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为自己下次再来铺条小径（第1页）

为自己下次再来铺条小径

人类有史以来，就有一种白相矛盾的心理，好比有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权，因此，在言谈中，会造成一种使对方难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

问：阁下认为女性应有参政权么?

答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太迟。

问：你认为应否禁绝私娼?

答：私娼应立即扫**。

问：你对男人纳妾的看法如何?

答：纳妾实为男性之耻。

问：太太应该出来做事么?

答：应该，应该!

好了，你听了上面几项答复，你会有一个印象，觉得此人是一位标准的男女平等论者。但你继续听下去：

问：阁下赞成男女同校么?

答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。

注意：他对于男女同学的问题，是保留着赞成或反对的，换句话说，他是采取中立，不置可否。然而和他对话的人，却把他的“中立”，理解为“赞成”了。因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调。听的人就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。

美国心理学家海曼在与此差不多的测验中，试出200人之中，有73人是把对方的答复，按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不知。应酬的学问和艺术不是一天就能学好的，因此也有赖于经验的积累。

应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：

2．对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所了解，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方感到兴趣。

3．充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，然而道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里才好。

4．要培养耐性——切忌凡事小气。经验证明“小气”常使自己吃亏。

5．能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定，有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当笨拙的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让本身的立场迅速公开。

6．常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声地去对他表明，只要事实上是“死党”就可以了。

7．对事物要有衡量种种价值的尺度，不要顽固地坚持某一个看法。

8．对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。

9．不要说得太多，想办法让别人多说。

10．对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。

未经准备而进行一项应酬，常常不仅不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，更要当心这一点。美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的诀窍是：当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他再买你公司的，这事成功的希望已减去一半。“碰着这种情形”，他说，“一定不要再提到人寿保险的事，但可以提到另外一种保险，例如意外保险之类”。

低能的人寿保险商i会攻击那客人所购的人寿保险，然后推荐自己的公司。

某书报社派人员上门推销，承接各种报刊订户。然而他到一家客户，人家本来已长期订了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经讲出，气氛已很尴尬，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切就好办得多，可惜大多数人都漠视这种应有的准备，放过了大好的；

甚至电话应酬也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应怎样应对，就可以避免太多不必要的不快乐。

二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当不容易的事，有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”或者“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，然而这样会使得刚才你说过的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话一分为二。假如你说话有这种习惯，不懂“专题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题更好。

某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想来推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便抓着近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天光是洗衣服就大伤脑筋了啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得难受的。

有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者坡此已约定此来何干，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你要自己有一个判断才好，遇到这类事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我不打扰你了，请多多考虑吧!”这样也是讨人好感的方法。同时你也留下了下次再来的伏笔。