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退是策略进是目的（第1页）

退是策略，进是目的

有一次，世界著名滑稽演员胡珀在表演时说：“我住的旅馆，房间又小又矮，连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气，认为胡珀诋毁了旅馆的声誉，要控告他。

胡珀决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又可避免不必要的麻烦。于是在电视台发表了一个声明，向对方表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背的，这句话说错了。我现在郑重更正：那里的老鼠没有一只是驼背的。”

“连那里的老鼠都是驼背的”，意在说明旅馆小且矮；“那里的老鼠没有一V-‘，．I背的”，虽然否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆里有老鼠，而且很多。胡珀的道，明是更正，实是批评旅馆的卫生情况，不但坚持了以前的所有看法，讽刺程度更深有力。

英国牛津大学有个名叫艾尔·弗雷特的学生，因能写点诗而在学校小有名气。一天，他在同学面前朗诵自己的诗。有个叫查理的同学说：“艾尔·弗雷特的诗让我非常兴趣，它是从一本书里偷来的。”艾尔·弗雷特非常恼火，要求查理当众向他道歉。

查理想了想，答应了。他说：“我以前很少收回自己讲过的话。但这一次，我认错。我本来以为艾尔·弗雷特的诗是从我读的那本书里偷采的，但我到房里翻开那本书一看，发现那首诗仍然在那里。”

两句话表面上不同，“艾尔·弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的”，也就是指艾尔·弗雷特抄袭了那首诗；“那首诗仍然在那里”，指的是被艾尔，弗雷特抄袭的那首诗还在书中。意思没有变，而且进一步肯定了那首诗是抄袭的，这种嘲讽，程度更深了一层。

兵法中有一招是“以退为进”，上面两个故事中的主人公深谙此道。作战如治水K一样，须避开强敌的锋头，就如疏导水流；对弱敌进攻其弱点，就如筑堤堵流。“退”“是策略，“进”才是目的，在生活中运用很广。

与人有分歧时，先退一步承认对方说的对，而后抓住机遇进攻驳斥对方不对，于，这种说话的方法就是以退为进。

晋朝时，许允娶了阮家丑女。行过大礼之后，进入洞房，许允见到新娘貌丑，立转身，想夺门而出。新娘料到会出现这一幕，故许允才转身，就一把抓住了他，否则，1，一旦离去，很难返回。

许允被拉住后，没好气地问道：“女子应有四种德行，你具备几种？”新娘从容地答道：“孝顺父母，尊重丈夫，是其一；说话和气，是其二；能织丝纺麻是其三；貌美，是其四。前三条我都能做到，我所缺少的只是貌美罢了。”说完便反问道：“然而读书人应有许多好品德，你又具备几条呢？”许允自傲而轻率地回答：“都具备！”新娘听后，直言不讳道：“各种品德中，应把以德取人放在第一位，可你却注重美色，重貌轻德，怎能说都具备了呢？”许允听罢，顿觉惭愧。之后，夫妻互敬互爱，白头偕老。

丑妇先承认自己是丑，而后反戈一击，击中对方要害，因为重貌不重德，是封建社会的大忌，所以许允被说服了。

古人深谙此道，再来看一则故事：

汉代公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝奏了一本，批评公孙弘位位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何的智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先人为主地认为他也许在继续“使诈”o公孙弘深知这个指责的分量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的分量。

公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。

以退为进，这是一种大智慧。在这方面如果运用得好，更能受益匪浅。对没有的事情不置可否，事情终会有水落石出的一天，那时候你不是可以得到更多人的尊敬吗？有什么小错就承认了也没什么大不了，人家反而会觉得你人格高尚，勇于承认错误更易得到大家的谅解，而且一个光明磊落的人即使错又能错到哪里去呢？

不辩自明，是一种极好的公关技巧。同样，如果能够掌握以退为进的法则，在生意场上也可以取得丰厚的利润。

被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次在几年前还是…：…个穷光蛋，他的成功也是有赖于以退退为进的“原价销售法”。其主要原则就是开始时吃亏，而后便占大便宜。

首先，他在麻的产地将5角钱一条长45公分的麻绳大量买进来后，又照原价一条5角钱卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声扬四方，订货单从各地像雪片飞般地源源而来。于是，岛村又按部就班地采取了第二步行动，他拿着购物收据前去与订货客户说：“到现在为止，我是1分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有破产的一条路了。”他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把货价提高到了5角5分钱。

比同时，他又与供货商说：“您卖给我5角钱一条的麻绳，我是原价卖出的，照此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票，便大吃一惊，头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。厂商感动不已，于是一口答应以后每条绳索以4角5分的价格供应。

这样两头一交涉，一条绳索就赚了1角钱。他当时一年有1000份订货单，利润就相当可观。几年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。

经恣商的目的就是为了赚钱，其要旨则为用最短的时间赚到最多的钱。然而岛村却反其道而行之，以赔钱的“原价销售法”开始他的绳索经营事业，从他后来取得的巨大来看，这一经营战略确实奏效。

承同样理念的日本人松本清创造了“牺牲商法”，他将当年售价为200日元的膏药药以80日元的低价卖出。膏药卖得越多，亏损就越大，但整个药店的经营却有了很：大起色。因为，买膏药的顾客大都还要买其他药品，而其他药品却是不让劝的。舱妒的做法使消费者对药店产生了一种信赖感，于是药店的生意越来越红火。

“牺牲商法”以抓住顾客贪小便宜的心理来“套牢”顾客，通过部分商品的低价赔销售来扩大企业的知名度，从而达到招徕顾客、留住回头客的经营目的。他们未赚先“赔”，未盈先“亏”，适当付出了一点代价，牺牲了一点利益，取得消费者的信任后，营效果会更好。他们也想赚钱，但他们却先做赔钱的事情。这才是精明的商人。

明的商人往往有长远的眼光，他们为了赚钱，可以以退为进，让出部分秘翠二／，晓得“以退为进”的推销员已经很多了，什么“试销产品不要钱”啦，什么“商场开展赠送活动”啦……然而他们太心急了，还没有让人感到他们后退的诚意就急于转身朝前（钱）走，故而不能达到“以退为进”的真正目的。