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第八章 消费者购买心理分析（第4页）

希望自己及家人平安过日子；不轻相信他人；珍惜用汗水换来的金钱

自己无下定购买决心，依赖推销员的诱导，并对之存有戒心

经济状况良好，思想保守并以此自我炫耀

让其确定了解产品

的优点，才会产生购

买冲动

详细说明商品的优

点；稍施压力，以时

间及真诚争取他的

购买

强调商品的实用价

值；显示自己的专业

知识及独特品味

护士以职业为荣，思想乐观，很少有戒心，愿意结交朋友1

热诚地介绍商品，并

对其职业表示尊敬

银行职员

工程师

警官

生性保守，疑心重，头脑精明，态度傲慢，以自己当时的心情决定购买与否头脑清晰，富于理性，对任何事都刨根问底

善于怀疑他人，对商品百般挑剔，以职业为荣

介绍时要谦虚、详和

要赤诚地介绍商

品，尊重他的权利

推崇其职业及人

品，对他的自夸专心

倾心，表示敬意

教授

推销员

个性保守，典型的思想家，先思考，后作决定，稳重、守成

个性积极，考虑充分

顾全其自尊心，推崇

其学识，愿意向他学

习

让他了解商品行

情，并表示赞扬

司机

设计师