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76比别人更细心（第1页）

76比别人更细心

乔·甘多弗在一年之内就卖掉了10亿美元的保险。他的推销成绩就像两分钟之内跑完一英里，或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打一样令人不可思议。

而他是怎样走上事业的辉煌的呢?除了勤奋工作、利用时间和开发时间之外，他没有其他办法可想，这对任何人都一样!他每天早上五点起床，在最初创业的几年，他不仅把每周工作时间延长到七天，还充分有效地利用时间。他说：

“你得注意这样一个细节，成功的人士有一个共伺点，他们都喜欢在早上会见客人，我所认识的成功人士都有这样的工作习惯。他们也很欣赏我工作的时间规律，他们会对自己说：‘这位甘多弗干他的工作真卖力，就像我干我这一行一样；那么，他在他那行里肯定与我在我这行里一样能干。’你看，他们都辛勤工作，他们尊重努力工作的人而不喜欢游手好闲之徒。”

一流的推销员以及其他行业里成功者都有一个相同之处——疯狂地拼命工作。他们有热衷的精神和充沛的体力，甚至可以从清晨工作到深夜。以一般人的眼光来看，他们对工作过于投入，乃至失去了理智。

事实上，推销员的工作没有时间限制，任凭自己安排。你可以一天工作十多个小时，也可以一两个小时，甚至休息，都没有人来干涉。但像乔这样延长工作时间，并形成习惯者少之又少。乔认为，推销的成败就决定于是否能忍耐长时间的工作。他又说：

“我的座右铭是：比别人的工作时间多出二至三倍。工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人。所以我相信若比别人多花二至三倍的工作时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作八个小时，我就工作14个小时。”

在工作时间内，乔从不干没有目的的事，即使是每天的吃饭时间这些细小的事情都很有安排。他从不去找别人闲谈，或者应付那些找他闲谈的人，一天之内他与人的交谈均与工作有关。他说：

“我成功的秘诀相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力，更吃苦，而多数人不愿意这样做。”

美国哲学家富兰克林说：“时间就是金钱。”又说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。惟一可做的事情，就是把时间花掉。”是的，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上产生很大的区别。

推销员所从事的工作，往往自由度比较大。于是大部分的推销员，就把该工作的时间用在了吃、喝、玩、乐等方面。结果可想而知，他们终会碌碌无为。他们的时间，不是赚钱反而是“花钱”。要想成为一名成功的推销员，就应该像乔那样，不放过每一件细小的事情，充分有效地利用时间，相信你真的可以将时间变出金钱来的。

乔说，所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，在和客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便随时提供给客户。所以正式面谈一开始，他们的反应大都是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧!”可见他们是如何重视时间!这样不仅为自己，也为客户节省了时间，提高了效率。

乔奉劝所有推销员珍惜时间、高效率地利用每一分、每一秒，你越珍惜时间，你的推销成果也越大。

每当初次与一位顾客会面时，乔就把名片拿出来，先做自我介绍，这不光是出于互相认识的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。因为在名片的右上角有百万圆桌协会的字样，这是他的荣誉。

为什么要这样做呢?乔·甘多弗意在通过这样的细节向顾客证明他有十足的理由能与他们合作，而且这个理由顾客能够认同，那就是踏实与勤恳!

顾客对乔有了一定的了解以后，他们就开始进行了一次漫长的谈话。乔会问顾客许多问题。他认为：

“大多数推销员最大的问题在于，他们在与顾客会面时自己谈得太多。通过提问和聆听，我发现我卖的保险更多，到最后顾客会自己推销自己。事实上，一个人的嗓音对他自己来说是世界上最伟大的声音，所以他要想说就让他去说。如果不听他说话，就没有任何其他方式能表示出你对他真正感兴趣。”

随着谈话内容的深入，乔开始向顾客问一些细节的问题，诸如：你为你的妻子买保险了吗?孩子们呢?你打算让他们受什么样的教育?你参加了什么退休金计划或利润分成计划吗?我看你刚以100万美元买了这幢房子，你有分期付款保险吗?你刚以98万美元收购了这家公司，你有没有买骨干人员保险?

乔的谈话恰恰体现了他的推销哲学——推销是98％对人的了解加上2％对商品的了解。对此，他说：

“如果你不走出去与他人接触，你永远无法了解他们。问一大堆问题然后认真去听，这是了解他人的最佳方式。”

“另外，对顾客说话时，一定要直视他的眼睛，永远不要把你的目光挪开。听对方说话时，看着他的嘴，慢慢点头，永远不要把眼光从他身上移开。我敢担保在推销过程中时时刻刻注意这一细节会对你的推销大有帮助。”