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5．多跑几家银行

各家银行的资金状况是各不相同的，有的银行资金一时紧张一些，有的银行资金则可能一时相对宽裕。因此，企业拟贷款时如果多跑几家银行，往往能够获得圆满的解决，所谓“东边不亮西边亮”就是这个道理。实际上，多跑几家银行对企业有很大的好处：如果企业所上项目的资金需要量大，一家银行由于各种原因，不可能独家解决，这时候商请有关银行采取银团贷款的方式予以解决；为企业下一步的生产经营发展所需资金争取银行支持早做安排。

怎样与银行搞好关系

1．与银行交往的基本原则

（1）熟知银行有关政策。孙子曰：知己知彼，百战不殆。企业家只有充分了解银行，才能确立正确的交往方式，进而建立良好的银企关系。在前面有关章节中，我们将银行信贷政策和贷款审批程度等，作了详细阐述。由于篇幅的限制，有的地方写得比较简洁，但并不意味着不重要，企业家们千万不可忽略。我们还将在本书的附录中选录一部分银行贷款法规性文件，以使读者对正确开展融资活动有更进一步的理解。这些法规性文件，不可能长篇大论，其特点是言简意赅，企业家们应深刻领会其精神实质。在此基础上，企业家还应了解一些与银行业务相关的知识，如国家的经济政策、产业政策、区域发展政策，经济合同法、民法、企业法、企业破产法、环境保护法以及工商行政管理部门、财政税务部门的有关规定和国家关于企、事管理体制的改革意向等。掌握这些法规，与银行的关系便能处理得更好、更活。

（2）讲究工作艺术。一些诚实的企业家与他人交往时，只重视以诚待人而忽视工作艺术。他们认为：精诚所至，金石为开，只要心诚，没有办不成的事情。这种看法对，但具有一定的片面性。以诚待人，是与银行交往的重要基础，失去了这个基础，即使能够在短期内骗取银行的信任，但终不可能长久。恰如鲁迅先生所说：“捣鬼有术，也有效，然而有限。以此成大事者，古来无有。”但是，企业家如果仅局限于以诚待人，就很不足了。企业家在处理任何关系时都应讲究工作艺术。在处理与供货商的关系、与同行业竞争对手的关系、与地方政府的关系以及企业内部关系时，要讲究工作艺术，处理与银行的关系时尤其需要讲究工作艺术，要熟知并掌握心理学组织行为学、领导学等许多学科的知识，并在实践中灵活运用。

企业在与银行的交往中不可忽略小节，与银行谈工作、谈情况要实事求是，不能华而不实，夸大其辞；不要轻易许愿，随意开“空头支票”；凡是办不到的事情，都要解释清楚；凡是银企双方共同协商定下来要办的事，就要千方百计兑现，给人留下一诺千金的印象。

（3）培养战略眼光。人无远虑，必有近忧。企业与银行交往要立足当前，放眼未来，不过分计较一时一事的得失。企业家要清醒地认识到：企业离不开银行，一定要做好长期交往的准备。特别要有居安思危的思想，尽管你可能是一个万人大厂，而开户银行只是一个小分理处。有些企业生产经营水平高，痉济效益好，资金充裕，不需要银行贷款，即便出现资金

周转不足，也只是短暂的，金额较小，因此不注重发展与银行的关系。一些资金吞吐量较大的企业，觉得自己是存款大户，是“财神爷”的“财神”，银行在各方面都应为自己提供方便，而银行工作人员到企业去检查资金使用情况，了解经营状况时，企业工作人员认为银行是没事找事，很不耐烦。殊不知天有阴晴，月有圆缺，一旦市场发生变化，原有产品滞销，需要开发或转产新产品，或企业设备老化，需要进行技术改造或设备更新时，再临渴掘井就为时已晚了。

2．保持良好关系的基本方法

（1）注重信誉。银行最关心的是企业的经济效益，最担心的就是企业的经济效益不佳，无力按期偿还银行贷款。企业在与银行的交往中，首先要使银行对贷款的安全绝对放心。有了这个基础，其他事情就办好了。那么，如何才能使银行对企业放心呢?

