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充分掌握客户的相关资料（第2页）

（4）

公司的主要特征

（1）（4）

（2）（5）

（3）（6）

在此城市住多久：

其它事业：□无□房地产□其它

从事保险业多久：

耗用在保险业的时间：□25％□50％□75％□100％

人数：

办公室座落：□住家□楼房□大马路□小巷□办公大

楼

营业额：

主要阶层：□个人□商业□农业□生活

记事（结果、态度、参考等）

要继续追踪吗？如果要，何时追踪？

何人建议：

卷号：

推销员：

我们前面已经讨论过，目标顾客都是重要的，只不过有很重要、比较重要和不太重要的区分罢了。具有创造性的推销员，对于目标顾客是经常评估的。在拜访顾客之前，根据预先接近过程中得到的讯息，就可以对目标顾客进行大概的评估，使推销工作的先后次序比较清晰。对目标顾客进行第一次的拜访之后，根据你在洽谈过程中获得的讯息，再次对顾客进行评估，分出他们的重要次序。这样做，可以大大提高推销工作的效率。

推销工作并不是一帆风顺的，可能会遇到许多困难与挫折，尤其在与顾客的接触过程中，遇到的困难也就更多。因为顾客并不都是容易接近的，人的性格本来也就是互不相同的。有的顾客对你的产品没有兴趣，因而表现得相当冷淡，推销员也只是浪费了些时间而已；而另外有些顾客态度则当粗暴，如何对待这种情况呢？

尽管推销员力求避免，但发生争执或辩论的可能性仍然存在，推销员必须使争论变为平和的讯息交流。一般来说有两种方法：一种是积极的退让，转变一个话题，表示自己再考虑一下等等，使气氛平和下来，交谈继续进行下去；另一种是积极的争辩，也就是人们常说的据理力争，在据理力争时，推销员要注意：一是先礼后兵，先谦虚或抱歉，再理直气壮地切入正题：二是不要伤害对方的自尊心，不揭其隐私：三是不要急于求成，给对方留下台阶：四是主动调和，不求虚荣。只要推销员做到了这几点，即使发生了激烈的争论，双方的心理上都很容易恢复平衡。

正因为推销工作具许多困难，所以创造性的推销员都应给顾客写感谢信，感谢顾客对自己工作的支持。这样做，可以使推销员在公众心中留下良好的印象，同时还可以扩大自己的影响，吸引顾客，并使自己以后的推销工作更加顺利。