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44妙用故意为之的小错误（第1页）

44妙用故意为之的小错误

谈判者有时会歪曲本意，故意犯错，其目的只有一个，即骗对方或让对方迷失方向，以使对方自乱阵脚。谈判者不但要注意对方故意犯错的细节，以免被麻痹，也要善于运用故意犯错的小手段来帮助自己。

陶承的回忆录《我的一家》中，有一处写了革命烈士欧阳立安小时候在汉阳机智勇敢地为地下党组织当秘密交通员的故事。有一次，十来岁的立安到某工人住宅区与人接头联络，当他到达那里时，接头的人已经被捕了，特务们就藏在屋里等待来接头的人。他一推门，就被捉住了，特务们问：“你是干什么的?”他说：“收豆腐钱。”特务们不相信，便打他。他趁势哭闹开了，说：“你们不讲理!我爹病了，叫我收18号的豆腐钱，你们不给，还打人……”特务一想，这是17号，这孩子收18号豆腐钱，可能是真的走错门了，就把眼一瞪，说道：“你瞎眼了，上18号往这儿跑?滚!”立安就赶紧退了出来……不言而喻，这欧阳立安的脱险，是他装错，用谎言骗过特务的结果。

古往今来，这种故意犯错的事例太多了。了解它们，对提高谈判者的应变能力大有好处。

一个人犯错误的机率是很大的，尤其在紧张的时候更是如此。比如数字的加错、乘错或者遗漏，即使非常小心谨慎的人，这种错误仍然会发生。那些心中有鬼的谈判者，更是希望对方会紧张得忽略掉所发生的错误。假如谈判者事后才发现这个错误，就必须鼓起勇气找到对方，向他直接说明所发生的一切。

是不是在所有的谈判中都可以使用故意犯错的办法呢?回答当然是否定的。谈判者使用故意犯错是出于一定的原因，其大致包括以下几个方面：

（1）以故意犯错求解脱。假装认错某种条件以摆脱某种困境是故意犯错的直接原因。如《南亭笔记》中“民女巧对彭宫保”一节里有这样的描述：晚清时，一女子高台晾衣，不小心竹竿掉下来，正打在路经此处的彭玉麟宫保大人的头上。彭大怒，女子甚怕，她明知是彭宫保，但惶急之中，却有意将彭错认作市井小人，居然厉声说：“你喊什么?听你这腔调简直像个行伍之人，没一点儿文明气!你可知道彭宫保吗?他老人家可是爱民如子，我若告诉他，怕要砍了你的脑袋!”民女的一番巧装错认，以攻为守，居然化解了一场大祸。彭本来非常恼火，但一听这不认识自己的民女竟还这样敬重自己，也就不觉转怒为喜，一声不吭地走了。

（2）以故意犯错来讽谏。《左传·襄公十五年》中有这样的描述：师慧是郑国乐官。这一年，郑国为使宋国交还郑国内乱时逃到宋国的叛党，给宋国送礼物，师慧被当做礼品送到宋国。师慧不想去，可不由他，去了想回，更没门儿。一天，他被搀扶到朝廷奏乐时，假装不知是皇宫，作势要小便。搀扶之人忙拦，说：“不行啊，这是朝廷!”他说：“朝廷怎么了?朝廷没人嘛!”旁人说：“怎么没人呢?”他说：“肯定没有!如若有人，怎么会看上我这个瞎子呢?还能用千乘之相（指那些叛党）换我这演唱**乐的瞎子?”师慧的一番装疯卖傻，意在言外、借题发挥地乱喊，使得满朝大臣大为扫兴，很快就放他回郑国了。

（3）以故意犯错求机会。初唐时，年轻的陈子昂写得一手好诗．，苦于无人知晓。一日，在长安街见许多人围看一琴，那琴索价百万，无人敢买。他便上前买了，并对人说此琴世上少有，并且他又善弹，如果谁有兴趣，明日到某处听。而次日当众多的慕名者前来听琴时，他却在酒宴之后，拿起琴，猛地摔在地上，说：“我陈子昂学富五车，有文百轴，驰走京都，不为人知，此操琴小技岂是我留心的!”说完，他拿出自己所有的诗文请大家评看。结果，“一日之内，．声华溢都。”

（4）以故意犯错求威慑。以一种看似错误，实有深意的行为，巧妙威慑对方。如在一次交易谈判中，其中一方陷入了被动的境地，原因是对方怀疑他们公司的能力。在这种情况下，一谈判者在午宴后的会谈中假装喝醉了酒，酒后吐出了许多听来令对方惊讶的话。比如他说他们公司与日本某某公司有业务往来，并愿与美国某某公司就某种项目合作等。对方被他的“酒后真言”镇住了，怀疑的态度也随之消除了，双方当天就签订了交易合同。可见，谈判手的假醉并没白做。