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第八章 消费者购买心理分析（第3页）

这类顾客有时会因一句话不合拂袖而去。能否使他乐意地听你介绍商品，取决于你是否具备专业的知识与才能。

□以年龄及相关因素划分顾客

不同年龄的顾客有着不同的消费心态和消费行为模式。推销员应充分认识这一点，以便采用适宜的应对方法。

1．年老的顾客

包括老年人、寡妇、鳏夫等。他们共同的特征是狐独。

他们往往会征求朋友及家人的意见来决定是否购买商品。对于推销员，他们是疑信参半，因而，在作出购买决定时，较一般人为谨慎。

这样，推销员进行产品说明时，言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，并表现出关心他的近况。之后，必须切记不可强施压力，或是强迫推销，不妨多花点时间与之谈话，总之，你必须具有相当的耐心。

向这类顾客推销商品，最为关键的是你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2．年轻夫妇与单身贵族

对于这类顾客，你采用与上述相同的方式与之交谈，一样能博得他们的好感。

单身贵族内心虽然孤独、苦闷，但表面上看却是十分开朗的，由于一个人过日子，经济上较为宽裕，购买东西通常较为痛快，只要符合需要就会购买。

年轻夫妇在经济上稍感拮据，不过，他们也不会在外人面前显露。他们思想乐观，想要改变现状，因此，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。

在同这类顾客交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景，未来及情感问题，这种亲切如故的谈话容易刺激起购买欲望。

最后，要考虑到顾客的经济承受能力，在作商品说明时，以不增加顾客的心理负担为原则。

3．中年顾客

这类顾客既拥有家庭，又有安定的职业，他们希望能拥有更好的未来，努力使自己的生活变得更自由自在。

他们希望家庭生活美满幸福，并愿意为家人奋斗。他们自有主张、决定的能力，因而，只要商品品质优良，他们会毫不犹豫地买下。

最重要的是和他们交朋友，获得其信赖。你必须对其家人表示关怀之情，而对其本身，则予以推崇和肯定。同时，说明商品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。

这样一来，他在高兴之余，生意也就做成了。

□按职业划分顾客的类型

顾客的职业对其购买行为的影响是显而易见的。一方面职业特点会影响顾客的购买心理和消费行为。比如企业家与医生在消费方式上显然有着很大区别。另一方面，顾客从事不同的职业，其经济收入也不一样，这就决定了顾客需求的实现能力。一般地说，收入较高的顾客在购买时显得十分慷慨，而收入较低的顾客则必然限制其应有的消费。下面以图表形式来分析从事不同职业的顾客其消费心理的特点及推销员的应对策略。

表3。1按职业划分顾客类型表

顾客的职

业类型

心理状况应对策略

企业家

企业董事

心胸开阔，思想积极；对交情况了如指掌；能当场决定购买与否

认为推销员必须具备专业能力；购买时需要他人的建议

夸赞其在事业上的

成就；热忱地介绍商

品

应具务这方面的专

业能力；不应点破其

购买顾虑

工人

公务员

医生