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搞清楚对手的底牌（第2页）

罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果不能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。

这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。．

这个过程中，美国政府始终把握好了对手的心理底线，利用以退为进公关成功，用极低的价格达到了自己的目的。

公关谈判是一场与对手进行的心理战术，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。在很多时候，如果能够抓住对方心里最容易被打动的地万是能够成功公关的关键。

小王是一家营销公司的公关经理，有一单生意是和市里一家著名的大企业合作，这单生意小王的公司是非常看重的，小王的任务就是要让该企业的梁老板愿意把钱投资到他的公司。开始的时候，事情进展得并不顺利，因为梁老板觉得这家公司是一家小公司，不愿把钱投到这里，小王从多方打听，得知梁老板是从农村一步步打拼出来的，对于家乡的老母亲感情非常深，但是由于工作非常繁忙，已经很长时间没有回家看过母亲了。小王决定到梁老板的老家跑一趟，J名义带去了些礼物，并把老人家的生活状态拍了下来，回到市里，三找到了梁老板，当梁老板看到了母亲的录像时，眼睛湿润了，小王知道自己i这次触动了梁老板心里的那根弦。梁老板看到小王这么用心，决定把钱投资到他们公司。小王胜利地完成了自己的公关任务，得到了上司的赞赏，也给自己多交了一个朋友。

谈判能力是一个人综合素质的反映，一个谈判能力强的人二定是一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。在销售谈判上，触动别人心底取得销售成功的做法，更是值得借鉴，有的时候你甚至不需要费太多口舌。“推销之王”乔·杰拉德就是深谙此道的人，他在自己的自传中讲述了他的一次成功销售经历。

我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经子J足主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我五十五岁生日。”

“生日快乐！夫人。”我说。然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对他说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪佛莱轿车——也是白色的。”

大约十五分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。“这不是给我的，”我说，“今天不是我生日。”我把花送给了那位妇女。“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”我说。

显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉我。闲谈中，她对我讲起她想买的福特。，那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。“

：在这次之销售中，乔，杰拉德面对一个已经选定其他车型的女士，发现了QH1需求．诵讨送花的方式打动了她的心理，从而实现了销售。换个角度想，假如杰拉德只是向这位女士介绍自己的产品，能够打动她吗？

放弃的态度一定要坚决、

如果用积极的态度，甩掉昨天的包袱，自己成功的机会才会更大。

某位老师在一天早上的实验课上，给他的同学们上演了这样一个实验：做实验之前，老师什么话都没说就把一杯早已准备好的牛奶扫进了水槽，牛奶洒了，杯子也碎了。同学们非常不解地看着他，也看着水槽里的牛奶和碎片，老师大声地说：“不要为倒掉的牛奶哭泣。我要你们记住这一课，倒掉的牛奶是收不回来的，我们能做的就是在牛奶洒掉之前防止这样的事情发生。现在牛奶洒了，杯子碎了，我们只有忘记这件事，投入到新的事情当中，世界上没有后悔药。”当你无法挽回的事情发生了，就不要总是被它影响，要把注意力集中到新的事情当中，这样才能有新的机会。如果把精力用在为过去后悔上，那么你的损失会更大。

人们从这个经典的故事中总结出一句话，叫做“不要为打翻的牛奶哭泣”。其意思是，损失已经造成，即使再怎么哭天抢地＼怨天尤人也于事无补，不如另寻他径，弥补已经造成的损失。

、在简单的环境里，我们大可以假设“小心驶得万年船”，用谨慎来避免犯错。但是，在纷繁复杂的商场中，任何一个企业家都不可能只靠着小心来赢得成功。经济环境的波动＼政府政策的变化，以及竞争对手的行为让这个世界充满了不确定性。今天的决策看似大有可为，前途光明，明天就可能变得一文不值，反而成了个累赘。牛奶洒不洒由不得你。你要做的是哭泣，还是走开？

牛奶是可惜了。不然可以换成200只鸡蛋，又孵出200只小鸡，很快卖出就可以去参加舞会，并遇到梦寐以求的心上人……这样一想，怎能忍心头也不回地走开。然而就在你为牛奶哭泣的时候，另一个赚钱机会刚好从你身边偷偷溜走了，留下你浑然不知。

如果说开始的决策变成了地上的牛奶，让你蒙受了损失，是天灾人祸，那么哭泣的决策使你错过了反击的机会，就完全是咎由自取了。

人生都是由昨天走到今天，再由今天走向明天。很多时候，我们站在今天，却总是对昨天念念不忘，并不是说昨天与我无关，而是很多时候，为了自己能够生活得更好，不要总是对昨天念念不忘。不管昨天你是成功的还是失败的，都已成为过去式，虽然它会对你的今天和明天有所影响，但已不能成为最终的决定因素。所以要尝试着忘记昨天，尤其是别为昨天而哭泣。

马克今年四十岁了，想起五年前自己曾经经历的那场灾难，对他而言始终是一个警钟。马克从大学毕业事业就很顺利，在一个跨国企业干了四年之后，接近而立之年的他，想自己创一番事业，于是开始创业。开始的，时候公司搞得还是红红火火，但是因为一次失误的投资，让他几近破产，那时候他心灰意冷，夜夜买醉，借酒浇愁，他的妻子试着去劝他，全然无用。他总是抱怨自己运气不好，对妻子的劝告不仅不感激，还对妻子大发脾气，那时候，几乎没有人能让他想通，从那次失误的投资中走出来，从头开始。

B时的他可以说是每天都在为昨天而流泪，可是换来的结果又是什么？妻子因为无法再忍受他的自暴自弃和对自己的冷眼相对，决定离开他一段时间，搬回了娘家。

“可能是妻子的离开，让我忽然觉得自己真的不像个人样了，那时候喝醉回家，冷冷清清的，原来妻子总是会很照顾我，那时我真的觉得臣刍己对不起她。”马克后来跟朋友说起的时候，还是一脸愧疚的样子，“后来，我开始自己静下心来思考了，想再从头开始，正好自己也有个刚从海外回的同学，要在国内创业，他先是把我骂了一顿，真是把我彻底骂醒了，他也给了我一个从头开始的机会。。经过几年的打拼，他又走上了事业的顶峰，而且也与妻子重归于好了。看到现在已经进入不惑之年的马克，已经看不出他曾绎的潦倒了，取而代之的是一个事业成功＼家庭幸福的令人羡慕的对象。

&H1白暴自弃，走不出昨天的失败，那么等待他的将是．永远的失败，包括事业也包括家庭。

拿得起，放得下。。这句俗语说的就是这样一个道理，然而并不是所有的人都能做到“放得下”，很多人依然活在对沉没成本的悔恨当中。每当人们想起以前发生过的事情，无论是亲人的离别＼初恋的终结还是事业上的失败，都会感到痛苦。

其实仔细想想，在每个人的手中，最重要的是什么？不是已经过去的昨天，也不是还未到来的明天，而是你正在度过的今天。今天你的作为才是决定自己成败的关键，如果活在过去的阴影中，走不出来，成功始终都不会自己落在你头上，相反，如果用积极的态度，甩掉昨天的包袱，自己功的机率才会更大。