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第六篇 成功秘密来自坚定信心（第4页）

我们经常讲“磨刀不误砍柴工”。有一个年青人上山去参加砍柴比赛。第一天，他没花多大力气就砍了很多柴，得了第一名；他非常高兴。第二天，他更加努力，甚至别人吃饭的时候，他都在砍柴，但是他只得了十几名；他非常生气。第三天，他想我一定要把面子捞回来！他更加努力，甚至连吃饭睡觉的时候都用上了，结果他只得了倒数第几名。他非常地灰心丧气，拿着斧头就下山了。在山脚下，他碰到一个樵夫。樵夫说：“你怎么不参加比赛呢？”他就把自己第一天、第二天、第三天砍柴的经过告诉了樵夫。樵夫说：“你很努力，你做了很多；但是你却忘了一件事情，忘记了磨斧。”

所以我们要想成为一个合格的、优秀的销售代表，就要不断地磨斧头，学习好专业的知识。这样我们去做销售工作才能事半功倍。同时，我们还要舍得花时间；花费用去做好顾客的销售与服务，这样，才能去建立稳定的顾客群。

我们有一位销售代表，他为了给顾客送一瓶沐浴露，打的就花了几十元，比销售一瓶产品赚到的钱还要多好几倍。但是，就是因为这一瓶的沐浴露，当这位顾客使用完之后，他又去跟他家属院里的人去讲。后来很多的人都来买他的沐浴露和其他的安利产品。所以说，拿他打的的费用跟他卖一瓶沐浴露所赚到的钱来比，根本就不成正比。但是，你会发现：我们舍得去给顾客这么样做，这是我们能够得到回馈的一个重要的基础。

这就是我们所说的：“先舍后得”。

（八）恒心

“人有恒，万事成”。“恒”乃成功之本。

我们要不断地去做，去练习。销售工作不在于今做了多少，而在于你今天到底做了没做，成功不在于脚步的大小，而在于脚步的不停。所以，我们一定要坚持我们的信心、专心、诚心、爱心、耐心、平常心、舍得心。下决心没有用，坚持决心才有用，一定要鼓励自己坚持下去。每次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头，可能就是下一次舒展的笑容。我们只要脚步不停，持之以恒，就一定会进步！

我们刚开始做LOC示范的时候，因为不熟练，弄得人家满手都是鞋油和LOC，又怕它流下来弄到人家的衣服上，又把人家的手高高举起来，结果鞋油和LOC又从手上流到胳膊上，我们又忙着赶快拿毛巾去帮别人去擦胳膊，手忙脚乱。闹了一大堆的笑话。我们非常不好意思，顾客也很难堪。“熟能生巧”。当我们做了无数次之后，就很熟练了。现在我们可以非常干净利落地做好LOC示范了。

我们很多销售代表从对营养知识的一窍不通到现在可以成为别人的营养顾问。我们的营养代表从连自己的眉毛都不会化到可以熟练地帮助别人美容化妆。我们原来只会销售无款清洁用品，而现在我们却学会去销售140多种产品。我们在不断地成长，不断地进步。

“聚沙成塔，积液成裘”。安利就是点点滴滴的积累。

爱因斯坦讲过：“凡是必须持之以恒，半途而废者，永无成就”。有一个高中生，耐性不够，做一件事情只要稍微有点困难就很容易气馁，不肯锲而不舍地做下去。有一天晚上，他的父亲给他一块木板和一把小刀，让他在木板上切一条刀痕。当他切好一刀以后，他父亲就把木板和小刀锁在他的抽屉里。以后每天晚上他父亲都要他在切过的痕迹上，再切一刀。这样，持续了好几天。终于到了有一天晚上，他一刀切下去，就把木板切成两块。父亲说：“你大概想不到这么一点点的力气，就能把一块木板切成两片吧！孩子，你一生的成败，并不在于你一下子用多大的力气，而在于你是否能够持之以恒！”

明确目标，激发信心

在安利事业里，千万记住，你一定要有自己的目标和计划，而且在会上还要当着所有人的面大声喊出来，让大家一起监督你，有了目标还要付诸实践，否则一切都只是空谈。

你过去或现在的情况并不重要，你将来想要获得什么成就才最重要。你对将来一定要有目标，而且在奋斗之中要对设定的目标经常加以检讨，使之永远明确，永远看得清目标与自我现实的距离，让你能够选择一条最正确最直接的道路冲向目标，这样，你才会成功。目标永远是一盏灯，有了目标，内心的力量才会找刭方向。漫无目标的漂**终归会迷路，而你心中那一座无价的金矿，也因不开采而与平凡的尘土无异。

