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第八章 商务模式 （第1页）

第八章：商务模式：

为什么是旅游？

一个优秀的商业计划加上一个强有力的执行团队差不多就构成了一个互联网公司的全部。旅游产品与金融服务相似，也是数字化程度非常高的一个领域。不同于零售业的一点是，属于生活质量范畴的旅游服务，由于其平均单位交易价格很高，所以很容易基于此而构筑起一个有相当规模的电子商务模式。

据统计，1998年中国的国内旅游收入已达2391亿元人民币，同期国际旅游外汇收入为126。02亿美元。有着丰富旅游资源的中国已经被世界旅游组织认为是21世纪全球最大的旅游市场，由此旅游业也成为IT产业之外又一个朝阳产业。然而，在经营上，国内旅行社的接待人数和盈利水平却呈现出连年下降的态势，营业毛利率不足10%，全国旅行社的总市场占有率还不到5%，其余95%都是散客。

“这种情况恰恰有利于我们以电子商务模式来提供相应的旅游服务，”季琦说道，“因为，互联网的特性使得它可以非常方便、容易地为自主型旅游的‘散客’提供他们所需的个性化服务，而且我们也坚信这种以自订行程、自助价格为主要特征的网络旅游的普及会给我们带来无尽的发展机会和上升空间。”

实际上，网络旅游服务在美国早已经成为了一种非常成熟的电子商务模式。其中，Expedia、Travlocity等也已经做得非常不错。“我们在商业模式设计时，应该说是充分借鉴了Prie、Travlocity以及PreviewTravle（已被前者收购）等旅游相关网站的商业模式，”季琦说道，“同时，我们又根据中国本地情况和具体国情推出了包括自助化旅游服务在内的许多实用性服务。”

携程公司所推出的自助化旅游，是一种非常有特色的概念和服务，它可以在既定的旅游消费预算和所选定的特定的时间段里，为你提供可选择的旅游路线设计方案。

虽然，成立时间不过几个月，但携程公司已经拥有了相当可观的营业收入。“到目前为止，我们的累计营业额大概已经达60多万元人民币，”季琦说道，“我们预计春节前能做到200万元人民币，到2000年年底争取做到4000万元人民币。”

携程的营收目前还主要是通过订飞机票、订房和订购旅游线路这三个主导产品实现。“将来，我们会不断拓展营收手段，”季琦说道，“比如像预订旅游门票、订餐以及旅游书店销售等都会构成我们收入的来源。”目前，携程已经可以在全国范围内提供1000多家宾馆、800多条旅游路线以及30多家旅行社的网上服务，并且用户也可以在网上实现机票的直接订购。

无疑，网上旅游服务会是2000年又一个网络公司创业的热点领域。“对于我们来说，有更多的游戏者加入进来对整个市场来说是件好事，”季琦说道，“我们对自己很有信心，保守地估计，我们会在两年之内，即差不多到2001年下半年左右就可以开始盈利。中国的网上旅游市场很大，我的估计，在2000年会达到2个亿人民币的规模。而我们自己则希望能够拿到其中的20%到30%。”

互联网时代，每个公司都是以同样一屏界面的方式展现在消费者面前。“这一点非常容易引起人们的错觉，”季琦说道，“前台看来好像每个公司都差不多，实际上这里相互间的差距可是山高水远，网站之间真正比拚的是其后台。尽管任意一个人都可以建立一个网站，号称可以提供相关服务，但最后决定胜负的还是企业的整体实力。”

凡是投身到互联网做网络公司的人，不但要满怀**、充满野心、富于侵略性，而且还得精力充沛。“精力不充沛干不了互联网，”季琦说道，“因为这里你是在向你自己的可能性极限挑战，所以它是一个你必须投入全部生命能量来进行博奕的战场。”

