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第十三章 商机1（第2页）

MTI认为Flomerics项目将实现商业化，并获取利润。MTI的项目负责人ErnieRierics做了许多工作，其中包括在新公司中采用财务报告系统以及为公司提供管理支援等。

Flomerics的第一个产品Flotherm1。2版本于1989年9月面世，其目标顾客是电子工程师，主要应用于远程通讯与计算机领域，但也可以用于国防与航空电子工业、电子消费产品以及交通运输工业。Flomerics的第二个产品Flovent也于1990年初发布。它的目标市场是采暖、通风和空调（HVAC）市场，用于空气循环流程分析之中。Flomerics的所有早期产品都在为下一阶段开发精确测量产品而做准备。

Flotherm首先在英国市场进行推广，但随后又发现，只有打入美国市场，才有可能获得显著的销售增长。于是，在MTI的协助下，1990年Flomerics在美国建立了一个分支机构。在此后的几年中，Flomerics有大约50%的销售收入来源于美国。

为了继续进行产品开发，Flomerics决定再次寻求现金融资，并于1992年底发售了认股权证。MTI为此再次投入了25万英镑，Flomerics的雇员则认购了17万英镑。这样，MTI拥有的公司份额减少到了58%。这次筹资使得Flomerics大大加强了其在美国的经营力量，也加强了其在远东地区的影响。很快，Flotherm被美欧大多数的主要电子商采用，获得了巨大成功。Flomerics也因此而开始赢得大量利润。1992年的一份调查报告显示，Flomerics的热量分析软件的潜在市场需求额每年达5000万到1亿美元，而且这个市场主要是由Flomerics的产品自己创造出来的。

1993年Flomerics在美国开设了第二家分支机构，以期创造更大的收益。同时，欧洲、德国和法国的分支机构也建立起来了。对于其他的主要市场，Flomerics是通过当地的分销商进行扩张的。

投资的撤出与回报：

随着MTI10年固定经营期限的临近，MTI开始寻求撤出投资的机会。如果可能的话，Flomerics的管理层希望能保持公司的独立性与自主经营。由于资本规模太小，公司不能在伦敦交易所上市。于是，MTI与Flomerics的管理层都决定让公司在伦敦交易所的二板市场AIM上市。这样，MTI可以在AIM撤出其投资，Flomerics也能够在维持其独立性的同时获得充足的发展资金，双方的目的都将同时实现。由于MTI在首轮投资之后就为Flomerics引入了财务报告系统，Flomerics的运作已经符合了AIM的要求，它可以免除昂贵的财务报告审计。仅此一项MTI就为Flomerics节省了一笔巨额开支。

Flomerics公司于1995年12月6日上市，市值高达330万英镑，MTI的内部收益率也高达30%。这时，MTI出售了它所持有股份的25%，其余的75%也在1996年的另一次销售中套现。

案例点评：

根据以上的背景情况，我们可以总结出风险投资中的几个要点：

一、风险资本家价值附加服务的重要性

在报告正文以及前面的案例均已强调，风险资本家的价值附加服务对于风险企业的顺利成长十分重要。在本例中，MTI的价值附加中有两项特别突出：

首先，MTI在首轮投资之后就为Flomerics引入了财务报告系统，不但使得Flomerics能够及时在AIM上市，也为Flomerics节省了一笔巨额的财务报告审计开支。一般来说，企业家创业并不能预测许多以后可能发生的事情，但风险资本家却由于长期参与建设新企业而对此有所了解。本例中的MTI从投资一开始就为Flomerics日后上市做好了准备。

其次，在MTI的协助下，Flomerics在美国设立了分支机构，而该机构为它带来了大约50%的销售收入。高新科技企业将其产品推向世界市场是当今世界经济发展的客观要求。但单凭风险企业自己的力量与资源是不可能走向国际化的，但风险资本家凭借其关系网络却能够协助风险企业做到这一点。

二、首次公开上市是最受投融资双方欢迎的投资撤出方式

风险资本家撤出其投资的途径主要有三：首次公开上市，向第三方出售与企业回购。一般来说，首次公开上市是最受投融资双方欢迎的方式。风险企业通过公开上市将获得最高的市场价值。此外，对于管理人员，企业可以维持其独立性，并且日后可以继续从公开市场获得融资。不过，由于各国有关法规的限定，上市发起人一般不能在公司上市的时候就把所持公司股票全部出售。因此，风险资本家通常需要继续参与风险企业的事务直到股票最终售出或分配给投资者。

在本例中，“Flomerics的管理层希望能保持公司的独立性与自主经营。”Flomerics在AIM上市，既使“MTI可以在AIM撤出其投资，Flomerics也能够在维持其独立性的同时获得充足的发展资金，双方的目的都将同时实现。”

三、二板市场为风险投资撤出开辟了重要渠道

风险投资的对象主要是新建的、具有广阔发展前景的中小企业。而在投资对象发展至成熟阶段时，风险资本必须撤出。如前所述，公开上市是最受投融资双方欢迎的撤出方式。但是，为了保护股市投资者的利益，各国股票交易所一般都对上市公司设定了各种严格的审查要求，如资本规模、公司历史、盈利时期等等。而风险投资中的中小企业却多不能满足这些要求。为此，各国纷纷建立二板市场，专门为这些具备增长潜力的企业提供服务。

