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第六章 销售活动的规划（第4页）

4。突然袭击法

这仲方法就是指在不了解客户，与客户以前没有任何联系的情况下，直接闯入他们的办公室或家里进行推销，也可以是直接向他们邮寄有关的资料即邮寄推销。这种方法可能有点盲目，但它可以培养新手的胆量，有时也可以意外地获得客户。运用这种方法要注意拜访对象所在的行业，如果这个行业资金充裕，或者容易触发购买动机，产生购买行为，那么对这个行业采用这种方法，收效可能较大。在推销家庭日常用品如化妆品、洗涤剂等时，由于潜在客户为数较多，又大多都不认识，此时采用这种方法也较合适。要注意的是采用这种方法时应尽快判断顾客是否确实有意购买。因此平时应把如何使销售成功的理由和顾客拒买的理由，加以整理归纳，并且把针对拒绝理由的应答列入推销的准备方案之中，使自己能对顾客的拒绝很快地作出正确的判断和反应。此外，如果是在新成立的居民区或高收入的居民集中区，或事先已搜集到了一些面上的情报的地区，采用这种突然袭击法，效率也可以提高些。

5．专家利用法

推销员在寻找潜在客户的过程中，还可以寻求专家们的帮助。这些专家可以是该商品领域的专家，如推销计算机的可以找计算机方面的专家。因为专家对本领域的动态比较了解，知道哪些部门对哪些商品需求量较大，哪些商品是先进的、有竞争力的，哪些商品是过时的、应被淘汰的，这些商品上又有哪些竞争者，他们的竞争实力如何等等。同时，专家的朋友们也常是专家，他们之间常交换大量的信息，而且专家常可获得一些我们平常难以接触到的国内外资料和一些由国家机关提供的商品信息。专家的这种特殊地位使他们成为非常重要的信息源，能给推销以很大的帮助。另外，专家们很高的业务水平使他们有很高的信息敏感性与鉴赏力，能够对信息进行科学的分析，去伪存真，从中挑选出有价值的东西来，保证商品信息的正确性，保证我们对潜在客户分析的正确性。一般来说，一个重要信息的核实，最方便最安全的途径就是给处于关键地位的专家打个电话。比如想在全国范围内推销某种型号的计算机，那么就可以通过地业管理部门的专家们了解各地计算机的生产销售情况和国家对计算机销售发展的有关优惠政策。掌握了这些信息就能了解各地都有哪些单位可能成为你的潜在客户，从而有的放矢，立于不败之地。

推销员也可以寻求营销专家的帮助。营销专家有着丰富的营销知识和经验，他们中的不少人就曾是成功的推销员。他们可以从营销角度来帮助你寻找潜在客户，并帮助你分析这些潜在客户中哪些能够给你带来较大的利润，哪些从盈利角度讲则应予以放弃，以及对一些重要的潜在客户应采取哪些促销策略等等。这些专家可以是大专院校中的市场研究的专家，也可以是一些赢利性的咨询机构中的专家。推销员可以让公司委托他们进行市场调查、需求预测和成本分析等，以寻找合适的客户。当然，推销员能结合上两类专家的意见就更好了。通过结合这两类专家即该商品领域的专家和营销专家的优势，推销员就能减少风险，找到合适的潜在客户。

6．与不同行业的人合作法

不同行业的人之间若能相互交换信息，实现信息共享，就可以使各自己掌握的信息成级数增长。同样，相互交换潜在客户，也可以使双方所掌握的潜在客户的数目都迅速地增长。如汽车推销人员与珠宝推销人员之间就可以相互协作。汽车推销员把购买自用轿车而又有购买珠宝意思的潜在客户传递给珠宝推销员；同样的，珠宝推销人员也可以把购买了珠宝又想购买汽车的潜在客户提供给汽车推销商。这样，双方各自的潜在客户就都增加了一倍。

当然，采用这种方法时，应和对方商定好他不能把他掌握的潜在客户提供给自己的竞争对手。作为交换，自己也不泄露自己所掌握的潜在客户。这样，就可以有效地防止潜在客户的名单泄露出去了。

