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第八章 商务模式 （第3页）

第五节、塑料网络（Plastiet）----驾驭920亿磅的庞然大物

1994年，Stojka兄弟继承名为迅热（FastHeat）的家族塑料企业后，因为注意到互联网的兴起，又不堪中间商动辄30～50%的佣金抽成，便毅然决然将企业带上互联网，企图将这头920亿磅的庞然大物吸引到电子商务的新世界。

在1995年九月的一场产业贸易展中，Stojka兄弟推出了一个以电子社区为基础的塑料网络，这是头一回买卖双方可以通过电子网络找到对方。这一个以布告栏为形式的站点由于凝聚了足够的网络流量，继而发展出技术讨论区、分类广告和估价要求等等功能。

今年年初，经由投资者的资金加盟，Stojka兄弟将原本自己拥有的erx塑料网络重新推出为一个功能更为完备的“塑料网络（Plastiet）”。

这个站点目前拥有52名员工，预计在2000年前增加到100名。站点目前每日参观人数为90，000名。已付费供应商已超过200名（年费5000～8000美金）。这些供应商拥有自己的电子网店及产品目录。塑料网络并计划和一流的ERP方案提供者J。D。Edward合作，以提供会员更简便的交易流程。

这是一个非常标准的企业间信息中介模式！投资银行界资深研究员nie如是说。塑料网络目前索取5%～10%的交易费，拿走了许多传统中间商的利润。估计在2000年中，这些交易利润将会取代广告成为首要利润来源。事实上，塑料网络的交易金额在1998年增加3倍，今年更是暴增5倍。虽然该公司目前仍未到达获利状况，但是估计2000年即可持平。Finnie指出:“只要塑料网能获得该市场的1%，那就是了不起了。老天，那是10亿美元的生意啊!”而塑料网的目标是5%到10%的市场。买方为重

回顾塑料网络的历史，Stojka兄弟自1995年创立塑料网后，曾经拒绝他人以一千万美元购买站点。看来他们早已预见企业间电子商务的大好前景？TimStojka可不这么想：“塑料网络的真正成功原因是因为注重买方，而后才是卖方！”

JimStojka也这么说：“每个人都说这是垂直市场。可是我们只注重买方！我们不是只提供原料，我们想提供他们所有的东西，包括电灯泡到黏附剂。”到底塑料网络提供了买方什么好处呢?以下是一份简表:

·塑料产品设备的技术信息表

·供应商站点目录及可搜寻的目录

·最大的塑料业人才数据库

·一个教育信息库和十二个重量级技术讨论区

·六大分类广告布告区包括专案竞标和二手原料清单

erx33岁的策略发展总裁CaryWeldy说：“这是一个与许多入口网站相异的策略！任何人都可以推出拍卖网站，然后叫它XXX。，但是能让站点持久的要取决于发展一个特定电子社区的能力”。

宏伟计划

正当纵向网专注于经营多种产业纵向市场，并发展专属内容、社区和交易平台时，Stojka兄弟则采取了“深耕”策略，只想在塑料业的每个细节发展，渐渐地建构一个以买方为中心的站点。NickStojka说：“我们要从帮助买方采购开始，逐渐转变到帮助他们预测及规划需求！”

然后呢？Stojka兄弟目前含而不露。但是他们的计划似乎已经隐现：如果他们能够将此复杂的产业经营得如此出色，这一新兴公司应可进一步推广到类似的产业型市场，并有可能发掘出企业间信息中介的新模型。

背景资料：尽管塑料业已不再是所谓年轻人最想投入的行业，这个产业其实是个利润相当丰厚的产业——自1991年以来，以55%速度成长，总产值达3700亿美元，为美国第四大制造产业。此行业每年生产由30，000种原料组成的920亿磅产品！

塑料工业的市场成员分布既广且散：超过5000家塑料原料厂商供应超过18，000家的加工处理商。另外还有多层分销商、零售商。超过300家生产订制化、低产量、附加价值高的特殊原料的供应商也是其中成员。

第六节、百事可乐攻击可口可乐

第二次世界大战前，可口可乐主宰着美国的软饮料行业，无人可望其项背。在可口可乐意识主宰之下，百事可乐要想得到顾客的承认，真是希望渺茫。

百事可乐是一种较新型的饮料，生产成本较低，一般认为它的风味比可口可乐略逊一筹，它的主要销售方针是以同样价格多销饮料--薄利多销。百事可乐公司在其广告中强调这一点："5分钱买双份饮料"。它那外观平淡无奇的瓶子上贴着标签，搬运中常将标签弄脏，给人们留下的印象是：这是一种二流软饮料。

在二次大战中，百事可乐与可口可乐随着美国国旗周游世界，销售日增。二次大战后，百事可乐的销售量之所以低于可口可乐的销售量，其中有诸多因素，例如形象不佳，风味差劲，包装低劣和质量管理不善，另外，由于成本增加，百事可乐被迫提价，使其竞争力比以前降低，直到40年代末，百事可乐的销售都是萎靡不振的。

在这危难之际，商界名流斯蒂尔受命任百事可乐公司总经理，他认为主要的希望在于能否将百事可乐从一个可口可乐的廉价仿制品变革成一流的软饮料，他们认为这种变革要耗费几年时间。他们意识到一个大型的攻击可口可乐的计划要分为两个阶段，第一阶段从1950年到1955年，采取了下列措施：首先改进百事可乐的风味；第二，重新设计并且统一瓶子和商标；第三，重新设计广告攻势，改变百事可乐的形象；第四，斯蒂尔决定集中力量占领可口可乐忽视的"外卖市场"；最后，斯蒂尔挑选了25个城市作为特别推销重点，以期提高市场占有率。

