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第六章 销售活动的规划（第3页）

规模如何——了解它们对自己的产品需求有多大；利润如何——了解它们对自己的产品是否有购买力；你以前与该公司打过交道没有——从中可知道他们对谈判是否认真；它的领导是传统的还是现代的——确定打交道的方式。（2）该公司的产品及市场：

公司制造什么；

服务范围如何；

该公司在市场中的地位如何；

其市场是扩张还是收缩的；

发展新产品或服务吗？这些新产品与自己的推销是否有关；现有生意环境会损害公司和其顾客利益吗？

谁是它最有力的竞争者。

（3）该公司特征：

谁负责购买你这类型的产品或服务，从中可确定顾客是否有自主权；他是什么样的人；

还有谁参与决策；

你了解他们什么；

谁掌握着实权。

（4）该公司的系统：

它的采购系统如何工作；

谁是主要系统操作者。

（5）其他供货者：

以前采用过你的产品和服务吗？若有过，对你的评价如何；谁是现在的供货方；

他们如何行动；

产品和服务的范围和价格如何。

调查完了以后，推销员就可以制作潜在客户卡；把每个客户的情况登记上去，以便使用。

顾客卡是推销人员的宝贵资料，寻找潜在客户，登门拜访，寄发商品说明书，寄发举办活动的邀请书，确定销售方式与策略都要用到顾客卡中的资料。推销员要认真填写内容，也可以根据实际需要增加一些栏目，如“公司经营范围”、“公司与竞争对手关系状况”等，但都应如实填写。随着顾客卡的不断增多，你的生意肯定也会越做越红火。

与市场调查法相关的还有情报突击法。这种方法是指推销员以按成绩支付佣金的方式选择一些适当的人员作为情报员，让他们发现潜在客户后立即通知自己。情报人员有如雷达的电波，他们能将你的推销网扩充到你个人能力所不及的地方去。例如，美国福特汽车公司的推销员就以出租车司机、汽车保养厂的师傅、高级饭店的领班和经理、高级俱乐部的服务人员做他们的情报员，利用他们与广大顾客接触的机会，寻找有购车意愿的客户。现在社会上出现的一种叫做“建立信息网”的推销方式，也属于这种情况，这些公司在大专院校、企事业单位中大量发放广告，声称每为公司拉一名信息网成员，就可获得一百元左右的报酬。如计算机公司让有社会关系的人利用他们的各种关系拉一些信息网成员，并报告这些成员的详细情况，这样计算机公司就以极少的情报费为自己找到了大量的潜在客户，并使他们成为信息网的成员以利于推销计算机，这种方法是非常实用的。

2．通讯录利用法

通讯录既可以是熟人通讯录，也可以是特定的名录如毕业纪念册、顾客名册等。这种方法省时省力，效果很好。下面就介绍一下如何使用这些通讯录。

首先，推销人员要根据相识的原因把通讯录中的人加以分类，假设分为十类，即表示潜在客户有十种来源。分完后，找出十张大卡片，按来源把客户的姓名一一记上。在分类时，一般可以按以下步骤进行：（1）找出所有的亲戚。只要肯花点时间把他们一一记载下来，你肯定会发现实际的人数要比自己想像的多得多。

（2）找出求学时期认识的人。你可以从毕业纪念册中找到小学、初中、高中、大学里的老师和同学。你和他们之间的亲密关系对你做生意是很有好处的；

（3）找出与你过去工作或目前工作有关的人。包括你的领导、同事和顾客，以及你所在单位的其它部门的人，与你的单位有上级或下级关系的单位中的人也行；

（4）找出与你有相同嗜好的朋友。如钓鱼、棋艺、跳舞、旅游等娱乐消遣方面的朋友；

（5）找出与房屋有关的单位。如电力局、邮电局、水厂、暖气厂、家具店、公安局、居委会、修理店等。你可以在他们上门时介绍你的商品；（6）找出你在参加社会各种活动时所认识的人。如在一起开会、出席各种宴会，参加同一个活动时所认识的人。他们也可能成为你的良好顾客和情报员；

（7）找出邻近地区的潜在客户。也就是你现在或以前的邻居、房东。他们对你比较信任，敢于购买你的商品；（8）与你的小孩有关系的人。你可以通过小孩之间的友谊与另一个小孩的家长之间建立良好的关系。同样，可以找与你的配偶有关的人，充分利用你配偶的社会关系网；

（9）找与你有买卖关系的商人。如附近的杂货店、百货店、理发店、书店、药店的老板或其雇员；

（10）其他。这是针对具有某种特殊身份的推销员而言的。假如你是一位宗教信仰者，那么可以找与你有相同宗教信仰的教友；如你参加了某个俱乐部，那么你可以发展俱乐部里朋友，让他们成为你的客户或情报员。

经过这十个步骤划分完顾客后，你就可以依据卡片上的记载来一一拜访各位潜在客户了。卡片写好后并不是一成下变的，而是要随着推销活动的发展，增加或减少卡片中的顾客个数。当你发现了新的潜在客户时你应及时地把他的姓名记在卡片上，而卡片中的某些顾客，如果你费尽了心血也无法和他做成交易，那么就应把他的姓名从卡片上划掉。对于那些已从潜在客户变成了现实客户的人，也应从这一名单中划除，而把他改写入现实顾客卡中。

这样，你才能准确地了解你的潜在顾客到底有多少。

3．聚集场所利用法

这是指要到人多的地方去发掘潜在客户。这种方法就像钓鱼一样，只要把鱼饵撒在鱼儿经常出没之处，再放下鱼杆，就总能钓到鱼。比如，你推销缝纫机，与其挨家挨户地推销，还不如到服装厂的职工宿舍内，以七个到九个职工为对象，示范缝纫机的操作方法，使他们感觉到使用这种缝纫机的方便之处而主动向厂里建议要求购买。厂里在职工的要求下一般是会同意购买的。这样，你就可以大量地推销出你的缝纫机了。可见，人多的地区千万不能忽略掉，推销员应经常想一想“我周围都有哪些聚集场所，我都好好地利用了吗？”

推销员有条件也可以主动地创造聚集场所，其中一个常用的方法就是举办各种形式的展销会。一来可以吸引较多的人来观赏，二来是由于肯放下工作，花时间来参观展销会的人，一般都是对你的商品或服务有高度兴趣的人，因而在展销会上发掘潜在顾客、甚至达成协议的可能性是比较大的。潜在客户已经来了，就看你如何款待他们了。

这里再介绍一下团体利用法。现在人们有时会组成大大小小的宗教、政治、社会、学术等团体，成员都服从团体做出的决定。在寻找潜在客户时，你可以先争取团体领导层的同意，请其向所属成员介绍推销的商品，或者推荐有关方面的潜在顾客。在采用这种方法时，应依据每个团体的性质不同，设法使商品与团体的性质相联接，使他们从团体利益的角度有理由购买你的商品。为了提高效果，你可以按照销售金额向团体支付一定的报酬，或者在没有什么大的利害关系的情况下加入这些团体，以密切与领导层和其它成员的关系。团体利用法在我国还是比较有现实意义的，有心者应该好好地领会它。