已经将互联网奉为自己宗教的季琦，现在浑身上下、每时每刻都洋溢着互联网精神。在这条不归的旅途上，他究竟会走出多远，也许只有历史才会给出答案！

陈立辉

第一节、Ppaq公司原CEO--埃克·菲弗尔

PC市场是价格和速度的搏斗，是供应商之间的制约与平衡，是成本和规模的艺术。paq公司原CEO埃克菲弗尔（Eckhard　Pfeiffer）深谙此道，尽管他在paq收编DEC之后出师不利，但这并不能抹杀他为paq跻身世界第二大计算机公司曾做出的业绩。

埃克菲弗尔不仅在生活中热爱艺术，而且，他以不折不扣的拼命精神在IT舞台成为PC艺术家。市场上的艺术大师

Eckhard　Pfeiffer多才多艺，除了经营管理，他还是艺术爱好者和收藏家，从摄影、绘画到先锋派的现代作品，样样都通。他的办公室中，就悬挂着纽约著名艺术大师特伦塞·诺伊的一幅油画《命运与机遇》，这是他收藏中最得意的一件珍宝，他把它挂在正前方，天天欣赏。

这位57岁，出生于德国的MBA，自1991年以来已在paq掌舵八年。这些年来，paq可谓平步青云，尤其是1998年1月以96亿美元购并计算机老牌巨头DEC，更是将其职业生涯推向了**。但在1998年，只有2万名员工的paq需费尽全力消化5。5万名员工的DEC。这一年公司业绩平平，股票一直低迷。尽管如此，又有谁会怀疑Pfeiffer没有再度在计算机领域施展艺术手法的才能呢？

如果说你心目中理想的领导人是比尔·盖茨或斯蒂夫·乔布斯，那么Pfeiffer可能会让你失望。他说话低沉，语音单调，言辞无华，若是会议室的灯光再暗一点，他完全可以将听众催眠入睡。但是在计算机业，这家伙却时时卷起一股股风暴，使PC市场翻天倒海。他不是一位具有领袖魅力的人，但他以实际业绩证明，没有这种魅力，他也照样可以成为超一流的CEO，成为市场上的艺术大师。从Pfeiffer上任以来到1994年底，paq的股票上升了四倍。

如果问世界上谁最精通PC市场的奥妙？答案不是乔布斯，也不是盖茨，甚至不是德尔，而是Pfeiffer。

1992年他第一次引发了PC业全球性的价格战，率先与Wintel较劲，不顾英特尔的威胁，毅然与AMD、Cyrix等芯片厂商合作，这也是

他第一次大规模地使用OEM方式，靠品牌占领世界。在Pfeiffer的眼中，PC市场是价格和速度的搏斗，是供应商之间的制约与平衡，

是成本和规模的艺术。而事实上，这一切全是PC市场的精髓。

当然这一切都在实践中经受了检验。1992年，Pfeiffer将公司一贯的35％毛利目标降至27％。但这还不够，为了使价格这把剑铸造得更加锋利，他一口气裁掉2700名员工，占公司员工的25％。他将节省的成本全部打进价格的刀刃上，使价格降幅达到32％，令竞争对手阵脚大乱。此外，他还迅速发展了大批经销商，布下天罗地网，结果PC销售一下子从1992年的41亿美元猛涨到1993年的72亿美元。到了1993年底，Pfeiffer又发出狂言，要在1996年跻身全球最大的Ppaq名列第三），结果在第二年他就实现了目标。

为paq掌舵

Pfeiffer生于德国，毕业于南方卫理公会大学，22岁时加入德州仪器公司。在德州仪器公司的Rod手下干了20多年，一直升至企业市场部副总裁。1983年他追随paq，同样还是当他的手下，负责paq的欧洲业务，这时，paq成立刚刚一年。

1991年第三季度paq首次出现亏损，风险投资家Rosen幕后策动，董事会也施加压力，将管理松散的赶下台来，作为心腹的Pfeiffer则替代了他的位置。的经营理念是要paq自己设计各种机器和零组件，而且只使用最好的零组件。这使得曾依靠价格撼动IBMPpaq变得越来越像IBM，因为机器价格越来越贵，使Dell、PackardBell、AST等后起之秀有机可乘，挥起价格利剑，杀向paq处于重围之中。这种自给自足的产品策略使paq险象环生，市场反应速度落到20名左右，昂贵的价格几乎要将自己淘汰出局。