7．寻找潜在客户要善于利用各种资料如统计年鉴和各部门的统计报表等通过分析这些报告，从中可得出有益的商品信息。我国有一个手表厂手表曾大量积压，该厂的推销员一个个都为之发愁，不知该往哪里销售。有一天，该厂的一个推销员偶然翻了下该省的统计年鉴，看了看关于该省手表人均拥有量的统计，结果发现该省居民人均手表的拥有量南部地区的与北部的相等，但北部农民人均拥有量却大大地低于南部农民的人均拥有量。看到这里，他立即想到北部农民人均手表拥有量小，不就意味着北部农民有广大的手表需求吗？现在农民的生活越来越富裕，他们必定买得起手表，人均拥有量少的原因可能是因为那儿手表的供应少，而不是需求少。从这些数据中发现了隐藏着的巨大市场，他非常高兴，并进一步考虑到，厂里不可能走家串户、直接地把手表卖给农民个人。那该把手表卖给谁呢？他想到了农村中组织流通的各级供销社，觉得这些供销社可以成为他的潜在客户。他把自己的想法向领导作了汇报，厂里根据他的建议与那里的供销社达成了协议，让他们代理销售。结果，积压着的手表一售而空。这个推销员通过对统计资料的认真分析，找到了潜在顾客，救了手表厂的命。

这类资料现在是比较丰富的，推销员可以通过各种关系从各工业局、工商局、商业局、财政局、税务局、统计局、银行、公安局、物价局、大专院校、科研单位中有偿或无偿地获得。同时，许多全国性的经济会议以及名目繁多的展销会、供货会、订货会、工商洽谈会、新产品技术鉴定会、预测讨论会、新闻发布会等也都是推销员的重要资料来源。资料是共享的，就看推销员是否会运用了。

8．竞争者分析法

在你寻找潜在客户的时候，你的竞争者也在寻找潜在客户，而且他可能已拥有相当的“现实顾客”。因而分析他的销售渠道，了解他产品的购买对象是哪些客户，然后以挖墙角的方式挖走他的顾客也是你获取潜在顾客的一条途径。当然，这不是轻而易举的事，首先你得分析他所提供的产品的价格、质量、服务，然后再分析他的顾客的需求特点，购买习惯，与你的竞争对手关系如何。如果你有把握提供更好的商品和更优惠的条件，那么你就可以在你的竞争对手一时供货不足，或者他们之间闹别扭的时候，乘虚而入，勇敢地充当‘第三者’，与他的顾客结成新的“婚姻”。

除了以上方法以外，推销员还可采用“相关商品销售法”（即卖一种商品还可卖与之相关的别的商品）；“家谱式介绍法”（即发掘出一个潜在客户后，再请他介绍你的商品，通过他发掘别的顾客）；以及“行业开拓法”

等方法来发掘潜在顾客。此外，对现有客户要加以珍视，使下次还有销售的可能，请教牢骚满腹、百般挑剔的顾客。。。总之，把可能顾客的资料，详细而正确地记录下来，再据以拟定缜密的销售计划，进而展开积极果断的行动俗话说得好，“处处留心皆学问”、“实践出真知”。在认真运用这些方法的基础上，不断地总结经验教训，你就一定会想出更多更好的发掘方法，“俘获”更多的潜在客户。

三、确定拜访计划

□确定拜访计划的重要性

寻找到了潜在客户之后，推销员就该去拜访他们了。在拜访他们之前，推销员最好先拟定一个拜访计划，以提高拜访的效率。

提到拜访计划，有的推销员可能会立即举出以下这些理由来说明拜访计划毫无用处：

（1）推销员经常会遇到一些突如其来的事情。比如自己正要出门拜访时，一个顾客上门抱怨上次购买的商品有问题，希望能得到维修服务。这时，自己能说“我有约会，你下次再来吧”吗？当然不行，只得留下来耐心地听顾客的怨言，并帮助他获取公司的维修服务，以确保眼前这位“现在的顾客”。

又比如公司突然要你去汇报上星期的推销情况，或者让你去拜访乙公司，这时，纵然你已和甲公司约好了上午见面，又有何用？毫无选择，你只得服从公司的命令，另找时间去向甲顾客赔不是了。

（2）推销员自己难以控制时间。制订拜访计划的目的之一就是要节省在途时间，增加与客户洽谈的时间。但在大城市，由于交通拥挤，行车困难，使得你难以把握在途时间，而且你可能也不会知道与客户见面所花的确切时间，比如你原计划和客户洽谈一个小时，但一个小时后，顾客仍有兴趣与你交谈，并提出了购买的意愿，此时你只好留下，而这样做又影响了你与其他顾客的约会。

