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第十三章 商机1（第1页）

第十三章：商机（1）

第一节、WTO带来了机会

很多具有创业精神的人，在Amazon。、Yahoo!等传奇故事的激励下，正在准备或已经创立自己的事业。

1999年11月15日，对于世界和中国来说，都是一个值得纪念的日子，在这一天，中美签定了WTO协定，结束了僵持13年之久的局面。对于创业者和投资家来说，这意味着打开了中国的机会之门。

正是在这一天，同是毕业于中国人民大学国际金融专业的三个年轻人，带着不同的经验、怀着共同的志向走到一起来了。他们是美国花旗银行纽约总部投资银行部高级主管孙燕军、美国耶鲁大学管理学院MBA研究生、大中华经济论坛协调人张磊、美国风险投资公司副总裁杨戈。

那天晚上，张磊从美国飞到北京，代表耶鲁大学来参加国际电信联盟召开的CDMA移动通信大会。杨戈在机场大门迎接到张磊后，顾不得寒暄，第一句话就说：“中美签署了WTO协定，互联网对外资开放了！”一路上，他们都在谈论WTO的话题。最让他们兴奋的是他们曾多次讨论的网上创业的机会终于来了。

当天晚上，他们与在纽约的好友孙燕军通了电话，三个人决定开始创业，并讨论了创业模式和实施步骤。

他们看到，中美两国就中国加入世贸组织达成协议之后，中国的高科技产业将会进一步超常规发展。很多具有创业精神的人，在　Amazon。、Yahoo!等传奇故事的激励下，正在准备或已经创立自己的事业。但是，由于没有有效的渠道来寻找资本，很多创业计划都最终付之东流。同时在另一方面，国外的风险资本也缺乏高效畅通的渠道来寻找中国的高科技项目。今天互联网的发展为信息的交流提供了良好的平台。他们要通过互联网上和网下的增值服务来帮助创业者和投资家共同创建伟大的事业。正是从那一刻起，一个以创业者和投资人为服务对象的SinoBIT。中华创业网创业计划迅速诞生了。

由于他们都具有风险投资专长和经验，因此，他们制定商业计划很顺利，每个人根据自己的专长分头负责起草不同部分。通过努力，他们仅用了两周时间就完成了创业的第一步--一份完整的商业计划摆在了风险投资家面前。

在那段日子里，他们在中国和美国两地不断的通过电子邮件和ICQ进行交流。由于北京的晚上是美国的白天，因此，他们几乎24小时连轴转。谈到这里，张磊幽默的说：“感谢时差”。

第二节、商业计划--不断发现机会

“我们理解创业者在寻找种子资本过程中脱胎换骨般的经历。”

杨戈告诉笔者，他们在制定商业计划过程中不断产生新的想法，发现新的机会。

开始，他们只是想做一个类似美国“车库”那样的风险投资中介站点，但当他们进一步思考时，很快否定了这种想法。因为，在美国有成熟而发达的的创业与风险投资市场、畅通的渠道，以及尽人皆知的规则。而在几乎是空白的中国简单的中介显然是不够的，需要提供全面的增值服务。基于这一认识，他们在制定创业计划、价值评估、构建公司、财务与税务、融资途径、人力资源、组建团队、大公司的技术支持，以及类似孵化器的网上、网下后勤支持服务等各方面都做了详尽的考虑与规划。这一切都使他们的商业计划更富于吸引力。

他们说，我们要做的不仅是一个创业门户，而且是一个目标网站，为创业者提供的是全面的解决方案。通过增值服务和技术创新，帮助中国创业者和国际投资者共同创建成功的高科技企业。

这是第一家为中国的高科技创业者提供包括资金、人力、技术、专业服务及其他供应链服务的全功能创业门户网站。它将为中国高科技初创公司及创业者创造一个网上社区，为他们提供各种资源，以帮助他们创建伟业。同时也为全球投资者投资中国高科技产业提供一个独特的渠道。

成功的融资战略

“作为创业者，第一步的挑战是找到创立公司的种子资本。”