在这种情况下，董事会十分真诚地邀请Pfeiffer来领导这个被群狼围攻的PC巨头。Pfeiffer登上公司最高职位的宝座并不仅仅是一次人事变动，还是一次整个公司的个性变革。

与和和气气、无拘无束的“教父”式管理风格不同，Pfeiffer具有严谨、强硬的风格。而风格已渗透到公司的每一个角落，要将这样一位广有人缘的总裁换下去，对于员工来说无疑是很难接受的，而且士气也会大为受挫。

严峻的挑战并没有吓退Pfeiffer，他毅然上台掌舵，并且出台全新计划，要将产品成本降低50％，而且雄心勃勃，要成为业内最著名的品牌之一。

首先Pfeiffer要将自己的理念成功地“销售”给公司上下。但在非常情况下，他的耐性和镇静成为一股强大的力量。为了实现目标，Pfeiffer首先打开国外销售渠道，通过廉价PC覆盖各地的家用和小企业市场，使公司品牌在当地得以迅速提升。最成功的体现就是针对家用PC的Presario生产线。为了降低生产成本，Pfeiffer说服董事会在生产Presario时采取非常规的惯例，联合更多的策略伙伴。比如打破完全依赖英特尔的传统，大胆采用AMD的K5芯片。

paq知道什么地方需要改变，因为他们已经经历过各种成功和挫败。凭借Presario生产线的成功，paq也在其它产品线方面重获优势，并在消费市场**。不到四年时间，paq在计算机方面的收入跃居全球第五。1996年股东大会上，Pfeiffer表示：“我们将进一步扩大生产线，为每一个家庭的每一间房子创造全新的消费产品。”1997年，paq采用Cyrix芯片，刮起1000美元以下PC的旋风，再一次引发PC普及的新浪潮。

成为全球最大的计算机公司之一

当然，Pfeiffer也明白PC厂商所具有的危险性。当英特尔开始生产主板和芯片组时，Pfeiffer认为英特尔牺牲像paq这样最佳客户的利益，只是为了树立自己的品牌，谋取自己的利润。在这种形势下，包括paq在内的所有PC厂商都将面临生存危机。因此从1994年底到整个1995年中，paq与英特尔始终处于冲突之中，Pfeiffer甚至将这种冲突公布于众。为了报复和制约，Pfeiffer毅然向英特尔的对手NexGen提供资金援助，后来NexGen被AMD收购。而且D、Cyrix购买奔腾级的芯片产品。可惜这两家公司都无法正常供货，加上英特尔在主板市场碰了一鼻子灰后退下阵来，两家公司的火药味才淡下来，但英特尔已永远失去了一个百依百顺的最大客户。当Cyrix、AMD产品成熟后，paq毫不犹豫地张开双臂，给予热烈的拥抱。

一个公司无法靠廉价Ppaq曾于1989年推出第一台服务器，但产品十分差劲。Pfeiffer上任后，将服务器部门独立运作，加强力度，并投资开发了PCI热插拔技术。结果paq成了PC服务器市场的绝对领先者，PC服务器也成为公司最大的利润源泉，为PC市场的价格战提供了充足的炮火增援。

除英特尔和微软外，paq还与Cisovell、SAP等公司展开合作，结成联盟，以实现制衡。在接受《商业周刊》采访时，Pfeiffer无意中透露了PC经营的部分天机：“在必要时，paq可以省去那些所谓的‘资产’带来的财务负担。”也就是说，paq无须动用自己的资金扩建厂房，而是把大量的订单转包出去，采取OEM方式生产PC。委托厂商从采购原料、生产制造、运送产品，一直送到用户门口。当然，要按paq制定的规定，打上paq的标签。paq的任务就是品牌宣传。