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第六篇 成功秘密来自坚定信心（第3页）

今天，对于安利的顾客而言，要让他们回头能够再用安利的产品，这可以称得上是一个稳定的顾客。但是，如果要让顾客回头，我们必须要有真诚的态度。

如果一个顾客你骗他一回，他下次再也不会来。我们不能夸大事实。安利的产品非常好，但它要有十分好，你就只去讲它八分好，那两分好让他自己用出来，他会说安利的产品真好，比你讲得还好；如果你讲它十二分好，有二分好他没有用到，他会说你骗他。我们跟顾客讲得都是实实在在身边发生的例子，真人、真事、真实的感受、真实的效果。这样才能够去打动顾客。

但是，有一点要注意：在做销售的时候不要去贬低其他的品牌的产品。万一有其他品牌的代理商在旁边可能会引起麻烦或者是纠纷。我们就实实在在地讲安利的产品有多好就可以。凡是用过安利产品的人都知道，安利产品本身也会说话，并且安利产品有非常好的口碑。

可能会有人拒绝安利的产品，但是不会有人拒绝我们的诚心诚意。我们不懂，就不能去装懂。我们只把自己懂得的知识讲给顾客听，不懂的知识绝对不要乱讲。顾客问的问题你答不上来，千万不要装懂。你就说：“我回去以后一定去请教一位专家，一定会给你一个满意的答复。”

我们只有用诚心才能建立顾客对自己的信赖感。有了信赖感，顾客才会重复来使用购买安利的产品，他才会成为一个忠实的顾客。这样当我们再去介绍一个新的产品时，他就会欣然接受。

（四）爱心

作为安利的销售代表，我们要有一个为别人着想的心。我们要从顾客的角度考虑，去帮助他解决难题，从而满足他们的需求。

如果你在亲朋好友的家里，看到他还在使用对人体有害的洗洁精，你一定会告诉他：我有很好的东西，你不要再用这些了。如果你家里孩子吃营养补充食品效果很好，你姐姐家也有一个孩子，你一定会忍不住地让你姐姐家的孩子也去吃营养补充食品。

但是；如果你站在自己的角度考虑：我有什么产品要卖，那你的脸上就会写着：我要卖你东西，我要赚你的钱！而对方就会把口袋捂得紧紧的，拒你于千里之外。

为什么热心肠的人容易卖掉东西，是因为他们脸上写得是“关爱”：我想给你带来健康带来漂亮！对方就会说：“来吧！我正需要这些呢！”

我们很多的人在销售产品的时候，只是介绍安利的产品有多好，这个有多好，那个有多好；却没有讲这些产品的好如何能去帮助人家解决生活中的难题；如何能去帮助有家满足他们的需要。就像我们有些人卖了营养食品，卖完了就不管啦，卖了之后人家也没好好吃。一个人即便是他了解了营养食品有多么好，但是要让他养成按时吃营养食品的习惯是非常不容易的。

有位销售代表曾经卖给一个经理一样食品。他工作很忙，抽烟、喝酒、应酬、身体状况比较差，急需做调理。他卖完产品之后，过了几天，打电话给经理，问问情况。经理说工作忙，还没有来得及呢！于是就提醒忙碌的经理：你要赶快开始吃，是你的工作重要，还是你的健康重要。过了几天，又打电话给他。他说：“我吃了两次，出差又忘了！”由此可见，培养一个人的习惯多么难！

我们必须有一颗爱心，诚心诚意为他的健康着想。我们用爱心给顾客培养一个良好的生活习惯，断掉他疾病的来源。这样人家才能真正接受你，才能长长久久地来使用安利产品。

有一位销售代表带来了两位做生意的老板来我家。他很想让这两个老板来做安利。他们两个老板坐在我家里面，对安利不屑一顾。而我呢，不再给他提安利。我就带他去参观。我让他看看这边，看看那边。转着转着，我们就转到产品柜前面。我就开始给他聊这些产品的好处：营养品怎么样，清洁用品怎么样。然后我就开始给他聊生活中的话题。

我就问他：“你多高的个子？”

他说：“大概是1米75吧！”

我说：“你跟我一样高，那你有多少斤啊？”

