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第一章 迅速圆满地完成交易（第5页）

回答：您可以问对方您的提议错在那里。这就强迫对方思考您的提议。常见的情况下，他们的回答是：“这个价格我们无法营利”，或者“这种付款条款不合理”。不要接受这种模糊的条款，而是追问另一方对此的详细解释。这样做的目的是使您能够试出对方对您的提议反驳的有效性。这种方法不但让对方居于守势，而且使您对自己的立场更能清晰的表示。

这样做的另一个好处是可能可以在您的最初提议和对方的拒绝之间达成一个妥协，而这个妥协对您是有利的。例如，您提议的一个买价对方不接受，当您深入的谈判这个问题，您可能会发现这个议题的特殊性，您就能得到您想的价格了。如果您马上就接受了对方说“不”，您就不能得到妥协的方案或者您想的提议了。

回答：如果可行的话，继续与她谈其他的问题，如果不行的话，您就要继续与他谈这个问题，并且尽力让他作出让步。但是，一旦您到了他们决不让步的境地，您就必须作出决断。或者您作出让步，或者您转向和他人谈判。这里起决定性作用的是在您谈崩时您是否还可以有替代方案。如果您有可以接受的替代方案，你就走好运了。如果没有的话，您就必要重申您的立场，决定是否可以达成一个您可以接受的让步。

问题:我是一个几乎不会与外界谈判的中层管理者。事实上，对我来说与外界谈判不是我的本职工作所最重要的。但是，我比较关心如何和我的老板和同事博弈。特别是当我的老板对我的要求说“不”时，我当然无法追问他为什么要拒绝我的要求，那么我如何和我的老板谈判？

回答：和老板谈判比商业谈判更需要技巧。毕竟，当您评价您的工作时，您无法追问您的老板为什么要“枪毙”你的要求。但是，这并不意味着你一定要接受这个被拒绝的事实。这里的诀窍是在你提出你的要求前一定要想好理由。然后，您必须站在您老板的角度来为您辩护。您越是为自己的要求辩护得多，您的老板越是可能会同意您的要求。至于对于每个具体的方法，则会因时而异。

问题：近期我和老板争论的一个焦点就是有关我的加薪问题。我不会放弃我的要求，但是在他说“不”时，我该怎么办？

回答：在老板面前，您该准备好出示您为单位降低成本、增加产量所作出的切切实实的努力。这些证据为老板的决定提供了参考。这样做的重要性直接关乎您的老板。毕竟，您的老板要想答应为你加薪，他就必须从更高层次为这些加薪找出理由。也就是说，他需要理由。但不幸的是一个繁忙的老板没有时间坐下来想这些。因此他很容易就想拒绝您的要求，也许他们会找一些含糊的话来搪塞你：“六个月后我们再来谈这个话题”。但是，如果您一开始申请就提出您的理由，这个障碍就会很容易推开了。

即使您没有马上得到赞同，但是如果您有了一个对未来的承诺也强过没有。随着时间的流逝和您的业绩增加，这些您开始的期望会变为现实。老板可能会在您第一次提出要求时拒绝您，但是如果在以后的时间里这还是被重复，变为现实的可能性会很快的。

问题：为了得到我想在工作中得到的应有资源时，我和老板谈判的另一个阻碍因素在于他们常说，“我们在尽力减少开支，您应该尽力和我们配合”。我如何妥善解决这种问题？

回答：您要尽量巧妙的回答。如同您要求加薪一样，你需要给您老板足够的理由。幸运的时，这个领域要容易搞掂一些。因为一方面因为不牵涉到您的个人利益，你的辩护要更加可信一些——这里的例外情况是这里要求增加的资源是为了您工作的方便。

如果您需要新的设备而不是招聘新人，你应该列举这样做可以节省多少人力。事实上如果你能够证明新设备可以导致公司裁员，您可能会得到您无法想象的晋升机会。

第九问如何设定对方接受您的条件?

正如我们在前面的章节中所提到的一样，谈判拖沓的原因有很多种。但是，无论在迅速达成共识的道路前面有多少大石头，我们都可以运用些技巧来推动他更快的滚动。最起码，你可以运用谈判界期和激励机制来让对方迟早跟上您的步调。

问题：给对方一个接受我提议的期限会不会让对方觉得我在吓唬他吗？

回答：如果您只是说些：“我的提议到明天下午5点前有效"。您的最后通牒可能会被当作一个不会受到重视的谈判策略。但是，您可以找个借口设定你的最后期限，你设定可信的借口非常重要。可以说是银行融资的最后期限，如果您离开家谈判您可以说是必须赶飞机回家。