①注意培养良好的形象。冰冻三尺，非一日之寒，良好的企业形象不是一天形成的，而是在长期的交往中逐步建立起来的。企业财务核算要正规，科目设置、成本核算方法、各项费用的计算及分摊标准都要符合国家规定，财会人员要精明强干，精通本企业的财务核算。这些都是银行衡量企业管理水平的重要标准。客观地讲，银行对企业生产经营本身，特别是一些生产工艺方面的了解程度不如企业，但银行是经营货币资金的，在长期工作中积累了较为丰富的资金管理和使用经验，因而银行对企业的考查主要是从资金使用，资金周转，财务核算等方面展开，企业要想取得银行的信任、培养良好的企业形象，首先要在资金管理上狠下功夫。

②主动汇报企业经营状况。笔者多年负责对工业企业的贷款，至今我们仍然非常感谢那些经常与我们保持密切联系的企业，特别是那些经常主动汇报生产经营及资金使用情况，交流经济信息的企业，我们把这看．做是对我们的工作及个人的尊重，及提高工作效率的一个重要因素。同时，潜意识常向我们暗示，经常主动汇报情况和问题的企业一般不会有大问题，有问题也便于研究解决，真正出了麻烦事又有大问题的企业，一般是避而不见，不会主动找上门来。我们的同行也这样认为。聪明的企业家总是主动汇报企业的经营情况，包括存在的问题，因为他们知道，这样做有百利而无一弊。

③真正提高企业经营管理水平，用实际行动建立良好的信誉。企业信誉，最终依赖于实际行动。如果企业产品积压，资金周转不灵，财务管理混乱，不能按期支付利息，贷款到期后拖欠不还，那么，不提高企业经营管理水平，无论企业采取什么手段都难以挽回其恶劣的信誉。所以，企业的经济效益是信誉的基础，是企业对外交往的资本，企业必须尽力巩固这个基础，扩大这个资本。

（2）注重培养与银行经办人员的感情。儒教在我国盛行了2000多年，2000多年的耳濡目染，使中国人比其他国家更注重个人感情，这种传统对我们每个人都产生了巨大的影响。企业在与银行的交往中，一定要从最初的一般意义上的公事公办进而发展到建立在同志之间深厚友谊上的公事公办。如果与经办人员建立了较为深厚的私交，经办人员就会设身处地为企业着想，在不违反国家方针政策的前提下，主动为企业出主意、想办法，排忧解难。

（3）要有耐心。无论企业与银行的关系是否融洽，企业要求银行办的事不可能每笔都很顺利。因为，许多事情能否办成，并不完全取决于银行，还取决于国家的经济政策、地方政府的具体规定及财政、税务、审计、工商行政管理等部门的制约。另一些银行自己就完全能办的事情，又因涉及银行内部的许多部门，不可能一下办成。因此，企业办事一时受挫时，要有耐心，一是耐心等事情出现转机，二是耐心办理。一次不行，就两次，两次不行就三次，只要功夫深，铁杵磨成针。

企业和银行由于各自所处的地位不同，对待同一问题的看法、处理必然存在差异和矛盾，对此，企业应耐心、冷静，寻找理智的解决途径，不可图一时之快，采取难以挽回的极端行动。有这么一件谁遇上都气恼，但由于处理不当，使企业蒙受更大损失的事例，就很能说明问题。某地一家资本雄厚的公司在一家专业银行开立结算账户，一次，银行未能将该公司的货款及时收抵人账，该公司一气之下将结算户转到另一家金融机构，但公司很快就发现，该金融机构由于没有独立的联行体系，正常结算业务要通过专业银行办理，结算期比银行要长，公司每年为此损失一大笔收人，只好自认倒霉。举这个例子的目的并不是要企业对银行的工作失误忍气吞声，而是要企业冷静、理智地处理问题，因为人在盛怒之下做出的决策往往不是最好的决策。试想，假如该公司当初采取正常的方式，对银行柜台服务质量及服务态度问题，向银行领导如实反映，提出批评，并帮助银行加以改进，不但能得到银行衷心的感谢，还能加深银企之间的友谊，免受不应有的经济损失。

（4）勤汇报、常联系。经常汇报、经常联系，可以使银行了解企业情况，取得银行的理解和支持。可以想象，如果银行不了解企业情况，怎么能给予企业帮助和支持呢?目前，银行普遍存在业务量大、业务人员少的矛盾，一个信贷员负责联系几户甚至十几户企业是比较常见的事，在这种情况下，信贷员不可能经常到每户有信贷关系的企业了解情况，因而更需要企业主动到银行汇报工作。

企业汇报要做到“三勤”，即口勤、手勤、脑勤。口勤就是要多讲，有机会就讲，把企业情况汇报清楚；手勤就是要多动笔，尽量将汇报的主要内容形成书面材料，在口头汇报的同时，交给银行有关人员，以引起足够的重视，有文可查；脑勤就是要多动脑子，分清轻重缓急，哪些话该说，哪些话不该说，哪些该怎样说。汇报的内容要重点突出，条理清楚，意见和要求易于被对方接受。