这些理由在现实中都是有依据的。但是它们并不意味着可以不订拜访计划，而只是说明确定拜访计划远不像人们想象的那样简单轻易，制订计划时要赋予计划一定的灵活性，以应付各种突如其来的变化。

在推销活动中，确定拜访计划是绝对必要的，因为拜访计划：（1）能够有效地约束推销员。推销员确定拜访计划可以增强行动的自觉性，提高拜访过程中的效率，尽可能多地拜访客户，而且拜访计划也是推销员分析推销效率时的重要参考资料；（2）可以有效地减少推销人员花在路途上的时间。拜访计划中清清楚楚地说明了最佳的拜访路线和拜访顾客的顺序，这样推销员就可少跑冤枉路，而不至于看似整天忙忙碌碌其实却没有拜访几位客户。时间就是金钱，推销员必须好好地利用它；

（4）计划的存在可增强交易成功的可能性。由于拜访计划往往提前一个星期编制，这样，推销员就可以根据以往的经验，针对顾客可能提出的拒购理由，想出合理的对策，以便未来拜访时能够用上。这样，计划就避免了反复做无效的商谈，争取了更多的有效的商谈机会，可以创造出更多的销售机会。

可见，拜访计划在推销过程中确实有其存在的必要，推销人员应认真仔细地制订好自己的计划。

□拜访计划的设计

设计拜访计划首先应了解制定计划的一般过程。

计划的第一步就是信息的收集。信息的质量和效率是做好计划的最基本的问题，信息的真实性、完整性和时效性是计划的保证。推销员应收集这些信息：拜访对象所处的地理环境，客户的上下班时间和购买习惯，以及该地区商品销售状况如何等。这些信息可来源于以下资料：客户卡。包括现在顾客卡，过去顾客卡及新开发顾客卡。由于这些卡片已对客户的地址、信用度、负责人及采购人的状况作了基本介绍，推销员可从中了解负责人和采购人的姓名、性别、家庭住址、职称、性格、嗜好以及与推销员的交情。

过去的拜访计划表。如果过去的计划做得好，那么现在只需依一些具体情况的变动对它稍加加工就可以得出现在的拜访计划表了。

计划的第二步就是对信息的加工，也就是将收集到的资料进行整理、筛选、分类，从中找出制订拜访计划所需的资料。

计划的第三步就是拟订计划，也就是依第二步整理出的资料，经过认真的分析和研究、组合，拟出初步计划，然后再根据计划制定时的任务要求或顾客要求等具体情况，对初步计划做些调整，使之超出纸上谈兵阶段，成为现实可行的有生命力的计划。

计划的最后一步就是执行与收集反馈阶段。拟定出计划后，要做的事就是把计划付诸实施，并在实施过程中不断地收集反馈。对计划中的成功和失败之处要加以分析总结，分析这次拜访计划成功的经验或者失败的教训，为制定下一次的拜访计划打下良好的基础。

其次，制定计划要把握住所应包括的内容。计划的内容可以形象地用“SWIH”来表示：

（1）WHO（谁）。这就是指计划拜访的对象，是潜在客户还是现实客户，是你喜欢的客户还是你讨厌的客户，是离你近的客户，还是离你远的客户等。

（3）WHERE（什么地方）。这是指你拜访的顾客所在地及到他那儿去的最佳路线。你得想个办法规划好你的拜访路线，减少你消耗在路上的时间，增加你与顾客见面的时间。

（4）WHY（为什么）。这是指你拜访顾客的原因。拜访时可别忘了此行的目的。要记住，你是为了推销商品而不是为了侃大山或吵嘴、找岔子而去的。同时，在拜访时也别忘了你的销售责任额和你的销售毛利计划额。

（5）WHAT（什么）。这是指你这次销售的内容是什么。你了解你所推销的商品吗？你了解顾客可能看中你手中商品的哪一点吗？别忘了，在推销货物的同时，你也是在推销你自己和你的服务。

（6）HOW（怎么）。这是指怎样进行推销。你了解你应采用什么推销方法，使用哪些谈判技巧才能推销出你的商品吗？凡事预则立，不预则废。想出种种应付顾客拒绝你的方法，你才能游刃有余，立于不败之地。