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规划四 找准买家 认清自己的品牌观众（第4页）

其中还包括她的个人使命以及她能给雇主或客户带来的美好展望。在“邮件屋”中，你可以打开一个窗口发送电子邮件，或点击“交流”图标留下语音信息。整个网站真是既栩栩如生又丰富多彩，她本人则以一种自己也难以置信的优雅风度充当了一回“导游”。

网站制作成后，玛莉向一些重点对象发送了电子邮件，简单地介绍之后，她就邀请对方通过自己邮件中的一个超级链接访问自己的个人网站。结果很快就有数家专门开发新的娱乐网站的设计公司主动与她联系，请求预约面谈机会。

吉利娅

在汇总本地所有可能建立合作关系的中小企业名单之后，吉利娅给每一家公司去信说明自己的服务内容并欢迎他们咨询。在这份名单中，她真正想与之合作的公司不过十余家，当然还有另外六七家，如果可以与他们合作也很诱人。事实上，只要有五家公司与她合作，她就能实现自己的目标。她其实已经认识很多企业老板，与其中不少人甚至关系密切，因此，她给他们的信很自然的各有不同。她决定不管对方是否回信，她都将一一电话确认。这样一来，即使很多家企业的老板并不需要她的服务，这些电话也能帮助她开拓更广泛的联系网络。

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劳娜

劳娜决定对她的老板们进行一次闪电式的个人品牌袭击攻势，好让他们牢记她的名字，宣传自己作为传播专家和教练的“个人品牌”。她的第一个步骤是让那些在过去半年里请她帮过忙的高层经理们每人给她写一份简短的见证材料。

然后，她着手制作了一份极其精炼的月度演示通讯。该通讯以卓有成效的演示为中心，内容包括从报纸或互联网上摘抄下来的有关该主题的引人入胜的文章、公司近期演示会焦点以及“我最尴尬的时刻”特写（她在第一个步骤中从高层经理手中得到的）。很快全公司的人都被这份通讯吸引住了。

第三步，她趁势说服了公司的合伙人同意开办半年一次的专门研讨会，通过这种学习机会，使有关人士掌握演示技术，把握听众反应。

你也可以通过表明自己能满足某种需要，解决某个问题，或做出某项贡献的方法来引起有关方面对你的重视。要知道，在很多情况下，某个尚需满足的需要或尚待解决的问题本身都要由你自己来主动提出或宣传。这是我获得第一个“真正的”工作机会后的亲身体会，而且我现在仍在身体力行，并且觉得屡试不爽。

我的第一份工作

作为亚特巴玛莎学校女生联谊会会长，我从其中获益良多。其中之一就是我有机会认识一些会员父母中的成功人士。在我上大四那年的２月，就有这样一位家长带着他的女儿出现在我们女生联谊会的门前。这位家长双手紧按着自己女儿的双肩，就像展示某种珍奇礼物似的对我说：“她叫安，我们想见见会长本人。”然后我们一起共进午餐。席间我大谈特谈学校和女生联谊会的姐妹感情。安的父亲，奥尔列威森先生问到我的未来打算。当我告诉他自己准备进军音乐事业时，他极为兴奋地对我说：“太好了！你知道吗？我拥有南部最大的音像制品连锁店。”他随后告诉我，一旦打算好就可以去他那里谋职。

我老爸曾经告诉我，当机遇出现的时候一定要抓住它。于是，数天之后我跳上了一辆开往亚特兰大的车，专程拜访安的父亲。他对我非常好，但他也坦言自己头脑中并没有想到某个具体的工作职位，而且的确不清楚我究竟能为他做点什么。我决定当场为自己创造一个岗位。

于是我开始就他的连锁店——“斑鸠音像”提出许多问题。我记得一共提了四十个问题。其中有：他采取什么样的广告策略？谁负责整合各连锁店之间的广告行为？策划了哪些专门的广告活动？只上面几个问题，我就知道安的父亲正缺少一个专门人员协调全公司的广告宣传、负责专门公关活动的策划及店面系列标志的设计。结果安的父亲答应以15000美元的起薪请我专门负责上述事务。对于我这样一个初出茅庐的学生来说，这样的待遇简直是个天文数字。除此之外更重要的是，我得以跳过最低层的诸如“助理”、“ＸＸ销售”一类的岗位。

