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第九章 制定自己的标准说辞（第3页）

首先，这里的头不是泛指一般的头，而是指超越常人的学者的头脑。它要求推销人员要具有丰富的知识，不仅要具备本专业的，还要广泛涉猎于其他领域。他必须精通推销中的各种战略、战术和技巧，同时对心理学、社会学、调查统计学和商品学也要有较深的了解，否则，他是难以成为一名成功老练的推销员的。诚然，正如一般人所言，推销是凭口和脚来赚钱的，但是如果缺少一个判断准确的头脑，又怎么能让脚走上正确的方向，让口说出恰当的言词呢？

其次，此处的心也不是指普通人的心，而是艺术家的心。艺术家有着敏锐的洞察力和丰富的想象力，在他们的眼中，草木万物永远都有着一种新奇的吸引力，纵然是亘古难变的景观，他们也会时时都有新鲜的感觉和新的发现。只有具备了这样的心，推销人员才能敏锐地把握住消费者不断变化的追求，才能循序渐进，对症下药，取得推销的成功。

最后，这里的脚可称之为劳动者的脚，亦即健康、勤劳的意思，一个人若没有充沛的体力，则会时时有力不从心的感觉，难免要不时停下来休息以积聚精力，这样，各方面的动作自然会慢半拍。在现代竞争十分激烈的市场当中，慢半拍则意味着别人捷足先登，意味着你的客户会被别人挖走，因此，要在推销的行业中立住脚，健康的体魄乃必备的条件。

当然，要取得成功，健康的体魄还必须伴之以勤劳。呆在家中坐等客户上门，无疑是死路一条，吝惜自己的体力，每天只跑几家，各家只去一趟，这也难以为自己带来成功的荣耀，相反，要不畏劳苦，不惧疲乏，只要发现顾客有需要和购买力，就应像勤劳的主妇一样，不停地去忙碌，时时出现在顾客的面前，甚至在顾客已购买之后，这才是真正优秀的推销员所应具有的品行。

□奋发乃推销成功之要素

具备了上述的素质条件，并不能必然地导向成功。成功不仅仅依赖于体质和技艺，精神方面的因素也是十分重要的。国内外对众多成功的推销员的调查研究发现，虽然他们每个人的年龄、相貌、个性、想法、家世背景等都有所不同，但他们却都具有一个共同的地方，即都具有奋发向上，不断进取的心态。这也许是成功的最重要的因素。

无数个不同的事例都证明，沮丧失望，意志消沉的人是很难有望获得成功的，而唯有奋发向上、不断进取的人，才有望登上成功的阶梯，因为他们能不断地为自己树立新的目标，并把它们转变为自己成功的原动力。无论他身处何境，他都会尽心尽力，力争完美。在他身为推销员时，就时时为登上推销冠军的宝座而努力。命运之神最终会给他以成功的酬报的。

那么，如何才能做到奋发向上，成为一名成功的推销员呢？在对一些成功者的分析中发现，他们在以下几方面具有惊人的相似之处。

首先是培养敬业和专业的精神。他们认为一个奋发向上的人，无论何时何地都会敬重自己正在从事的职业，井从心底深处树立起一种职业的自豪感。与此同时，对自己工作中所遇到的无论多么细微的事情，他也会全力以赴，就像森林之王狮子一样，哪怕是在捕捉一只小兔子，它也会凝神静气，竭尽全力奔跑。

其次是对自己要高标准、严要求。每天每时都要对自己提出更高的标准和更严格的要求，这可以在生活中的各个方面来进行。它可以是提高一定百分比的销售额，也可以是提高一点利润，增加一些洽谈的成功，甚至只是提高你写字、吃饭或者走路的速度。这些日常生活方面的要求，看起来似乎与推销工作风马牛不相及，但久而久之，它会培养出一些有助于你成功的良好的习惯，使你的推销更富效率。

最后是要养成勤劳和认真的习惯。成功的推销员要脚勤、口勤，要勤跑动，要经常去拜访每一个可能成为自己客户的人。他时时都会比别人先迈出一步，因为他深知在各种竞赛中，冠军和亚军之间常常只有几秒之差，几厘之距，因此，凡事他都会在开始之前就准备妥当，随后就鼓满风帆准备起航。

在奋发的人生中，认真也是必不可少的要素。成功的推销员对所推销的商品认真，对顾客更是认真，对自己也同样很认真。因为他们懂得对商品不认真，则有可能推销出质次价高的商品，毁坏自己的声誉；对顾客不认真，则会忽视他们的需要，伤害了他们，最终也会伤害自己；而对自己不认真，则可能虚度年华，一事无成，因此，不管在哪一方面，即使是一些极微小的地方，如记住客户的姓名等，他们也会认真对待，时刻反省，不让自己存有丝毫的疏忽大意。

