客，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：「这幅画真不错，给这客厅平添了十分神韵，谁买的？真是好眼光!「这句话也许只是你下经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸奖孩子的话，例如「这孩子真聪明!」「哟!小小年纪还真懂事!」等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到。

和朋友交往时是这样，那么和你的购买者初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。当和购买者寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维他的话题。你可以对接待室的装溃设计证叹一番，诸如「庄重典雅」或者是「气派堂皇」等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或是盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用「恰到好处，错落有致」一类的词语来形容一番。

这些都是轻而易举的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次，然而，想象力丰富和具有创造精神的推销员都不会仅限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对购买者的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。这样一来，你的购买者会因为看到自己的属下训练有素、善尽职责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好象和你是多年的老友了。如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位购买者，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？

这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生人，他们对你的接待不可能没有一点怠慢。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么根本性的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的购买者、他们的上司表示对接待工作的满意。接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他们的工作可能会大大地改进。然而，若是另外一种最坏的情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维、笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员们会以为你在说反话，并且会把你看作一个别有用心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得困难起来了。遇到这种情况时，最明智的做法是放宽心胸把接待人员的无礼置于脑后，和购买者交谈根本不提及，好象根本没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大量一般下会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。和购买者接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。恭维顾客，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。

最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。

三、询问购买者

认真地想一下生活中朋友问谈天的情形，这种谈话是如何很热烈地持续下去的呢？这种气氛活泼的谈话中往往会穿插着许多发问，向对方提出问题，然后回答，然后再互相提出新的问题。认真观察生活的朋友都会发现，正是不断地提出新的问题，才使得谈话愉快地进行下去。

平时和朋友谈天说地是这样，在接待室和你的购买者洽谈也是一回事。如果接待室中没有不断提出的问题，那么你们之间的谈话就无法进行。这就引出了我们这里要讨论的问题，即运用询问法（QuestioningApproach）来保持你的购买者的兴趣和注意力。

还记得小学校课堂上的情形吗？当讲台上的老师提出一个问题时，这个问题或许没有什么现实的意义，但即使这样夸张的问题，在老师尚没有指定学生回答之前，孩子们已经如火如荼地议论起来了。孩子们是这样，成年人也是如此。据心理学家们的分析，人们对于提出的问题往往会不自觉地去思考。利用这一分析结果，在与购买者面谈时，可以不失时机地提出一些恰当的问题，这样便可以按你的预先设想将会谈进行下去，直至得到满意的桔果。

在会谈中，推销员可以向购买者提出一些试探性的问题。当对方的回答下像你所期望的那样时也无妨，你不必因此而影响情绪。我们下妨从一个例子人手，具体地分析一下。假设，在你和购买者坐在接待室之前，你曾经给购买者写过一封短信，或是在电话中做过短暂的交谈，现在为了吸引对方的注意力，你可以试探着询问一下：「××先生，我最近和您在电话中谈到的关于这种产品的价格问题，您的意见怎样呢？」或者是「前几天写给阁下的信中所提及的A产品的价格问题，您意下如何？」如果对方仍清晰地记得信或电话中交谈的内容，那当然再好下过；退一步，如果他（或她）已经将这一切忘记了，你也不用着急，因为你的这个第一个问题已经自然而然地为后面的问题铺好了道路，与此相关的一系列问题，便会进一步成为你们的下一个话题，这样，推销说明也就可以随之展开，接着就是你的推销演说了。

四、提供免费的服务

你在推销过程中是不是经常向购买者提供一些免费的服务呢？如果是的话，你和你的购买者关系一定很不错，你们之间的会谈一定也很容易展开。