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第九章 制定自己的标准说辞（第2页）

这种看法是十分有见地的。上文我们已经提过，推销是一种人与人直接打交道的过程。要想让别人接纳你所推销的商品，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。试想，一个服装不整，油腔滑调，满嘴胡言，引起顾客极大厌烦的推销员，他能让顾客接受其产品？这恐怕是难以办到的。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走，他是绝不会想成全你的！因此，推销员要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受。要记住顾客在尚未接受或认定一个推销员时，他是不会真正接受其产品的推销的。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。因此，这时应重点推销核心产品部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买你这一产品后所能得到的满足。这样才能引起顾客的注意和兴趣，激起他的购买欲望，为最终成交打基础。有些企业现在十分重视这一点。如有个化妆品公司就要求其推销员接受“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”这一观念，这就是在教导他们推销时要注重产品的功能推销，要从产品功能与需求满足这方面来寻求推销的突破口。

完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销。这时所推销的实际上才是形式产品和附加产品。在这一阶段中，要实事求是地向客户介绍自己产品的性能及自己的服务水平，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处，从消费需求发展的过程来看，一旦消费者确定了某种需求，他就会去寻找能最好地满足他这一需求的产品，此时形式产品和附加产品就至关重要了。不同的质量、外观、服务条件等，都会给顾客以不同的感觉，并直接影响着他们的选择。不过许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。

因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把它们完完全全地展示在客户的面前，让消费者信服，只有这样，才能与前两步的努力相配合，使消费者最终接受你的产品。

可见，在现代推销中，绝不仅仅只是就产品来论产品。它包括更丰富的内容。因此，推销人员必须对推销本身有更深刻的理解，在此基础上，树立起新型的推销观念。如此方能走遍天下，立于不败。

四、推销是一种美好的职业

随着商品经济的发展，推销人员早已成为社会劳动大军中必不可少的一分子，他们与从事其他职业的人们一样，为社会的发展和进步作出了巨大的贡献。但是，在我国这样一个重农轻商思想流传甚久、甚广的国度里，现实中还经常能见到这样尴尬的场面：某某准备辞去公职或离开某一技术岗位去干推销工作时，常常会引发许多人对此评头论足，担心者有之：“推销这种职业，可是靠耍嘴皮子混饭吃的哟，既要能黑着心蒙骗别人，还要巧舌如簧，能说会道，把死的说活，白的说黑，这对你合适吗？”劝告者有之：“你现在的职业多好，好好的要丢掉干部指标，放弃技术不钻，都去干那坑蒙拐骗，满天飞的勾当，你这不是越活越倒退了吗？你在那种行当里能学到什么呢？”冷嘲热讽者更是到处都是：“哥们，听说你要下海，去干推销啦，嗯，推销好，能发大财啊。不过，发财当然好，可就你这样子也去当推销员，可要当心啦，别大海去没游过去，却被海浪吞掉了，那可不划算啦！”如此等等，不一而足。推销这个职业果真就这么低下，这么让人难以接受吗？

在我国，轻商甚至贱商是有其历史根源的，“商”不仅排在仕、农、工、商“四民”之末，且自西汉提出“本”、“末”之说以来，重本轻未的思想更是广泛流传开来，再加上封建社会几千年来的沿袭和强化，这种观念在相当部分人的心中是根深蒂固的，不仅士大夫阶层，甚至一般平民都轻视和鄙视商人。而那些走街串巷推销商品、处于商人第一线的推销人员，其地位无疑就更是低下了，加之有些推销人员长期奉行强力推销观念，有时损害了消费者的利益，让消费者上当受骗，更是加深了人们对推销人员的恶感和偏见，因此，人们对推销职业所表现出来的种种态度，也就不难理解了，关键在于推销人员自己该怎么对待这些问题。

面对这样的现实，推销人员（包括想踏上推销之路的人）首先必须树立起职业自豪感和使命感。否则，在“低人一等”、“没出息，”这些思想包袱的重压下，推销员是很难取得成功的，果真如此，还不如“敬而远之”，不进入这一行列呢。因此，对推销人员、尤其是对初来者而言，关键的问题是自己要能正确地对待所遇到的一切，摒弃各种旧观念的干扰和阻碍，树立起自己职业信念和信心，因为推销原本就不是我们想象中的那么糟糕的职业，相反，它却是现实中容纳最广、最美好的职业之一。

□人人都是推销员

从广义的推销概念来看，在某种意义上，现代社会中的任何人都没有完全远离过推销，相反，他们都多多少少从事过推销活动，是推销队伍中的一分子。不信请看。

各级各类的政治人物在竞选期间，走州过府，走街串巷，脸上挂满笑容，亲切而又随和。一会拥抱握手与人谈心似朋友，一会亲吻、逗弄对待孩童似慈父；有时凝重沉静、宣扬政纲，有时慷慨激昂、针砭时弊；有时大声疾呼宣传时事，也有义愤填膺怒斥声，这嘻笑怒骂的一幕幕，到底为何？并非穷极无聊，实乃为推销！他们做出的各种姿态，各种承诺，主要的目的就是推销自己的政纲，推销自己的思想，最终推销自己，让选民接受他，投他的票。

可见，政治家是十足的推销员。

站在神圣殿堂上，在很长一段时间被国人视为不食人间烟火的教授们，他们也是推销人员。不论是他们在讲台上的和风细雨，谆谆善诱，或是眉飞色舞，情绪激昂，还是在深夜的灯光下苦心勾画、著书立说，这也都是在推销！他们推销的既有各种共通的科学的知识，也有他们个人的见解，更包括他们个人对社会、对人生的看法。他们推销的是一种思想。