原则：寻找天使投资者；对自己的价值不能估计过高。

理由：机构投资者的评估时间可能拖得太长，而在互联网时代的创业计划，时间显得十分重要。对自己的价值估计过高，可能会因为讨价还价丧失机会。

策略：种子融资不要太多--第一期足够6个月的运行费用即可，然后再进行第二期融资，以保证管理团队在创业初期的控股地位。

这是SinoBIT的创建者的融资战略，他们强调的是时间，考虑的是决策权。为此，他们做了3个运行费用分析--最保守的、中性的和激进的计划。

此后，他们确定了潜在投资者名单，包括：风险投资人、投资银行家、国际大公司主管等等。

在与投资人接触前，他们做了充分准备，不但对商业计划书了如指掌，而且经过不断讨论拉出了几十条投资人可能问到的问题清单。主要内容包括：1、宏观政策、产业环境；2、商业模型和中国市场；3、生存条件、客户吸引力及未来发展；4、第一笔钱怎么花等。这个问题清单在融资过程中不断增加，最后达到了上百条。针对每一个问题，3位创业者都通过讨论，作出了最满意的回答。

他们还准备了市场测试报告和价值分析报告，在用非常专业的方式，接触了20位左右的投资人后，获得了意想不到的结果--世界最大的媒体集团之一，美国新闻集团执行副总裁吉姆·默多克很快作出投资决定，不是他个人，而是新闻集团成为了这个项目的主导投资者。这是该集团在一个月前刚刚完成对美国最大的医疗网站WebMD10亿美元投资后的又一个决策，开了该集团投资种子期公司的先例。

这表明国际大公司十分看好中国的互联网市场。美国新闻集团认为SinoBIT的商业模式有巨大的发展空间，同时看好这个创业团队，希望通过这笔投资建立长期的合作关系，以帮助它在中国的投资业务的发展。由于投资者反映异常热烈，SinoBIT的融资金额最终突破了原计划的上限，让那些可以带来价值的投资者共享创业的成果。

据杨戈介绍，SinoBIT的商业模型不同于传统的ICP，靠广告收入；也不同于拍卖网站那样的B2C或C2C电子商务公司，我们的收益是多种、稳定、持续的。包括：投资者会员会费、交易佣金、增值服务等。

在谈到SinoBIT计划的价值评估时，杨戈说，目前互联网公司尚没有统一的评估方法。对成熟的公司而言，一般用收入倍数和现金流折现法。而我们用的是比较法，既参照同类模式公司在美国股市的地位以及中国其它同类公司融资情况，根据我们的优势和特点进行调整，以得出相对合理的结论。我们在选择投资者时，不仅看重他们的投资意愿，更看重投资者可能提供的资金以外的增值服务和战略意义。我们可以自豪的说，我们的每一个投资人都可以为我们带来很高的价值。

事实证明，SinoBIT的融资战略是非常成功的。他们从1999年11月15日决定创业，到12月中旬达成了投资协议、资金到位，仅用了一个月的时间，真应了中国那句老话“兵贵神速”。这反映了互联网时代风险投资的革命性变化。在这里，我们不难看出，融资策略至关重要，它的成败在很大程度上取决于创业者的素质。

第三节、FlomericsCFD软件公司融资过程

Flomerics集团股份有限公司是一家开发“计算流体动力学（putationalfluiddynamics，CFD）”软件的公司，其产品用于电子产品设计过程中。公司于1989年初获得MTI公司30万英镑的风险资本。中途进行了第二轮融资，然后于1995年底在伦敦AIM上市，市场价值高达330万英镑，为MTI带来了30%的内部收益率（IRR）。以下是风险投资的全过程。

背景介绍：

Flomerics的两位创建者DavidTatchell与HarveyRosten（以下分别简称David与Harvey）早在70年代就曾经合作共同研究CFD工业技术的商业化潜力。

在电子产品的设计中，必须精确把握电子系统的冷却要求，否则，产品在工作过程中将会因为不能及时散热而导致损坏。长期以来，只能在原型产品研制阶段由专业CFD工程师通过复杂的软件来测算出产品的冷却要求。但这不仅十分费时，而且价格昂贵。随着80年代电子工业行业竞争的升级，热量问题变得越来越重要。有鉴于此，David与Harvey共同创建了Flomerics公司，开发在原型产品研制阶段之前模拟热量交换的CFD软件。一开始，公司采用合伙的形式。后来，为了完成最终产品开发，使公司获得茁壮成长，两位创建者认为引入风险资本是最好的途径。

具体过程：

David和Harvey开始寻求第一次的风险资本融资。在投资建议书中，他们估计公司至少需要25万英镑。他们接触了一些风险资本家，其中有一家是MTI管理公司。经过一番考察，他们选定了MTI。1989年2月，MTI决定向FlomeriTI获得了Flomerics62。5%的股权份额，而两位创建者则拥有公司其余37。5%的份额。