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7建立细节优势保证基业长青（第1页）

7建立“细节优势"，保证基业长青

现今社会是一个细节制胜的时代，如何能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，是每一个企业面临的重大课题。今后的竞争将是细节的竞争。企业只有注意细节，在每一个细节上做足功夫，建立“细节优势”，才能保证基业长青。

在第15届中国国际体育用品博览会上，参展的冬季及户外体育用品可谓洋洋大观，让人叹为观止。国际品牌突破了70％，民族品牌亦锋芒毕露。其时尚夺目的滑雪器械，设计独特的造雪设备，构思奇妙的滑雪场地令人津津乐道；而功能各异的户外用品，更是户外爱好者的解渴地带。尤其是国际名牌服饰，除了采用防风、防水、透气的高科技面料外，一些高端功能性滑雪服还采用防水拉链，从根本上杜绝了水珠的人侵；腋下的拉链可以在大运动量活动中帮助身体更好地散热和通风，在恶劣环境下，易于调节的兜帽会使发烧友倍感酷炫。泰克独家的魔鬼滑雪鞋采用迅捷蹬人结构，护腿部分是按照人体小腿的形状预制而成的，不愧为提高雪鞋性能和穿脱方便的创新方法。在这届博览会上，许多新、奇、特体育用品，一时成为参会者争相先睹为快的新宠。

那么，这些商品何以如此得宠?静心思索，不难发现，这些品牌之所以拥有巨大的市场潜力，关键在于其更注重细节。正是因为注重了细节，国际名牌POLO皮包凭着“一英寸之间一定缝满八针”的细致规格，20多年立于不败之地；德国西门子2118手机靠着附加一个小小的F4彩壳而使自己也像F4一样成了万人迷……．

有一位名人说过：“硬件项目的管理更多地体现在细节的管理，细到每个设计、每次改动、每天操作。”

1991年7月，在北京市举办的家具博览会上，各家具公司借这个机会将自己最新款式的家具摆在展会上，以求得消费者的认可。几乎各个厂家拉去的都是成品家具，可独有一家公司却别出新招，拉到展见会上的都是半成品。这家公司的营销主任别有谋略，要在现场由工人将产品的内在质量和结构展现出来，使消费者放心购买，挑选好，现场组合制作，吸引了众多消费者的认可。因为很多家具从表面上是没法看到内部结构的，顾客对质量都心存疑虑，而这样现场组合制作，让人能从内部到外观都有个直观的了解，以便使消费者的放心度和认购心理得到巩固。

就是这样的一个细节创意，使得该家具公司在此次博览会上的销售业绩名列前茅，企业知名度也大大提高，可谓一举多得、名利双收。

在很长一段时期里，彩电、冰箱、微波炉、VCD等家电产品掀起了大规模的降价浪潮。1996年卖4000元左右的彩电，现在1000多元就能买到，微波炉从2000多元降至400多元……然而空调产品的降幅却微乎其微，它俨然是以“家电贵族”的身份矗立在家电产品中，不为任何的降价风潮所动。高昂的价格，使空调在城市家庭的普及率如今还不及20％，但同时却有百万台的产品在厂家仓库里积压。

2000年3月1日，海信向北京等市场推出号称“工薪变频”的两款机型，价格分别为3680元和3988元，比此前市场价格低1000多元，直逼同等功率的定速空调。片刻的惊愕之后，消费者蜂拥而来，市场顷刻间被引爆。北京的“工薪变频”日销量达1000台，接近旺季的销售量，这在空调销售淡季是罕见的。年终清点战果，大多数空调厂商的利润表都较往年逊色，而海信则由此上了一个台阶。

消费者在京城各大商场抢购的疯狂场面，令一些厂家深感不安，他们表示：3680元是根本做不出变频空调的，他们怀疑海信是在欺骗消费者，或者是在炒作。有个别厂家当即买了几台“工薪变频”带回总部检测，同时告诉经销商：“两天以后，我给你们一个最终的答案，为什么能推出这么便宜的空调，这里一定有问题。千万先别进他们的货，否则要吃亏的。”

开始流行的说法是，这种变频空调是假的，它们是由变频控制器加定速压缩机制成。这种说法对海信的杀伤力最大，但并不能确认是谁传出的，所以不好起诉。针对这些恶意的攻击，海信在细节上打起来了公关战：一是打出“明明白白我的心”整版广告，一边写明所有的变频空调都是采用日立的变频压缩机，另一边是日立公司技术质量部部长藤泽新南的亲笔签名，表示确认；二是在空调卖出之前现拆现装，确认品质。

而经销商们并没有得到其他厂家的“答案”，“假变频”的谣信不攻自破。其后紧接而来的流言是：“这是二等变频”，“便宜没好货”。对此，海信又采取了两种措施，干脆把所有零部件、原材料拆下来挂在售场，说明没有降质；同时打出广告：“空调好不好，关键看指标”，海信把列有各种鉴定指标的国家级鉴定部门的鉴定报告，在售场挂出，让消费者一目了然。海信把能够证明变频空调质量的每一个细节问题都展示给了消费者，使消费者的疑虑完全的打消了。

这样，在巨大的价格反差、媒体追踪、各种攻击和反击的充斥下，市场呈现热闹非凡的景象，打得越凶，看的观众越多，看的时间越长，人们心里越明白，这无疑对海信声名的扩大，起了推波助澜的作用。

麦当劳在中国开到哪里，火到哪里，令中国餐饮界人士又是羡慕，又是嫉妒，可是我们有谁看到了它前期艰苦细致的市场调研工作呢?麦当劳进驻中国前，连续五年跟踪调查，内容包括中国消费者的经济收入情况和消费方式的特点，提前四年在中国东北和北京市郊试种马铃薯，根据中国人的身高体形确定了最佳柜台、桌椅和尺寸，还从香港麦当劳空运成品到北京，进行口味试验和分析。开首家分店时，在北京选了五个地点反复论证、比较，最后麦当劳进军中国，一炮打响。这就是细节的魅力。我们中国哪个餐饮企业在开业之前做过如此深入的市场研究?

改革开放以来，我国许多商品不仅满足了国人的需求，而且出口到国外，显现出了一定的竞争力。但从整体来看，与国外名品相比还有一定的差距。我们中国人不缺勤劳。不乏智慧。我们缺乏的是“细节决定成败”这样的理念；缺乏的是扎扎实实做好每一件事的精细作风。这一点，对于刚刚进入市场经济而心浮气躁的中国人来说尤其重要。

我们已经生活在“细节经济”时代，细节已经成为企业竞争的最重要的表现形式。机会隐藏在细节之中。当然，你做好了这些细节，未必都能够等到平步青云的机会；但如果你不做，你将永远不会有这样的机会。