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二十四阿尔福雷德的自我推销法（第1页）

二十四、阿尔福雷德的自我推销法

阿尔福雷德·E·莱昂

“记住，你的顾客没有义务买你的产品，他们购买你的产品是因为你，他们才去买的”。这就是25年来我对我的销售员所讲的，它始终是我所知道的最好的建议。我极力向他们强调“首先推销自己”。

如果你是个善良的人，坦诚是会显露在你的眼中。如果你面态温柔，如果你态度礼貌，顾客就会买你的香烟。

我们已经花了几百万告诉人们菲利普·莫里斯的不同之处，但是，如果顾客知道你也是同样出色的话，他们会用他们的方式来帮助你，购买你的产品。

我的一位推销员有这样一个好方法，就是为顾客额外做点事情。记住顾客的特点，你会得到终生的朋友。购买菲利浦·莫里斯的顾客数以千记。我知道他们中许多人的姓氏。这不是在锻炼我的记忆，这是一种现象。这是我走到街上熟悉顾客的结果。这些年来我一直保持与他们的联系，并记得他们的生日和孩子大学的毕业时间。我在公司大道60号的办公室总是为他们敞开的，无论是小商人或是大财团，无论来自的拉卡式是辛拉卡斯，当他们到纽约时，都会来看望我，我喜欢这一切，他们也是这样做的。

推销员如何能提高额外的销售价值呢？那就是他要成功的向顾客销售另一种产品（但不是竞争）比如，我们可以建议一位客人——“为什么不订购一些菲利浦莫利斯的换代自来水笔呢？这即介绍了莫里斯公司，又为新的产品做了宣传”。果然，当一名因为笔出了毛病的顾客来到莫里斯公司时，他得到一项更好的提议。结果又有一笔生意成交了，彼此都很开心。

为每一位顾客意想不到的照顾，你会得到终生的朋友。

为了吸引顾客我们的推销员经常要求更有特色的橱窗设计。新产品一到，如何变幻商店里的橱窗设计。因为他们已经进行了周密的策划（首先推销自己），他们永不满足。在烟草工业中，我始终相信菲利浦·莫里斯的推销员是最捧的，最具品德的，无一例外，他奠定了我们基础。二十年前，特别调和的褐色包装只是公司眼中的一线希望。今天，它已在烟草行业中位居第四。

最近，我们承接了为美国人做帽子的生意。作为讨价还价的回报，我们得到了更多的利润。我的签名信发到了每一个菲利浦·莫里斯员工的手中。它写到：“值得我们注意的是这种可爱的穿戴变的越来越流行。这是一个好现象，你应该带一顶帽子”。——我统计这些原因，如很整洁，“绝对空间”“完善人的服饰”。这些语言掀起了一股真正的销售讨论，——这些制做并且买帽子的人，总是抽着烟。

“美国制帽中心的官员们与成百家的帽子店和制造商之间的信息互换，比你打开菲利浦莫里斯的包装还快。”——在一封对莫里斯全体员工的表扬信中，莱昂先生表达了他对衣帽行业发展的个人兴趣和追求，——“我非常欢迎你对莫里斯公司提供的任何建议，我们真诚感谢您。”莫利浦莫里斯和他的制帽商们得到了更多的生意，大家变得更有干劲了。

许多年前，我在西部遇见一个批发商，他在我周围绕来绕去并讽刺我。我犹豫了20分钟然后走开了。

一个出色的推销员是一个好演员，他应该了解他“观众”的想法和他们想要什么。

“格鲁夫，”商人在后面叫我，“我能为你做什么？”我转过身笑着说：“你可以，你应该懂得礼貌，但我想你不知道该怎么做”。批发商缓和了情绪然后大方的道歉。他告诉我他早晨与妻子大吵一架，心情很坏。大多数人生活的很快乐，而当你找到了不如意的人时，通常是对吵架的一个最好解释。我和他现在成了好朋友，他是与我合作最愉快的客户之一。

得到经营权是非常重要的。我清楚的记得我是如何将菲利浦莫进里斯的产品卖到西部以外的杂货店的。1933年前，当菲利浦莫里斯第一次进入美国市场。万宝路香烟是我们主要的进口商。重要的是万宝路已经成为大家，我想他们完全企用新的菲利浦莫里斯的商标。但是他们要减少连锁店配额，我害怕董事长会撤消将要毁灭的菲利浦莫里斯。所以，我要谒尽权力。一天我去拜访了他，我们在一起热切的谈论着万宝路体育和政治形势。碰巧，我拿着打开包装的菲利浦莫里斯的产品掉在他的桌子上，我一言不发，因为我正期待看到他的眼神落在精美的包装上。不久他想要知道关于这种香烟的一切。此时我正准备离开，他要订购五十箱烟在他的柜台上直销。

在一个人的身上，任何的关心所产生的热情，都是一种诚恳，这就是推动销售员的力量。

看上去兴趣不大，我便请他到这里来。他显得很高兴，因为他发现这种新的别具一格的包装。他甚至没有想去削减价格。当我说一个优秀的推销员应该是一个好演员时，就是这个意思，要对顾客的情绪细至入微。你从顾客那里带走你最想要的东西，对于他的特别的情绪便描绘出一条曲线。自然的，每位顾客都会留下不同的曲线。一位细心的推销员总是能够把握这条线并采取行动。但是必须在任何时候都要诚实。

我们把所有的精力都投入到菲利·浦莫里斯，我们的香烟显然是最物有所值的。如果我们的推销员不相信，那他们就没有资格为我们工作。在一个人身上，任何的关心所产生出的热情，都是同一种热情，这就是驱使推销员的力量。1960年我们的销售额是三亿零六千万，这就是过去几种销售额上升了五千万的原因。我们想要并希望推销员们去“引导”人们，无论他们是在咖啡屋，药店，或是别的什么地方。

一名优秀的推销员应当是一位出色的演员。他必须了解“他观众的要求，和他需求的时间。如果顾客情绪不好，我的推销员会用他的方法来缓解困境，如有必要可以暂时离开。如果他心情不错，推销员必须要掌握时机。一个敏感的推销员（这里的敏感是指机智）要时时刻刻意识到他要从顾客的角度出发和如何用客人的角度观察。”

阿尔福雷德·E·莱昂

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