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第六章 绝对权威的收账技巧（第8页）

在国内企业中最常见的人是属于“感情型”，这性格往往很容易接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。

为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。

商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养一种谦虚习惯，多说：“我们企业很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。

恭维策略：

“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂支持，我们厂是公认的。”

选择进攻策略：

在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。

5．对待“固执型”债务人的策略

“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。

试探策略：

这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。

先例策略：

“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他’、触动他。例如，向债务人企业出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。

6．对待“虚荣型”债务人的策略

爱虚荣的人一般具有这样一些特点：自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。

以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西作为话题，效果往往较好，这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切忌上当。

顾全面子策略：

索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提要

款，而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方设想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。

当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。

制约策略：

“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人应有戒心，为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺要有记录，最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖罚条款，预防他以种种借口否认。

利用“外围关系”

借助与对方当事人有情感联系的第三人以达到讨债目的，不是正面攻打，而是迂回包抄，攻打外围，走外围路线。下面，我们对几条常见的路线稍作讨论。

1．夫人（或丈夫）路线

对钟爱家庭的人而言，自己的妻子（或丈夫）是日常生活中关系最为密切的伴侣，因此也是人们常常进行“攻打”的主要外围阵地。这条路线能否通畅，取决于两个因素：首先，“枕边风”的风力应有足够的强度，或者经常吹、反复吹能够达到影响对方的程度。其次，风源（当事人的妻子或丈夫）在某一方面或某几方面存在意志薄弱，如：爱占小便宜、有特殊爱好、心胸较为狭窄、富有同情心、偏爱虚荣等等。应该注意这是两个必要条件，缺一不可。

近些年来，一些成功人士寻求家庭外感情寄托，“情人现象”，已成为我国社会中的一大“景观”，情人路线的优越性是显而易见的。一些公司大老板大多在情人身上花费了很大精力，对情人的话必定言听计从，情人要天上的月亮，恐怕他得作出跃跃欲试的样子。

3．好友路线

“一具篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，结识知己密友是人们社会生活中的正常现象。借助对方当事人的知己好友达到讨债目的，也是讨债人可以利用的一个有效武器。这一武器行之有效的条件是在针对对方当事人有足够影响力的人。

4．亲属路线

能对对方当事人产生影响作用的亲属，除了对方的夫人（情人）外，还有父母、兄弟姐妹、儿女及其他与对方关系密切的亲属。这一路线成立的基础在于亲属与当事人之间的血缘关系或类似血缘关系，以及传统观念、宗法关系（遗留下来一种家族成员关系，已经超越了“人情”的范畴），等等。

5．客户路线

债务人与自己的客户（尤其是长期的客户）不一定有血缘的关系，也不一定有人际友谊，但存在利益依赖，因此，借助对方生产经营活动中的重要客户施加影响，通常也可以收到奇效。

6．下属路线

对方债务人若是一个经济组织，那么一般情况下，决策人的“外围”结构中不包括该经济组织内部的职员、干部、工人等，我们可以统称为“下属”。这些下属人之间不管是公有制基础上的平等关系还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系，而且负责人的意图必须经下属的努力得到贯彻实施。因此，如果处理得当，下属可以为讨债人目的的实施起重要作用。

总而言之，人情难拒，利用人情实施讨债关键之处是“制造”一个债务人“抹不下这个面子”的局面，它可以因血缘之亲、超血缘之亲、利益之“亲”等众多因素而产生。善于发现、善于发掘并善于利用这些情感因素便可成为讨债人手中的一大法宝。