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第六章 绝对权威的收账技巧（第1页）

第六章绝对权威的收账技巧

有时候，资本为了得到小汽车，不得不先把自己的自行车拿出去，然而如果在发现给了对方N辆自行车之后，汽车并没有来，而且自己的自行车反而没了。原本想获得更快的脚程，却无奈地觉察到自己却慢了下来，怎么办呢？我们将教您如何大胆而有力地说：“NO！”

在现实生活中，往往存在着各种交易的往来，而坏帐、死帐的发生也是难以预测和避免的。我们不能因为风险，就一定要一手交钱，一手交货。但是也不能太过大意，造成企业过大的亏损。譬如，今年长虹集团出现第一次重大的亏损，几十亿的帐收不回来，股票狂跌，而执掌了长虹二十年的功臣也被重重地摔下马来。要知道他作为企业家所具有的魅力，不是一般人所能比的，然而事实却无情地摆在面前，是不是能提高您的警惕呢？

成功收账的N项要领

经商做生意，并不都是现钱交易。不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。公司经营者必须掌握一套高超的收账技巧，只有账款到手，才能保证利润的最后实现。

下面介绍九种成功收账的要领：

1．要与客户约好收款及付款的时间

“定期造访”是经营者顺利回收货款的基本人门功夫，故把它列人收款的第一要领。

经营者与客户约定收款时间时，要推己及人。卖主安排何时收款，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。换句话说，要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的作法。

2．收款前应将账目事先确认

传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证（如订货单、送货单、签认单和统一发票等），供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点是对账时卖方必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。

为克服这一点缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等项目，邮寄给客户，供其作核对付款之用。客户收到“账单清单明细表”，就可先行作核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。

当然，客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时，可立即打电话向卖主征求意见。这样，能节省双方当面会账的时间。

3．收款时“先收后卖”

许多高明的卖主为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是脚踏两条船，经常出现两头落空的结果。

因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，这是这个原则的最佳注脚。

4．碰到客户抱怨困难时，实行化整为零的收款方式

卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点的时候，我会主动地打电话通知你来收款—…．”没有确定付款日期，含糊其词。面对这种情况，卖方要特别谨慎提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。

这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，在这无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款收回是较为有效的方法。

5．对东折西扣型的客户先礼后兵

东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。

对付这类“死不要脸”的客户，收款时不妨采取下列对策：

①以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。

②验证该客户过去是否有短付的“前科”。

③客户要求折扣的金额不多，且客户以付款信用良好，不妨适当将就一些。

④客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。

对于这类客户，不妨“先礼后兵”，“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。

6．对挖苦取乐型的客户应耐心争取

挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。

对于这类客户，实施收款的对策是：

①多加倾听，让其适度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑制。

②向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。

③激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善侍客户的具体表现。

④以亲切说和的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。

7．对自命清高型的客户多说些赞美话

自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷无情，以免受害。

应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：

①多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。