还有一个统计数字，每100个从事高薪职业——例如律师，医生——的美国人当中，只有5个人活到65岁时，不必依赖社会保险金。你听到这项统计数字后，是否大吃一惊呢？不管人们在他们最具生命力的年龄中获得怎样的收入，但是只有如此少数的个人能达到可观的经济成就。而大多数人则在浪费他们的金钱、时间以及心力，从事所谓的“消除紧张情绪”的活动；而不是去从事“达到目标”的活动。大多数人每周辛勤工作，赚够了钱，在周末把它们全部花掉。大多数人希望命运之风把他们吹进某个富裕又神秘的港口。他们盼望在遥远未来的某一天退休，在某地一个美丽的小岛上过着无忧无虑的生活。倘若闻他们将如何达到这个目标，他们回答说，一定会有某种方法的。如此多的人无力达到他们的理想，其原因在于：他们从来没有真正设定下未来的目标，更谈不上在奋斗之中对设定的目标经常加以检讨。没有目标，便永远不会走向成功。

目标不是幻想，因为它可以实现。没有目标，不可能发生任何事情，也不可能采取任何步骤。如果没有空气，没有人能够生存；如果没有目标，没有任何人能成功。目标的作用不仅是界定追求的最终结果，它在整个人生旅途中都起作用。你在追求过程中不断地检讨所设定的目标，意在明确目标，激励自己内在潜能，而不至于在奋斗过程中模糊目标甚至失去目标。

你给自己定下目标之后，目标就在两个方面起作用：它是努力的依据，也是对你的鞭策。目标给了你一个看得着的射击靶。随着你的努力实现这些目标，你就会有成就感。对许多人来说，制定和实现目标就像一场比赛，随着时间推移，你实现一个又一个目标，这时你的思想方式和工作方法又会渐渐改变。你的目标必须是具体的，可以实现的。这一点很重要，如果计划不具体，那会降低你的积极性，你就会泄气，甩手不干了。

1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个34岁的女人涉水下到太平洋中，开始向加州海岸游过去。要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女，这名妇女叫费罗伦丝·查德威克。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送她的船都几乎看不到。时间一个钟头一个钟头过去，千万人在电视上观看。有几次，鲨鱼靠近了她．被人开枪吓跑。她仍然在游。在以往，这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她冻得发麻，她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。几十分钟之后——从她出发算起15个钟头零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：“说实话，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里，后来她说，令她半途而费的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。当你设定自己的成功时千万别低估了制定可测目标的重要性。

一个对自己所设定的目标不经常加以检讨的人就像一艘没有舵的船，永远漂流不定，只会陷于失望、失败和丧气的海滩。前美国财务顾问协会的总裁刘易斯·洛克曾接受一位记者有关稳健投资计划基础问题的采访。他们聊了一会儿后，记者问道：“到底是什么原因使人无法成功？”洛克回答：“对设定的目标不经常检讨，导致目标模糊不清，成为虚设的目标，自欺欺人还自认聪明过人。”记者请洛克进一步解释。他说：“我在几分钟前问过你，你的目标是什么？你说希望有一天可以拥有一栋山上的小屋，这就是一个模糊不清的目标。问题在于你要对‘有一天’进行检讨，到底是哪一天，因为不够明确，所以成功的机会也就不大。如果你真的希望在山上买一间小屋，你必须先找出那座山，找出你想要的小屋现值，然后考虑通货膨胀，算出5年后这栋房子值多少钱，接着你必须决定，为了达到这个目标每个月要存多少钱。如果你真的这么做，你可能在不久的将来就会拥有一栋山上的小屋，但如果你只是说说，梦想就可能不会实现。梦想是愉快的，但没有配合实际行动计划的模糊梦想，则只是妄想而已。”

记者按照洛克的话去做了，两年以后，果然拥有了一栋山上的小屋。记者后来再次见到刘易斯·洛克时，激动地对他说：“如果不是你那一席话，我真不知道什么时候能够拥有一栋山上的小屋，我也许会被某一天耽误一生的。”

没有长期的目标，你可能会被短期的种种挫折击倒。理由很简单，没有谁能像你一样关心你的成功。你可能偶尔觉得有人阻碍你的道路。而故意阻止你进步，但实际上阻碍你进步最大的敌人是你自己。其他人可以使你暂时停止，而你是惟一能永远做下去的人。如果你没有长期的目标，暂时的阻碍可能构成无法避免的挫折。家庭问题、疾病、车祸及其他你无法控制的种种情况，都可能是重大的阻碍。当你设定了长期目标后，开始时不要尝试克服所有的阻碍。如果所有困难一开始就消除得一干二净，便没有人愿意尝试有意义的事情了。你今天回家之前，打电话到交通管理所询问所有的路**通灯是否都变绿了，交通警可能会认为你不通人性。你应知道你是一个一个地通过红绿灯，你不仅能走到你能看到的那么远的地方，而且当你到达那里时，你经常都能看到更远。一般说来，成功与不成功的差异就是领悟到如果你期望成功，你就必须每天朝着目标工作。举重选手都知道，如果他想成就伟大的目标，就必须每天去锻炼肌肉，每一对想养育出有教养的可爱孩子的父母，都知道人格与信念是每天不断培养的结果。