一般的凡夫俗子，时不时也都有上乘的推销表演。婴幼儿时，通过哭叫吵闹来推销自己，让父母们来满足自己的要求；青春少年之时，在自己喜爱的异性面前，会尽力展示甚至是卖弄自己的才能和魅力，以博取对方的欢心和好感，这也是在推销自己；申请某一职位时，会把自己过去生活中的任何一下点的闪光之处都记取和抛出，这是在推销；工作以后，为求提薪升职，会创造机会，不断地在领导面前表现，这也是推销。此类表演，实是不胜枚举！

可见，在现实生活中，人人都有推销之举，时不时地都需要扮演成推销员的角色。他们与专职推销员的区别，只不过他们是一时的客串，而推销员却是以推销谋生的罢了。

□推销是崇高的事业

推销人员是现代社会的重要支柱，推销工作是一项崇高伟大的事业。从大的方面说，正如上文已提到的，正是他们的努力缩短了商品从生产到消费的过程，加快了商品流通的进程。具体到某一个企业，它的重要性更是明显。

企业产品的销售状况，在很大程度上影响甚至决定着企业的生产、经营和效益，而推销则是销售的先头兵，他们作用的发挥程度，会直接制约着销售，尤其是对那些还不为公众所了解和接受的新产品，或销售不畅的积压品，它们销路的打开，更是离不开推销员的努力，“没有推销就没有企业”这种说法也许有点过分，但它在一定程度上也正说明了推销对现代企业的重要意义。

在许多国家中，推销员现在已变得越来越重要，他们的地位不断提高，队伍也不断扩大。据报刊报道，推销在美国是一个十分令人羡慕的职业，民意测验反映，在54种职业中，推销员的政治地位排在第11位，经济地位则更是进入了前6名。他们的平均年收能超过25万美元，成绩卓著者则更会超过这一平均数的1倍，比美国总统的收入都要高。难怪在一些姑娘的婚恋对象的徘行榜上，他们会高居首位。

在日本，推销员更是得到重视和尊崇。日本每年都要举行推销员业绩比赛。荣获大奖的冠军推销员，则会名扬四海，荣耀之至。享誉日本、被尊称“推销之神”的一代推销大师原一平，就曾因其推销业绩超群而获得过“四等旭日小缓勋章”，而日本当时的首相福田纠夫也只得到过“五等旭日小缓勋章”。

□推销是个人成功的捷径

不仅从社会的标准衡量，推销是一项美好而又崇高的事业，单从个人发展的角度来看，也同样是如此，在现代社会的众多职业中，推销是一项最具有挑战性，刺激性和创造性的工作。它最能够将个人成年累月的辛勤劳动累积起来，并能不断地呈现出明确的结果，因此，推销这一职业确实是展现自己能力的最佳舞台，成功的推销不仅会带来经济上的收益，也会带来巨大的精神财富，它可以改变人的精神面貌，使人建立起乐观向上、更加积极进取的心态。

推销是一个“杂”活，在推销过程中会接触到各种各样的顾客，遇到各种各样的难题。在解决这些问题的同时，也就是推销人员积累经验、丰富自己的过程，因而，推销这一职业可收到一边工作、一边学习各种知识的功效。

实际情况也正是如此，如果推销人员能认真吸收推销活动中的各种经验，则不仅会使自己精通推销的奥秘，成为一个成功老练的推销员，对他在其他方面的发展也必将有巨大的帮助。可以说推销是造就万能选手的摇篮，若能在这一艰难多舛、变幻多端的行业中生存下来，并取得成功，绝对会比那些仅空有一张文凭的人要强得多，如他想转而从事别的工作，都会比较容易取得成功的。

现代的一些企业已经认识到了这一点，常把“是否当过推销员”、“绩效如何”当作职工考察内容中的一项，并把它作为职工提薪晋职的一个重要依据。美国著名的管理学家彼德·德鲁克则预言，在未来的20年内，将有大约80％的企业将聘请曾经当过推销员的人出任公司经理之类的高级职务。

五、奋发是推销员的成功之径

□推销是一种十分苛求的职业

推销是一种十分美好的职业，它能帮助人们达到成功的巅峰，但要想在这一行业中出人头地，干出点成绩，也绝非易事。推销绝不像一般人所想象的那样，只要耍耍嘴皮子、连哄带骗即可获得事业上的成功。事实上，推销是一种十分辛劳和要求很高的职业，它对从事于这一行业的人员十分苛求。

一位成功的推销大师在感叹自己历经艰难的推销生涯时，曾指出一个理想的推销人员除了需具备一般人的品质外，还应具有哲学家的头脑、宗教家的精神，雄辩家的口才、外交家的风度、社会改革家的胸怀、学者的知识及运动员的体魄。他认为只有具备了哲学家的头脑，才能思维缜密清晰，对推销的整体及各环节才能把握和安排得当；有了宗教家的精神，才能在遭遇挫折时，艰韧不拔，毫不动摇；有了学者的知识，才能对推销的商品了若指掌，对顾客的需求洞察若微；有雄辩家的口才，则能舌战群雄，力排众议，说服顾客接受自己的主张；有外交家的风度，则能在举手投足之间，谈笑风生之时，让人仰慕心仪；有社会改革家的胸怀，才能大公无私，精诚服务；有运动员的体魄，才能不畏劳苦，担一般人所不能担的责任。这些要求，看似苛刻，实际上它却道出了推销的真谛。

与此相类似，现在在推销界广为流传着这么一种观点，即一名成功的推销员必须具备2HIF条件，这里的2H是指头（head）和心（heart），IF是指脚（Foot）。也许你会发问，这几个条件准不符合，任何一个正常的人都具备。很显然，它绝不是简单地指人人都有的人体上的几个部件，而是别具深意的。