后来我在那里一直干了三年，那份工作也确实越来越有趣味，激动人心。当我离开的时候，我们已在三个州拥有一百多家连锁店，另外我还编辑了一份内部通讯，建立并管理着一个内部广告部。而那年我才二十三岁！

将自己置于特定对象的眼光之下往往并不轻松。如果你的对象是一家公司，那么你就需要参加各种面试。为了获得面试机会，你又需要上网查询，从数目庞大的招聘信息中筛选出四分之一或更小比例的信息进一步联系。这又需要分辨、定位和优选比较的功夫。比如说，劳娜的计划是通过引起老板们的注意，叫他们不再只把她看做一个称职、努力的一般雇员，而把她看做他们整体市场推广行动的重要合作伙伴。她不满足于只作为局部小顾问的角色，她的目标是成为整个公司的战略策划者之一。吉利娅则把自己从单纯的会计重新定位为企业的管理人才。玛莉的重新定位更加激进，从公司财务到网站设计，西海岸到东海岸。

找出竞争对手

要想成为一个好品牌，除了买家外，还需要注意市场中的另一个重要因素——竞争对手，即那些与你拥有相类似的东西的人。其中不仅包括别的应聘者或与你争夺客户的其他公司，也包括你的同事或别的合作者。

正如我们需要摸清买家的情况一样，我们也要对竞争对手的情况做到“知己知彼”，搞清自己所处的竞争形势。要像“百事可乐”紧盯“可口可乐”那样，密切注视你的竞争对手的一举一动。

这就需要随时进入状态，密切关注业内的有关动态，在你兜售自己东西的同时，不容自己的眼睛放过同一卖场其他对手的任一动作。

与一般想法不同的是，竞争并不必然是一件坏事。各个品牌之间的竞争，会促使各家做得更好、提供更多服务或表现不同特色以突显自己的品牌，另外，今天的竞争对手也许会成为明天的合作伙伴。

奥尔和劳娜·瑞姿在他们合著的《22条不变的品牌法则》中，关于“伙伴关系法则”，他们这样写道：“为了树立整个行业的形象，任何品牌都不应排斥别的品牌。”“选择可以刺激需求。”“顾客重视竞争是因为选择性被他们视为一大好处。如果没有任何选择，顾客就难免满腹狐疑：东西本身是否有问题？要价是否太高吗？如果没有比较，谁还会去买你的东西呢？”①

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这就是各种“服装区”、“汽车城”或“酒吧街”的由来。扎堆的目的是为了促进顾客的自由选择。这种同业毗邻而居的大卖场另一好处是，各家不仅对客户开放，同时，彼此之间也保持同样的开放，这样大家可以很方便地互通有无和共同发展。

同理，个人品牌的拥有者也需要竞争者来互相磨砺和促进。人才交流会是一个互相学习的好机会，互联网是另一个，还有一个是本行业的刊物。比如说我就经常阅读这些刊物：《

洛杉矶时报》、《华尔街》和《商业周刊》，追踪别的公司在数码制作领域的新动向。

玛莉

除了通过报纸、展会和网络密切关注业内的各种动向以外，玛莉还特意关注自己在凯洛格和帕森斯的同学们的情况，因为他们中的很多人也将从事数码领域的工作，一旦进入人才市场也会成为自己的竞争对手。

吉利娅

吉利娅在与客户聊天的时候，知道了一点关于自己竞争对手的信息，在本地的周报上她偶尔看到几家新开张事务所的“虚拟”的名称。在她看来，他们更像是潜在的客户而非竞争对手。

劳娜

由于在公司内部只有一个劳娜演示方面的专业人士，因此她暂时不会有什么竞争对手，但她仍需注意别处的演示专才的动向。的确，现在已有数家公司专门从事劳娜在公司从事的工作。一旦她做得不尽如人意，她服务的任何一位公司高级经理都可能会转而寻求来自公司外部的帮助。