除了在职业上的这种严谨和苛求外，与其互相补充的是奋发向上者都努力保持一种积极乐观的心态。在他们的心中，不存在什么否定语，不管顾客有些什么想法，提出怎样的要求，他们都不会简单地加以否定。在他们的语言中“我们办不到”、“不行”，“可是”等否定词是根本不存在的，因为他们知道否定别人，就是否定自己的才能，这必然会使自己的能力受到压制甚至是扼杀。因此对一切事情，哪怕是极困难的事，他们也从积极的方面去努力，绝不会轻易地放弃。在这一点上的不同表现，也直接决定了推销员的成败得失。

相传，有两个推销员同时被派到某一地方推销鞋子。结果到达后，一个人立刻就垂头丧气，给公司发回一封极消极的电报：此处无市场。而另一个推销员的反应却正好相反，他兴高采烈，十分振奋，也立即给公司拍回一封电报，但内容是此处市场广阔，潜力极大。同一市场怎么会得出这样天壤之别的结论呢？这主要源于他们的心态不同。原来这一古老部落的居民因某种原因，都习惯于赤脚，不穿鞋。第一个推销员看到这一景象，立即从心底里认同了这一习俗，“既然他们不穿鞋，自然也就不需要鞋，也就不会买了”，这实际上也就否定了自己，而另一位推销员却以另一种心态，从另一个角度来看待这一现实：“既然他们都不穿鞋，他们现在自然也就没鞋子，也没有制鞋的能力了，因此，我若说服他们，让他们穿上鞋子，那么这里的市场潜力实在是太大了。”正是由于这种不同的认识，就会使他们的推销结果相差悬殊，诚然后者也冒了一定的风险，若他的说服不成功，将白白浪费掉一些人力、物力和时间，但若他的努力获得了成功，其回报将是极为丰厚的，这种前景恐怕是第一个推销员做梦也想不到的。

可见，树立乐观的心态也是奋发者的一个本质特征，它能帮助你度过困境并取得辉煌的战绩。在人生中也是如此。任何人都不会风平浪静、甜甜美美地度过一生，相反，各种失败，挫折和屈辱等倒会不时光顾。因此，若以消极的态度来对待这一切，那生活必定是灰暗一片，但你若以积极的心态来理解它，你会发现人生可自由自在地求变，面对这种或那种困难时，换个角度，你可能就会发现海阔天空，前景依然美好。因此，在从事推销这种极易遭到伤害的职业时，对奋发这一点必须得有更深刻的体会。

六、冠军椎销员成功的心路

日本推销大王原一平，他有着被誉为“值百万美金的笑容”，也是日本第一个靠推销保险而在国际市场上扬名的人物，享有“推销之神”的美誉。

原一平自25岁起开始进入明治保险公司从事推销保险的业务，30岁时创下了全国拓销第一的业绩，从43岁起，一直保持了15年的冠军推销员地位。由于他的辉煌业绩无人堪与之匹敌，故被推选为“佳绩俱乐部”的首任名誉会长。从1949年起一直到1976年，是百万美元推销员俱乐部的会员，后来被选为该俱乐部的终身会员，曾得到过“四等旭日小绶勋章”，以下是他成功的经验之谈。

□通向成功的道路

（1）每一个人都可能失败。但是如果就此害怕失败而畏缩不前，则最终会一事无成，等于抛弃了成功。

（2）当一个推销员经常害怕将来或许有的失败，则时间一长，你害怕的已不是失败，而是在害怕你自己本身。

（3）如果失败到了以上地步，则你将会举步艰难，再也休想怀抱“成功之梦”。

u□失败会使你取得成功

（1）越是倾注全力，失败时的沮丧也会越大，这是顺理成章的事。

我面对大失败时，也曾经灰心绝望，认为此生休矣。我相信你也有过那种经验。

我经历过无数的失败。每当失败，我就苦恼万分，其实，那些失败正是支持你的动力。那些失败支持我们成为健壮无比的强人。

切莫惧怕失败。毋宁说，由于积累了无数次的经验，你的成功才会一次比一次更大。

（2）何必为失败而闷闷不乐呢？多了一次失败，就使我更具备了成功的条件——你要这样告诉自己。

□如果失败

（1）如果失败，得不到分文报酬，那怎么办？如果无法成功。。，如此不断地被“如果”牵着鼻子而不去思考，无疑会虚掷时间。

（2）当你一想到“如果”，那原是精纯的“动机”就变得污浊不堪，那个念头会形诸于你的动作，表情以及态度中。