世界上最大的拉链制造公司总裁吉田忠雄以一种有意义的方法说明对长期目标和天天努力的理解。他说：“成为伟大的机会并不像急流般的尼亚加拉瀑布那样倾泻而下，而是缓慢的一滴，一滴。”

吉田忠雄生于日本北部，30年代初在一家小厂修拉链时见这种小活也能赚钱，便立志将来要建立一个世界上最大的拉链王国，当他把这个想法说给同事听时，笑得同事们前仰后合，以为他神经不正常。从来还没有一个人能够以拉链起家而建立起一个王国。吉田忠雄为自己订下了人人认为不可能的人生目标后就默默地努力起来。1934年，他开办了三S公司，专门生产拉链。1941年太平洋战争的炮火把公司化为灰烬。1945年，吉田重建拉链厂。1948年，吉田把拉链厂改名为吉田兴业会社，拉链王国崛起了。吉田忠雄经过几十年默默努力，终于建立起了自己的拉链王国。这个王国在39个国家和地区设有42家工厂和137个营业处，每年生产的拉链；总长度有190万公里，可绕地球47圈多。公司年产量占日本拉链总产量的90％，世界总产量的35％，每年销售额达20亿美元。他的财富与声誉并不亚于丰田英二、盛田昭夫等现代工业巨头。

当你设定长期目标时还要经常检讨目标是否具有远大性。因为在漫长的奋斗过程中，急功近利和实用主义会使你不知不觉地放弃远大目标，而这一放弃往往是成功路上的绊脚石。大的目标就是推动人们前进的梦想。随着这梦想的实现，你会明白成功的要素是什么。没有远大的目标，人生就没有瞄准和射击的目标。正如道格拉斯·勒顿说的：“你决定人生追求什么之后，你就作出了人生最重大的选择。如果你愿意，首先要弄清你的愿望是什么。”有了远大目标，你就有一股无论顺境逆境都勇往直前的冲劲，远大目标使你能取得超越你自己能力的东西。

选一个最热的天气，从商店里买一些最大的放大镜以及一些报纸，把放大镜拿来放在报纸上，离报纸有一段小距离。如果放大镜是移动的话，永远也无法点燃报纸。然后，放大镜不动，你把焦点对准报纸，就能利用太阳的威力，这时纸就会燃烧起来。

不论你具有多少能力和才华，如果你无法管理它，将它聚集在特定的目标上，并且一直保持在那里，那么你永远无法取得成就。一个猎得几百只鸟的猎人并不是向鸟群射击，而是每次选定一只作为“特定”的目标。

设定目标的艺术是把它聚在某一特定的详细的目标上。“许多钱”、“好大的房子”、“高收入的工作”、或成为一位“较好的丈夫、妻子、学生、人”，这些目标订得都太笼统了。一般而言，都不够特殊。例如，不能光讲是“大”或“好”的房屋，你的目标应当很清楚地以细节表示出来。如果你不知道精确的细节，就要收集一些合你心意、并有房屋图样煌广告杂志。建筑商或房地产商人有样品图时，要多方参考集思广益，各种创意与观念。一个未来的成功者必须具备设定目标的一般知识，并且应用到实际中去。

当你说，我未来要做一个成功者，这个目标就太不具体，太笼统了。目标必须具体，比如你想在一年之内挣上50万元，那么你就定一个目标，每月、每一季度挣上多少元，由于你定的目标很具体，并能按部就班去做，目标就能达到。有人曾经做过这样一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。两组先是一起跳了6天，然后把他们分开，对一组说：“你们能跳过6尺5寸。”而对另一组只说：“你们能跳得更高。”然后让他们分别去跳。结果第一组由于有6尺5寸这样的一个具体要求，他们每个人都跳得高，而第二组没有具体的目标，所以他们只跳过5尺多一点，不是所有的人都跳过了6尺5寸。为什么呢？就是因为第一组有一个具体的目标。由此可看出有没有具体目标的差别。

从以上四个方面对你所设定的目标经常加以检讨会使你以最快的速度走向目标。你不想做一个平庸的人，那就从今天开始制定目标吧！并且要对这个目标经常加以检讨，检讨是对你的一种告诫。正如伟大的成功者罗伯特·梅杰所说：“如果你对制定的目标不经常检讨，你很可能走到不想去的地方。”尽一切努力去实现自己的梦想吧！不要走到不想去的地方。