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第六章 绝对权威的收账技巧（第2页）

②保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。

③多向其请教成功经验，并做个良好的听众。

④多多提供具体有效的服务，使客户地认识我方的存在价值，并使其了解我方的重要性。

8．对看样学样型的客户晓以利害

看样学样型的客户在付款时，所表现出来的行为是举棋不定，犹豫不决。其心理特征是唯恐自己付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款所持的态度是谨慎保守，在别人付款后，才愿意有样学样地付款。

对付这类客户，收款对策有：

①针对其模仿心理，举证说明其他客户付款的实情。

②晓以利害，说明不按时付款，将会面临的各种困扰。

③说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心。

④拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，让其“看样学样”地付款。

9．尽量避免争辩

收款不顺，有时往往起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易刺伤客户的自尊心。因此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短，不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要冷静对待，避免和客户直接争辩，设法和其以“心乎气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，而失去了收款的良机，这又有什么意义呢?

如何判断可能的呆账

与客户做生意，必须对其经营状况有所了解，及时把握客户的动向，根据情况判断是否可能出现“呆账”，以减少本公司的损失。

1．不正常进货

一位优秀的业务员，平时应深人了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况，以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间，在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货，应深人了解。

例如，一向精明的经销店老板，却选择较不利的时点订货（结账的前几天订货），且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况，业务员必须有所警觉，除非查知其订货动机纯正，否则应暂时中止，一方面再深人调查，另一方面观察其反应与变化。

2．货品流向有问题

某经销店生意并没有比以前好很多，但最近向本公司进的货一下子就不见了，而且订货次数增加。此时，业务要注意该经销店是否“转售同行”、“填支票洞”。

3．削价求售

经销店的削价求信，依正常情形，显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭，但是长期以债养债的结果，当宣布倒闭时，其坏账的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式，则其征候已明，长痛不如短痛，这时必须选择一最有利的时机，结束这一交易关系。例如：利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档，诱使其提前付款再终止往来，或以最保守的方式往来。

4．不正常的经营方式

如果经销店不是以正常经营而赚得利益，而是以迂回方式获利，例如：削价转售而换取现金，然后转放高利贷，用这种方式试图谋利高额的利润，等等。这些不正常的经营方式，风险太大，应趁早终止交易关系。

5．不务正业

有的公司客户经营规模较小，如果再转投资或兼营其他行业（例如，炒股票、炒地皮），在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了，则本公司必然成为他坏账的对象。在这种情形下，必须缩减出货量给这家经销店。

6．私生活不正常

老板除了应兼具财力、经营管理能力外，更重要的是要投人心力。如果老板过度沉迷于吃喝嫖赌，则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心业务，严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁，或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时，就应该缩减出货量，进而终止交易关系。

7．延期付款

如果某经销店的进货消化速度很快，没有什么库存，但付款却一延再延，则显然其财务结构不良，应小心防患未然。

8．会计人员突然离职，不敢再继续做下去

若某经销店财务出问题，则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此，当会计小姐突然离职时，业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因，同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。

9．仪容不整，精神萎靡

某经销店老板一向仪容整洁，精神饱满。最近一反常态，突然变得仪容不整，精神萎靡。经查证结果，并无生病事情。此时，业务员就要特别当心是否财务出问题。

10．风声不良

被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此，当业务员一听到某经销店有不稳的风声时，必须抢先在别厂牌之前“束货”，同时赶紧收款。

11．突然转变态度，对业务员巴结讨好

某经销店老板一向趾高气扬，最近突然一反常态，对业务巴结讨好。此时业务员须调查背后是否隐藏着信用“红灯”的现象。

12．进货厂商突然大增