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六罗伯特的推销理论（第2页）

第二点：推销员必须独立思考或研究。他必须具备独特的个性。这不是发明创造出来的。最成功的推销员必须能够推销自己——这就是所谓的自我推销。一个教师或一个销售经理都可以提供这样的介绍，但是最终，只有靠我们自己去做。只有让他知道，如果他真正地相信他的产品，如果他能真诚愉快地与自我合作，依赖他的产品，他就可以满足那些人的需要和满足想要购买它的公司的需要。

第三点是：本性的显现。推销员必须了解顾客，就像他了解自己一样的清楚。他需要学习每一件事物，每一个人的特点和动机。他应该学会如何与这群人打交道，了解这群人的需要，不论是他们的信仰，他们读的书，他们的消遣方式和其它有关的事情。推销员也要掌握一些有关客户生意和他们生产需要的一些资料。如对他们而言，这种产品会有用途和价值吗？能维持生意并带给他们利润吗？当他们使用后还会欢迎推销员吗？只有这些问题得到圆满的回答，推销员才会销售出产品。只有顾客用过它，发现他买了一件好产品，这时推销员才是成功的。这说明那个推销员对他和他的一切有种天生的领悟力。有人说过，在最适合的情况下，推销员和顾客是两种人，其中的每一个人都需要另一个人提供的东西。

推销具有条理性，也具有哲学性。像其它的行为一样，它也受到一些无关紧要的限制。无论是在性格上还是行为上，还是一系列的想象上。这些限制都是致命的。选择从事销售工作的人必须带有理想来接受他的工作。为了服务和在美国梦下保持必要的挑战活力，为此他必须寻找机会。自由的社会，自由的经济，与每一个自由的人联系在一起。

在推销中有着深刻永久的哲学思想，那些没有任何理解的人去从事推销是不会成功的。世俗生活中的大多数事情，即使是销售也卷入到物质和哲学中。一个人乘飞机飞越大陆上空时，俯瞰地面发现一种激动变幻的风景，那就是美国。当一个人远道驾车而来，穿过四通八达的高速公路，看到的是城市，乡村，森林，农场和那无边的景色。这个人看到的，好比是中西部广阔的农作物种植带。他的脑中就会想：“原来人类的那些多功能的机械，是用来收割，打谷和包装谷物的”。有些人会卖面粉和食物。面包烤好后，营业员会把它卖掉。谷类食物经过包装和加工，人们才会买它。一些谷物变成了喂养家禽和牲畜的饲料，推销员就可以卖家禽和牲畜的肉。

长长的货车鸣着长笛，运来了人们用的铁锨，而推销员则把它卖到炼钢工人的手中。如果需要铁轨，推销员也会卖给他们。工程，机器，建桥物料生产出厂后，推销员走遍全国去推销它们。在国内，在新建的高楼大厦的工地上，推销员会来销售钢材，石料和装饰材料。推销员会卖砖，水泥，工人用具，门窗玻璃，空调，加热器。无论是在商业还是在工业领域中，总会存在着并且一定有推销员的身影。

推销员的性格通常是有情绪性的，或许是因为他们必须具有这样的素质吧。他最常遇到的词就是“不”。他早已习惯了别人的拒绝。

一个推销员无论他身在何处，无论他走到哪里——他都能对自己说，已经有推销员在那里了。推销员是一个国家和一个城市中个人生活的一部分。最好的推销员可以看到并感受到这些事情的存在。假如他能够在其中运用点哲学，假如他对自己说在他的工作中，他和别人正在提供对现在和未来的需求。对于做推销的成千上万的男人和女人来说，当他们遇到需求时他们就是在做着这种特殊的贡献。无论大小，重要的是这些需求是紧急的——如果他能意识到所有这一切，他便会取得更大的成功，得到更多的快乐，过上更优越的生活。

这些结论，当然，支撑着关于了解自我的基本法则以及顾客和推销员这两者之间的关系。

推销员的性格通常具有伸缩性，或许是因为他们必须有这样的素质吧。他们最先遇到的词就是“不”。他们早已习惯了别人的拒绝。这就是充满竞争的生活，推销员已经学会如何应对——从不轻易放弃——并向着新的领域迈进。在美国的商业历史上描写了许多这群推销员的故事，而且这群人已经变成了公司的首脑，在管理中占有绝对优势。这一切一定会发生，因为在买卖中要获得成功，发现并比较这种让人失望的否定的力量，推销员需要对人类本性掌握大量的知识，让一个公司的产品被广为接受，这正是自身成功所需要的。

在讨论看法和塑造一个出色的推销员时很难不陷入陈词滥调里。对朋友或是在销售中面对面的竞争中，一个人必须讲话得体，大方诚恳。这是金科玉律。如果一个人愿意变得世俗的话，则可以由于安抚自己而把永恒的真理变为老生常谈。而从成功人士中吸取经验的推销员，会成功地把自己塑造成一位不被生活的陈规所束缚的人。这个推销员学习人类本性的真正意义，他努力工作，为人诚实，他具有独立性，他相信他的工作是服务于人，并且很有意义。所有的这些品质是我们所说的一个出色的推销员所应具备的。他们是成功销售的无形条件。

若干年前，福布斯杂志出版一本书名为《人际关系的压缩过程》的书，书中写道：

1。语言中有五个最重要的词是：我以你为荣

2。语言中有四个最重要的词是：你的看法

3。语言中有三个最重要的词是：你愿意

4。语言中有两个最重要的词是：谢谢

5。语言中有一个最重要的词是：我

罗伯特：W·伍德罗夫

1889——1983

大家都知道鼎鼎大名的可口可乐，由J·S·柏伯顿，来自亚特兰大的药剂师发明的软饮料。在二战期间，这种软饮料征服了全球。这种饮料是在各个国家中分发的，所以别的国家的士兵也可以喝到它。士兵们交替暴露朋友和敌人喝的饮料，但是很少人知道在爱国主义和商业利益下的这个高深莫测的人，他就是统治了可口可乐60年，令人无法琢磨的罗伯特·W·伍德罗夫。

伍德罗夫成为一个性格坚强的人的一个至关重要的因素就是他的父亲，他父亲偷偷地辞掉了所有工作来教导这个年轻人――教训他重重地敲门。自然他，当伍德罗夫发现后，父亲与儿子之间产生了裂痕。然而，在1919年当他的父亲宣布收购可口可乐公司的计划时，他却选择了加入其中，（因为与他的打猎伙伴泰伊·库伯的合作，他不经意缔造了可口可乐股票的未来），伍德罗夫变成了股东和雇员，他在33岁时出任主席。他汇集了他所有的力量，使可口可乐变成了他的神话。他向世人宣称，“我不会与自己的感情分离，我的生活属于可口可乐，你们的任何考验都无法动摇我”。大多数人并没有这样做。1985年在公司推出一顶新产品时，在市场上引起一些震动。但很幸运，这种产品是在伍德罗夫去逝两个月前投放商场的。

伍德罗夫所具有的个性魅力是无法衡量的，他的一位同事这样评价他，“他能够预测一个人的能力，而且如此之快，以至于别人还没有意识到时，他就已经发现了”。这无与伦比的能力归功于他早期作为一名推销员的细致入微的观察。在《销售先推销人》一文中他着力讲述了那些坚持“美国梦想”的推销员，他讲述了这样做的理由和应该如何去做。