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第九章 制定自己的标准说辞（第4页）

说不定，这样的一念之差，会使你的“大计划”逃逸无踪。

（3）自以为失败和苦难，只由自己独拥，而把苦难和失败珍惜如宝，拥着不放，那你就成为耽溺于“失败之乐”的人。

（4）“如果运气临头。。。”要是被这种念头牵着走，你将害怕竞争而无法出场参赛。

□“气馁”才可怕

（1）即使失败，在发觉之时立刻“治疗”，失败就不值得担忧了。失败之后，推销员本身就万念俱灰，气馁之余，把失败置之不顾，那才是真正的失败。

（2）如此一来，那一次复一次重复着同样的失败，于是，气馁之情就如痼疾，到头来，你就动也不敢动。我们所害怕的不该是失败，而是因为失败而气馁，而大志尽失。

□机会与时机

莫让机会溜走，莫让逮住绝佳机会的时机溜走。

时机在何时何地，何种情况下出现，我们可是无由猜测。

它，也许出现在梦中，也许出现在出门之前，也许出现在你为做某事而摆出来的姿势中。

逮住了时机，你就得把它造成机会，造成了机会，就要下决断。如此一来，失败就峰回路转，把你带进成功的境地。

□启示

你得吸收一切启示。它，并不藏在艰深的书籍中，而是躲在日常不为人知的角落居多。你要循着启示的线索，去追寻启示，然后，在那上面建立自己的独创性，那你就无往不利。

（1）推销员必须经常摆出随时应变的姿势。换句话说，即“心眼儿要变得快”。

这不是说要时常顺应对方，而是要有灵机——永远抢在对方之前而思、而言、而为。

创意、灵机、应变迅速，这是推销员绝不能缺的要素——我这么认为。

（2）假使你犯了一次失败，这个失败牵连到对方的利害关系，尤其牵连到对方的感情，他的心灵就会受伤，他会因此而生气，性急的人说不定就大声吼叫。

这就是说，对方已失去冷静。当心情不复冷静，任何人都会暴露自己的缺点。若是平时冷静得无懈可击的人，这时候更会暴露自己的另一方面。

更重要的是大发脾气后，一个人因盛怒而吼叫之后，八成都想恢复冷静。

另一方面，也觉得自己太孩子气，不，就算没有这种感觉，至少也会兴起歉疚，补偿的念头。

立刻对对方这种念头有所反应的机智（应变快速），便是反败为胜的契机，这也是把对方拖人自己步调的最大的机会。

□成功者

（1）以为成功者只有成功的经验，那就大错特错，成功者的定义是“珍惜失败的人”。

（2）以为通向冠军推销员的路，只由成功的经验闪亮耀目的大理石所铺成，那就大错特错。事实与此相反，那条路毋宁说是由一连串的失败铺成。

那是坎坷不平的山路，绝非平坦易走的马路。

（3）再没有比成功者拥有更多失败经验的人。唯一与别人不同的，是他们从不把失败置之不顾，从不为了失败而放弃“竞赛”。

只有把失败变成自己的食粮的人，才是步上成功之路的人。

（4）面临失败仍能坚持下去，终至把失败反转为成功，这种誓死不退的耐力，才是冠军推销员成为冠军的“导火索”。