在本例中，Flomerics的资本规模太小，不能在伦敦交易所上市。但是，伦敦交易所的二板市场AIM则为Flomerics提供了上市的理想市场。

第四节、王志东的创业道路

王志东，四通利方总经理。1967年生，广东省东莞市人。1988年，毕业于北京大学无线电电子学系；

1989年5月，特邀进入北京大学计算机技术研究所，研制“中文多窗口图形支撑环境”；1990年6月，转入北大方正负责产品二次开发与新产品研制工作。1991年6月，独立研制并推出国内第一个实用化Windows中文环境——BDWin3．01992年4月，创办新天地电子信息技术研究所，任副总经理兼总工程师1993年12月，创办四通利方信息技术有限公司，任总经理。1997年，被评为北京市第三届“科技之光”优秀企业家。

人们熟知和佩服的王志东是第一个写出Windows中文平台的程序员。BDWin、中文之星、Ri使只正经写过五年程序的王志东成为继严援朝之后中国笫二代程序员的象征。但是，在1994年Ri第一版写完之后，王志东就放下了往昔赖以安身立命的C语言，执掌了四通利方总经理的帅印。

在新天地摔的那个大跟头，使王志东明白，营造一个好的软件开发环境比创造一个好产品更加困难。“我曾经一厢情愿地想为自己找一个好的环境，使自己能够两耳不闻窗外事，专心致志写程序，但是国内缺的就是这种环境，国内搞技术出身的人倒楣的很多，就是因为他们不懂怎么经营，怎么管理，怎么把握方向。”王志东在找了几次也没有为自己找到一个好环境后，就下决心自己为自己营造一个。

作为四通利方总经理的王志东，现在要考虑的不再是怎样精简程序指令，而是——对外合作。“我要考虑，和谁做朋友，和谁打对手。做朋友做到什么时候，就应该改变身份，千万不能站错队。”政府关系。“Ri现在列入了国家‘火炬计划’、863计划、科技成果计划、‘九五’技改计划。”市场策略。“针对中国软件市场非常不成熟的现实，我们选择了捆绑和做大用户的市场策略，这个策略现在看来非常成功。”

让王志东总经理整天牵肠挂肚的远不止这些事，“程序是人和人智力上的较量，不用去考虑许多非逻辑的因素，而软件公司却要求考虑到方方面面，哪一个方面出了问题，整个公司都不会成功。技术好，还要产品好；产品好，市场还要好，关系还要好，内部机制更要好。”所有这些给了王志东很大的压力，但身为公司总经理的王志东“想推也推不掉”。

按照王志东的性格，他“最不喜欢跟谁聊天，夸夸其谈，练嘴皮子。最不喜欢看人打架，自己去劝架”。从程序员到总经理，“要做出很痛苦的牺牲，要摆脱原来个人英雄主义的状态。可能要摔过跤才能下决心完成这个转变，而且还要有很好的机遇，组织管理和聪明完全是两回事。”

“五年多的程序员生涯，我感觉实在没过够瘾，挺遗憾才只有五年，其实直到现在，我经常还有回去写程序的冲动。我现在的情形就像老鼠踩飞轮，越踩越快，其实都是自己给自己加的力，我现在已经踩上去了，想停都停不住。也许三五年之后，四通利方做出来了，我聘一个总经理，自己再去写程序。”看看王志东的经历，就能明白王志东做了总经理为什么还想回去做程序员。

上街

1987年，王志东在北京大学无线电系读完大三，感觉学分挣得差不多了，就进了中关村。刚出道的王志东在一家不到10人的小公司攒机器、倒机器、前台销售机器，忙里偷闲玩一些西文软件的汉化，在没有源码的情况下，他汉化了AutoCAD的一个版本，开发过IBM5550上的汉字系统。就这样一晃一年过去了。

是用户的一个需求改变了王志东发展的轨迹。这个用户买了北大方正排版系统，又买了四通4S系统，但两个排版软件对硬件配置要求不一样，不能装到同一台机器上用，商家告诉他非要买两台PC才行，用户为这事很头疼，在街上逛的时候，碰到了王志东，问王志东能不能帮他一把，王志东答应试试看。

方正排版系统和4S系统对显示卡、打印机要求都不一样，王志东的方案是以4S为原型，把北大方正系统移植到新机器上，这样就必须改动方正底层的驱动程序。方正产品是加密的，王志东先解密，然后反编译，再修改。一个月后，王志东把两个系统装到了一台PC上。

这个用户很兴奋，跑到方正说：“你们说不能做的事，我找人完成了。”方正的人不信，这个客户就把机器拿去给他们演示。方正的人看了演示，一定要追问到底是谁做的，客户就把王志东供了出来。

从此，王选记住了王志东的名字。几个月之后，一家大报社向方正提出了同样的要求。方正就找王志东把问题解决了。发现王志东很能干，方正的人就对王志东说：“知道你上了‘街’，收入很丰厚，不好意思叫你过来，但你可以考虑来做客座研究员。”进方正把上街看成“下基层”的王志东通过一年多的锻炼，觉得中关村自己大致了解得差不多了，正想到一个正规化公司修炼一下。于是，就顺着这个台阶，进了方正。

1989年，进方正的王志东像个消防队员，主要任务是解决方正系统的硬件兼容和软件特殊要求问题。方正对程序源代码控制得非常严格，王志东要在没有源码的情况下，先反编译方正的软件，然后，再为方正软件解决兼容性问题。“加密对我不起作用，我能把原来的加密方法改了，然后，再用自己的方法给它加上密。”