到了1955年，百事可乐克服了全部主要弱点，销售额显著上升，斯蒂尔准备筹划第二阶段的行动。第二阶段包括直接攻击可口可乐的"只供店内喝"的市场，特别是攻击迅速发展的售货机和冷冻饮料细分市场；另外，决定引进新规格的瓶装饮料，这为"外卖市场"和"冷冻饮料市场"的顾客提供了方便；最后，百事可乐公司对那些愿意购买并且安装百事可乐自动售货机的销售商给以资金援助。百事可乐从1955年到1960年采取了这些措施，使销售额大幅度增长，不到10年，百事可乐的销售额增长了4倍。

第七节、诺贝尔：锲而不舍

诺贝尔是闻名世界的大科学家、发明家，也是一个成功的企业家。他发明的炸药、雷管开创了人类征服自然的新纪元，以他身后庞大的基金所设的诺贝尔奖金，更使他饮誉世界。

艾尔弗雷德·伯哈德·诺贝尔于1833年10月21日出生在瑞典首都斯德哥尔摩市一个贫困潦倒的工程师兼商人家里。他的父亲英莫纽·诺贝尔（人称老诺贝乐）是一位富有才华的发明家和商人，曾创建瑞典第一家橡胶公司。

就在诺贝尔出生的前一年，一场大火把家业烧了个精光，老诺贝尔的生意由此开始衰落，并在诺贝尔1岁时破产。被生活所迫，老诺贝尔后来不得不只身离家到俄国从商谋生。

诺贝尔自幼勤奋好学，好奇心很强。到俄国后，为了学好俄文，他常常挑选一些俄文名著译成瑞典文，再翻译成俄文。后来他又用这种方法学会了英文、法文和德文。有一次，他父亲的一位叫西蒙的教授请诺贝尔父子观看硝化甘油爆炸力的试验。锤子落在铁砧上，受锤地的硝化甘油立即发生爆炸。小诺贝尔被这奇妙的现象迷住了。当他得知这种爆炸力极强的东西可以用来开矿凿山，但危险性极大无法使用时，就萌发了发明炸药的念头。

到16岁时，迫于生计，他不得不中断学习，孤身远渡重洋到了美国，在一家工厂当学徒。此后，他还曾到法国、德国、英国、意大利等国的几家工厂当过学徒。学徒期间，他每天在劳动10多个小时之后，仍坚持学习，困了就把脑袋伸到水龙头下冲一冲。就这样，他凭自学学到了不少的技术和科学知识，不但在科学、文学和哲学方面奠定了一定的基础，而且在机械方面做出了好几项革新，表现出了很强的独创能力。

1854年，诺贝尔回到彼得堡，和父亲一起，一边从商，一边从事炸药的研制工作。一次，由于公司遇到了财政困难，父亲派他去伦敦、巴黎，向当地银行磋商贷款。结果是空手而归，家业再遭破产。不得已，全家于1859年返回瑞典。

当时为了适应开矿山、发展工业和加强军事力量的需要，许多化学家都在致力于炸药的研制。炸药的应用前景很广阔，市场很大。诺贝尔父子看准了形势，为了实现自己的发明愿望，也为了重振家业，他们从事起如何利用硝化甘油巨大爆炸力潜能的研究。但手头上缺乏资金，无法进行规模大的试验。诺贝尔再次奉父命前往巴黎寻求贷款。这一次，他很顺利，带回了10万法郎。用这笔钱，他们办起了自己的工厂。

1862年初夏，诺贝尔进行了一次探索性试验。这次试验获得了成功。但是，引爆所用的火药多而硝化甘油少，威力小成本高，没有实用价值。

为了找到一种量少但能引爆硝化甘油的可靠物质，诺贝尔又进行一次又一次的带有极大危险性的实验，但均告挫折。经过多次的失败，诺贝尔发现了失败的原因，并最终成功地发明了用少量的一般火药，引爆硝化甘油的引爆物。这项“诺贝尔引爆法”的发明，使诺贝尔于1864年生平第一次获得了由瑞典政府签发的专利证。这种炸药的威力极大，在爆破工程中可以节省大量人力财力。因此，它刚一问世，就得到普遍运用。

诺贝尔的公司由此重新振兴起来。正当诺贝尔四处推广由他发明的炸药的时候，却发生了一系列的意外爆炸事故，使人们对诺贝尔的新发明产生了怀疑和恐惧。瑞典政府下令禁止运输炸药，不准诺贝尔在陆地上试验，法国、英国、葡萄牙等国也下令禁止制造、贮存和使用新炸药，这使他的炸药和公司陷入困境之中。面对四面楚歌的形势，诺贝尔决心走出困境。经过认真的多方思考和大量的秘密试验，诺贝尔首先解决了硝化甘油的就地制造问题，以避免长途运输中发生的爆炸危险。接着又集中精力研究硝化甘油的安全运输方法。经过反复试验，他终于找出稳定硝化甘油化学性质的方法，并且又利用硅藻土吸收硝化甘油的方法，制成了两种安全的硅藻土猛炸药。为了解除人们的顾虑，挽回已经造成的不良影响，他亲自到各地表演，用事实证明猛炸药的爆破威力和安全性能。终于这种新型炸药又一次被利用到了开矿和筑路上。后来，就是这类炸药炸穿了阿尔卑斯山，提前好几年打通了长达14。5公里的隧道，节约开凿费用500多万元。诺贝尔也由此名扬天下，瑞典政府收回了当初的禁令，由驱逐变为欢迎，英国、法国、德国为他签发了发明专利证。诺贝尔的公司终于又柳暗花明。