企业如有重大变故，应在事前或事后向银行“通气”。特别是企业经营方式、资金营运等关系银行贷款正常收回的重大变革，最好在事先征得银行同意，如企业实行租赁经营责任制或将企业承包给个人经营等。

（5）主动、热情地配合银行开展各项工作。任何理解都是双向的，帮助也是如此。银行应当理解企业，帮助企业，反过来，企业也应当理解银行，帮助银行。

①主动配合银行检查企业贷款使用情况和资金使用情况。国务院颁发的《借款合同条例》规定：“贷款方有权检查、监督贷款的使用情况，了解借款方的计划执行经营管理、财务活动、库存物资等情况。借款方应提供有关的计划、统计、财务会计报表和资料。”既然银行检查企业资金营运状况是具有法律根据的，企业无法阻拦，何不采取积极的态度，主动配合银行开展工作，以促进双方关系的融洽呢?由于每个企业的产品不同，生产工艺流程不同，财务核算、科目设置也都不尽相同，如果企业主动配合，详细介绍本企业的情况和财务核算的特点，必将对银行工作大有帮助，银行工作人员会非常珍惜这种帮助。

②努力完成银行管理流动资金所提出的各项要求。国家专业银行不是一个纯粹的金融企业，而具有一定的管理职能。国营企业流动资金就由中国人民银行委托各专业银行进行管理。银行对国营企业流动资金的使用作了许多明确、具体的规定，如不得将流动资金用于基本建设、技术改造、专项工程等固定资产性质的支出，不得将流动资金用于弥补企业亏损的财政性支出，也不得采取少转成本、虚增利润、损失挂账、费用应摊不摊等方式挤占流动资金。对于这些规定，企业均应认真执行。

根据国家规定，银行还对企业提出了很多要求，如积极补充自我流动资金等，这些工作要求企业都应认真执行。必要时，可以签订各种形式的“互保”协议，即银行保证企业的合理资金需要，企业保证按银行各项规定使用资金、补充自有资金、挖掘资金潜力等。这种协议的形式已被各地许多与银行保持良好关系的企业所采用。

③配合银行开展各项调查。国家专业银行是国家宏观经济管理机构之一，有为国家宏观决策提供依据的责任，因而每年都要进行大量的经济调查。如果企业认真填写银行制定的专项调查统计表，热情接待来企业现场调查的银行有关人员，详尽地介绍有关情况，必将从中获得很大收益。笔者所知道的与银行高层领导人关系密切的企业家中，有很多是在这些领导人到企业进行调查研究工作时结识的。企业家力争在支持、配合银行开展调查工作时给这些高层人士留下较为深刻的印象，以后再设法保持联系，以形成密切的关系。

④认真填写、报送企业财务报表，这是保持良好的银企关系的基本做法。

（6）不卑不亢，落落大方。这是周恩来为我国外交人员制定的对外交往中的“八字方针”，企业在与银行的交往中也应遵循这一原则。企业无论大小，都是独立的企业法人，在法律上与银行处于平等地位，既不可妄自尊大，也不可妄自菲薄。有的大企业自恃企业“级别高”，认为开户银行“级别低”，“门不当，户不对”，对银行居高临下，颐指气使，这样的企业若能凭借其在地方经济中举足轻重的地位得到贷款，但却不能得到银行主动的、真心的建议和帮助。相反，一些小企业由于生产规模小，名不见经传，自觉有求于银行，就放弃原则，对银行个别工作人员的不良作风一味迁就，助长了他们的骄横之气，同样是不可取的。

3．出现隔阂后的修补术

企业与银行产生隔阂后，首先要分析造成隔阂的原因，然后对症下药。

（1）开诚布公，豁达大度。对于非原则性问题，企业可以主动打破僵局，或提供机会让银行主动打破僵局，与银行就造成隔阂的事情开诚布公地交换意见。维护自己的尊严，是人类的本能。为了维护尊严，常使人们忘记事情的起因。企业如能主动与银行交换意见，从心理上减轻了银行工作人员的某种负担，同时豁达地做一些让步，事情就解决了一大半。注意，在交换意见中，不能老调重弹，引起争执。美国最负盛名的戴尔·卡耐基说过：你不能靠辩论取胜。交换意见中的辩论不仅于事无补，而且会增加隔阂。同时，企业也不要拘泥于小事，因小失大。

（2）避而不谈，若无其事。对于一些非原则的但企业又无法做出让步的问题，企业也应首先打破僵局，若无其事地与银行恢复联系，对已发生的事避而不谈，以真诚的态度重新建立友谊。时间是医治伤痛的良药，随着时间的流逝，不愉快的事情会在人们的头脑中逐渐淡化，企业要耐心等待。