激励谈判迅速完成的另一个方法是声称如果谈判无法在一个特定的时间中达成，你必须接受另一个要约。当然，这也许是真的，但是如果这不是真的，您只要暗示这些。但是，除非您有了替代方案，否则不要这样冒险。如果您这样的话，另一方无视您的话，如果您在截止期后还继续谈判的话您会失去信誉。

问题：为什么必须依靠这种诸如最后期限的策略才能得到最后的协议呢？难道另一方不希望早些达成协议？

回答：大多数人希望他们的协议能够快些达成。

但是，可能会是另一方拖沓谈判。例如，如果与您谈判的另一方是一个超负荷运转生产的公司，他们现在并不急迫渴望新的订单。于是他们需要争取时间获得一个更好的交易，而不是马上就达成一个协议。

也可能是另一方利用您急于达成协议的心情而希望从您这里得到更多的好处。无论对方是否知道您急于达成一个协议的心情，老练的谈判家不会放弃一个可以得到更多利益的机会。因此，您通常不愿让对方知道您急于达成协议。当然，如果无法避免这也是偶然可以用之的。

问题：我的问题是：我常常必须面临马上达成协议的处境，这不可避免的被和我谈判的人知道。因为没有一个好的借口，所以我对于是否用截至日期的手法很踌躇。在这种境地里，我如何推动事态的发展？

回答：你的境的确很容易被对方利用。你的激励措施应该因时而异。比如说这些激励措施可以是很不错的付款方案、对未来的承诺、甚至是一个更好的价格条款。

第十问如何缩小与对方的谈判条件?

无论何时在您进行谈判时，您和对方各自的期望值之间都会有一个差距。否则谈判也就没有必要了。有时唯一的分歧可能是价格，但是有些情况下是些其他的主要条款或者只是一些细枝末节的条款。

对此一个最好的办法是对于你们之间的分歧交换谈判条件。有时由于你们觉得非常重要的东西对方却认为只是小菜一碟，交换各自的让步很容易达成共识。您在这里要注意的是不能将一件很有价值的东西和对方一个不值什么的条款交换。

问题：和对方交换谈判条件的最佳时期是什么？

回答：在双方都对各自的处境和双方的分歧有了深入的认识和讨论后，你们才可以交换谈判条件。因此，交换谈判条件的最佳时期是你已经知道交换条件的可能性在哪里之后。在谈判中的一个特点是，通常是双方都有了一些各自很在乎的无法解决的分歧。

但是，在谈判前期，特殊的情况下对一些条款可以交换谈判条件。例如，如果谈判中双方对标的的成本有一些分歧，一个可行的解决方案就是和对方在另一个条款上达成交换谈判条件。你可以说：如果您接受我在这个成本上的数字，我就接受您对于那一个条款的意见。

问题：当我看到一个可以交换的机会出现时，我是该等在这里还是马上提出这一点呢？

回答：一般来说，您希望等双方都已经讨论了大部分条款充分了解对方后才提出交换谈判条件，但是您可以在谈判前期就对某些条款交换谈判条件。其实您可以记下这个交换条款等到最后才说，因为在后面可能您有一个对您来说更重要的条款需要和他交换。但是，如果您的确看到的是一个对您来说及其重要的条款可以和对方交换的好机遇，就和他交换吧。毕竟，可能以后环境变化了您就不能做到这一点了。

问题：留意何时可以交换条款有什么秘诀吗？

回答：基本的原则是当您对一个条款让步时，作为交换的那个条款价值要和这个条款至少相当。但是，让步的价值很能难加以比较，因为交换的价值不能像元角分一样可以界定。重点是看交换的是否都是实质性的东西。

这里有很多值得一提的地方。其一是您必须确信让步交换时您可以恰当的阻止协议。否则，以后会有很多的协议流产。从各自的角度来看，双方都没有为事情的实质性进展作出妥协。

回答：如果您到了双方都坦诚的说出了自己的观点但是仍然无法找到妥协的交换点时，应该有创造力的考虑一下了。既然继续坚持双方的观点就会成为一个无法解决的死结，此时就有必要和对方绞尽脑汁的想出各自妥协的方法了。通常和对方一起寻找妥协点，最后会找到双方都能接受的协议。这样做唯一实质的障碍是可能你不情愿和对方合作。但是，如果谈判的“硬骨头”有了替代方案，还有什么不值得做呢？

谈崩通常是因为任何一方对于某些条款不愿意作出让步。好的协议需要双方在需要时妥协。这不意味着你必须接受不合理的条款，但是的确需要现实一点。一个现实的谈判者知道，即使所达成的协议不是世上最完美的协议，但是总比没有协议要好。