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决策金钥一 科学决策（第2页）

古典模型描述了决策者应该怎样做出决策，但不能告诉我们管理者实际上是如何制定决策的。古典模型的价值在于它促使管理者在制定决策时具有理性。例如，过去许多高级管理人员仅仅依靠个人的知觉和偏好来制定决策。近年来，由于定量决策技术的发展，古典模型得到了广泛应用。

古典模型代表一种理想的决策模型。在程序化决策、确定性决策与风险性决策中，古典模型具有很强的应用价值。

2．权变模型

权变模型描述了在比较困难的情况下——如非程序化决策、不确定性决策——管理者实际上是如何进行决策的。大量的管理决策不可能进行量化处理，没有规范的程序可以遵循。即使他们想做出理性的、合乎经济原则的决策，往往也是难以做到的。

权变模型建立在西蒙的研究成果基础之上。他提出的有限理性与满意两个概念构成了权变模型的框架。

有限理性。有限理性意味着人们能够达到的理性是有限度的。组织是极为复杂的，管理者的时间与能力决定了他们只能处理与决策有关的信息中的有限的一部分。当然，获得与处理信息也需要一定的费用。

满意。因为管理者没有时间和能力来处理与决策有关的所有信息，因此管理决策不是以最优为标准的，而是以满意为标准的。在这种决策中，管理者不是去考察所有可能的方案，从中确定能带来最大经济回报的那个方案，而是选择最接近决策标准、似乎能够解决问题的那个解决方案——即使他们相信还存在着更佳的方案。

权变模型的基本假设较古典模型的基本假设更切合实际：

——决策目标常常是模糊的、相互冲突的，并且在管理者中缺乏一致性。管理者常常不清楚存在于组织中的问题与机会。

——由于人力、信息和资源约束，管理者能够提出的可行性方案也是有限的。

——绝大部分管理者寻求的是满意的决策而非收益最大化决策。这一方面因为信息是有限的，另一方面因为决策标准是模糊的。

古典模型被认为是规范化的，而权变模型则被认为是描述性的。后者不是指出根据理论管理者应怎样进行决策，而是描述了在复杂条件下管理者实际上是如何进行决策的。

在权变模型中，影响决策的一个因素是知觉。知觉是一种快速理解问题的能力，这种能力基于过去的经验而非对问题的深思熟虑。依靠知觉进行决策的人并非独裁者，也不是没有理智，因为其决策基于过去的长期实践和亲身经验，这种经验足以使管理者能够较快地识别问题而无须通过煞费苦心的算计。知觉并不排斥理性，当理性的力量存在局限时，管理者往往会诉诸经验与知觉。知觉能够帮助决策者理解那些带有不确定性和复杂性特征的问题。

在权变模型中，管理决策的不确定性往往需要在管理者中建立联盟。联盟是管理者组成的信息同盟，他们共同支持一项具体的目标和行动方案。在管理决策中，支持某一目标或行动方案的人会非正式地与其他管理者进行接触，寻求他们对这一方案的支持。当决策结果前景不明朗时，管理者会通过讨论、谈判、讨价还价来寻求支持。如果没有这种联盟，组织中强有力的个人或团体有可能支配决策过程。建立决策联盟，有助于一些管理者在决策制定过程中发挥作用，对那些最有可能被采纳的方案施加约束。

管理者可能走两个极端：不经过深思熟虑而做出武断的决策，或者为若干方案及其理性分析所纠缠。最近研究表明：在稳定环境中，理性的古典模型是适宜的。而当环境不稳定时，权变模型更有用武之地。

决策对于一个企业是如此重要，可见，作为一个管理者，决策能力必不可少。那么管理者的决策能力以包括哪些方面呢？

决策能力包括五个方面的内容：发现问题的能力；应变的能力；组织优化的能力；谋划的能力；自我检查的能力。

管理者决策能力的大小、好坏决定着其决策是否科学化。同时，现代管理者还必须改变过去凭借经验办事的传统决策方式，实现由经验决策向科学决策的转换。

而科学决策有六大统一，即科学性和目的性的统一；目标与方法的统一。科学的决策不仅目标明确，而且实现这些目标的方法也清晰明确；可能性与可行性的统一；效用与时机的统一；定性与定量的统一；全局与局部的统一。

下面是健力宝饮料利用科学决策打进美国市场的实例。

1992年，对于“健力宝”人来说，这是非同寻常的一年。这一年，他们用科学的决策能力，不仅使健力宝饮料敲开了美国市场的大门，而且还在美国本土上成立了“李宁国际体操舞蹈学院”。

那年，健力宝人的决策眼光瞄准纽约最繁华的商业区，并在那里雇用“老外”打工，把架子搭得很高很高。时年12月20日，美国的《纽约商报》刊出了新任总统克林顿夫人希拉里手举健力宝开怀畅饮的彩色照片，站在她旁边的是美国第二夫人戈尔夫人，与照片同时刊发的是介绍健力宝的文章。

这不但是“健力宝”魅力的展示，也是“健力宝”外交风格的体现，更是“健力宝”人科学决策的大胜利。

一石激起千层浪。当天，健力宝强大的宣传攻势震撼了纽约。许多美国人诧异地问：“健力宝人是怎样将饮料送到克林顿夫人的手中的?还能让她笑眯眯地举起来……”

与此同时，200名美国学员走进了刚刚成立的李宁国际体操舞蹈学院。百倍、千倍的美国人走进了健立宝营建的“效应场”。健力宝就在这种氛围里举起大旗，向美国市场进军，第一批50万箱健力宝在1993年开始远涉重洋。

科学的战略决策，使健力宝迈上了全新的商业历程。

最后，我们来谈一谈决策制定过程。