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第四章 洽谈的方法与技巧（第6页）

（8）索取说明书或样品；

（9）以种种理由要求降低价格；

（10）要求详细说明产品的养护及费用、使用注意事项等；（11）主动表示与推销员所在企业的职工或干部有私人交情；（12）接待态度渐渐好转。

另外，推销员一定要确信他没有误解这些信号，因为本体语言有被误解的可能。可以向顾客提几个问题来检验顾客的购买欲望是否已被推销员的游说所引起。如果答案是肯定的，那么这将是成交的良机。

一个杰出的推销员应当在整个推销过程中时刻注意捕捉购买信号，只要信号一出现，就要停止正在进行的工作，迅速转入促成购买的阶段。只有这样，才不会失去机会。

□购买达成的技巧

对推销员而言，购买达成是最关键的时刻，就好像钓鱼者试图弄到一条大鱼，必须掌握一些成交的技巧。

1．尝试性成交

拍板成交的过程非常关键。拍板过急会让顾客感到压力而生出戒心；拖得太长，顾客会转而考虑新的卖主或感到厌烦。然而，谁也没有规定推销员必须在试图成交前完成全部销售。只要顾客接受了他应知道的购买信号，成交机会就来了。

尝试性成交就是采取稳健、妥当的方式，发动累进攻势，不断地尝试，无休止地暗示对方，诱导对方，试着让对方与您成交。尝试性成交能使推销员在分析顾客信号时得到正确的概念，并在销售中贯彻始终地运用：（1）试验顾客的反应；

（2）发现异议；

（3）检验顾客的兴趣；

（4）加快推销；

（5）保持主动。

这便是尝试性推销的基本内容。

在商谈期间，顾客经常会问：“这种产品的价格如何？”

对于这个问题，推销员如果告诉顾客具体的价格，顾客的反应很可能是“让我考虑考虑”。如果不正面回答，同样提出问题：“你真的想要吗？”

这表明推销员根本没意识到购买信号的出现，顾客的反应往往是“不！随便问问”，或“不！现在还定不下来。”这样推销员就失去了成交的机会。

换个思路，如果推销员此时把握机会，绕过“买与不买”的问题，而是询问顾客需要多少数量，那么，对于这种反问，无论顾客怎样回答都将表明他已决定购买。这样，推销员就可以根据顾客需要的数量，协商订价，达成销售。

所以，推销员在回答顾客提问时若能巧妙地反问另一个问题，从而更多地了解顾客及其购买意向，就达到了尝试性成交的效果。

2．诱导顾客同意你的看法

要想诱导顾客同意你的看法，就要事先精心地准备一系列问题，这些问题的答案总是肯定的，最后，顾客无法拒绝你的要求，顺利地达成交易，比如：

“你想要我们下个星期作出安排呢？还是下下个星期？”

通过提出这些问题，顾客总是在两个肯定答案中选择，这样，他就一步步地接受了你的看法。

在询问问题、诱导顾客时，千万不要迫使顾客作出肯定或否定的回答，因为，否定的回答往往会使推销员陷入困境，一旦顾客明确了他的意见，就很难再说服他加以改变。

当然，向顾客发出“最后通牒”式的做法也是不可取的。比如：“你到底要不要”，“你还不赶快买下”等等，这样的问题无疑等于给顾客施加了强大的心理压力。此时，顾客的第一反应是加以拒绝。

3．鼓励顾客试用产品

顾客试用产品是一种购买信号。据此道理，推销员应该认识到，鼓励顾客试用产品是促成购买达成的有效手段。

鼓励顾客试用产品至少能达到两种推销效果：一是顾客在试用产品的过程中会真正体会到商品的价值和使用价值，充分地认识到商品的性能及优点，并能熟练地掌握一些基本的操作技巧，这样就促使顾客产生强烈的拥有该种商品的欲望。比如你把一个吸尘器让顾客试用一周，等一周以后你再去取时，他或她会真地感到家庭中少不了这个帮手，那他（或她）自然也就会买下它了。二是顾客在试用产品之后往往不好意思再拒绝购买。我们前面分析顾客类型时曾从性格角度对顾客进行了不同的分类。对于那些外表温和、态度从容、但内心却瞻前顾后的优柔寡断型顾客，鼓励其试用产品，就能消除其犹豫心理，敦促他下决心购买。而对于那些决断力强、慷慨坦直的豪爽干脆型顾客，只要他们试用了产品，基本上感到满意之后，肯定会毫不犹豫地作出购买决定。

4。满足顾客的特殊要求

满足顾客需求是购买达成的前提条件之一，由于不同的顾客在消费心理、方式、偏好等方面的不同，他们各自对产品也会存在个别特殊要求。顾客的特殊要求通常是以提出希望或提出反对意见的方式显露出来的。这种特殊要求表面上是一种异议，实际上则是一种购买信号，它表明顾客主观上已萌发了购买意图，只是还感到美中不足。这是一个很好的成交机会，只要条件允许，推销员就应当尽量答应顾客的要求，促使购买达成。下面的例子也许能给人以启发。

顾客：我不喜欢这种产品的包装，看上去很呆板。

推销员：如果我们改进产品的包装，您会感到满意吗？

顾客：是的。但这样一来，恐怕交货期要拖后一个月了。

推销员：我们提前半个月送货怎么样？

推销员的耐心肯定让顾客无异议可言，最后结果是交易达成。

在推销的最后阶段，推销员一定要显得更加自信和沉稳，决不能流露出慌乱、急躁的情绪。因为这种情绪将会影响到顾客的购买决定。

推销员的自信一方面来自于他的推销技巧终于使顾客折服；另一方面来自推销员本人对自己所推销产品的肯定和把握。在决定购买达成的时刻，推销员的自信将使顾客对推销员及其产品加倍地信任，而且会认为自己的购买决定是理智的。