“两百多斤！”他说。

于是，我就把话题引到一个很重要的观念。我说：“当人的身体开始慢慢发胖，甚至超过他正常体重的时候，也就是很多疾病的一重要的来源。”我就接着给他讲：现在世界上心脑血管疾病已成为头号的杀手。它让很多的人在年轻的时候，甚至在中年的时候，甚至在老年的时候，都能够因为这种疾病给他带来很多麻烦和不方便。我又给他下危机。结果很有意思，我在讲这些生活常识的时候，又结合着讲我们的纽崔莱纤维素。我讲我们的果蔬纤维素可以让我们防止心脑血管疾病；可以让我们能够防止肠癌；还可以去防止糖尿病。然后他（有一个习惯——爱抽烟）一边听我讲，还一边抽着烟。我又在给他讲，我说中国、美国、英国，三国的科学家作过调查：中国目前已经成为全世界的吸烟死亡大国，每年有超过三百万人死于吸烟。我说：“一架飞机失事掉下来几百人，所有的人都在关注，所有的人都提心吊胆。但是，今年一年三百万人死于吸烟，相当于多少架飞机掉下来，却无人问津。你看看，这是多么可怕的事情。我一边说着，他一边就把烟拧灭了。然后我只是给他聊了短短的十几分钟，他就说：“嗨，我这两百多斤就交给你啦！你看看我要买多少营养品才能把这两百多斤减下来！”我说：“你这两百多斤可不是吃了一千块钱、两千块钱的东西才造成这样的体重。你可能是吃了一万两万，甚至吃了好多年才吃成了这个样子。”然后，他非常非常地高兴，就对旁边的那个朋友说：“你看看，我做生意做得这么忙。你昨天晚上给我唠哩唠叨讲了一晚上，让我如何来做安利的这个生意。我做生意已忙得不可开交，你还让我做安利。你看你的这个朋友多好，讲了这么多的知识，我马上就觉得有用。我现在就去买产品。”然后他又对那个朋友埋怨道：“你浪费了我这么多的时间，你应该好好地跟你的这个朋友学习。你看他讲得多好！”结果那天，他们来了两个老板，每个人都去安利公司买了两千多块钱的产品。

所以，我们今天再跟朋友聊的时候，我们要去找到人家需求点，要站在人家的角度去考虑。我们只有拥有一颗爱心，我们才能打动顾客的心，才能把顾客留下来。这个时候才能让他去慢慢接受安利的产品，甚至接受安利这样一个生意的机会。

（五）耐心

在销售的时候，我们一定要细心地观察，用心地去聆听。

当顾客挑剔产品的时候，我们一定要认真去解答。我们经常说：“挑货才是买货的人”。销售的时候要切记不要自己侃侃而谈，而要与顾客进行沟通。在交谈的过程中，要用心地听对方所讲的话。这样，我们才能够发现顾客有什么需求，有什么疑问。对方可能挑剔包装好不好看，产品味道好不好闻，产品的价格贵不贵等。这时我们一定不能够不专心不耐烦（因为这往往会影响顾客的购买决定），我们要显示出不急不燥，这样才能知道对方的问题到底在哪里；然后我们才可以做到有的放失，言真意切地打中要害。

我有一个邻居，他研究生毕业，对什么事情都喜欢研究：打破砂锅问到底。我给他讲安利的儿童钙镁片，他问得特别仔细：成分了、功能了、吃法了，注意事项等等。我都非常耐心地一一做解答，连儿童的VCD碟子也给他看。他多有意思！甚至提出来要看看化学分子结构，才敢给孩子买营养食品。我又耐心地给他做解释：安利的营养补充食品，它和种植的来源，在美国加利福尼亚州、在巴西、在墨西哥。它的来源是多么地环保，它的来源是多么地可靠。安利的营养食品它不是药品，是营养补充食品，它是经过我们国家卫生部门批准和签定的等等。在我的耐心解释下，最后，他才算放心地买了一筒儿童的钙镁片给他家孩子吃。也正是因为我的耐心，后来他把全套的儿童食品都买走了。

曾经有这样一个故事，第二次世界大战以前，英国首相邱吉尔和德国独裁者希特勒一起开会。两个人在花园中边走边谈，他们来到一个水池边，邱吉尔突然提议：两个人来打赌，看谁能不用任何的钓鱼工具就能够把水池中的鱼弄上来。希特勒心想：这还不容易！马上拔出手枪，朝池中的鱼射了几枪，可惜！一发都没有击中！希特勒只好无奈地说：“我放弃了，看你的吧！”只见邱吉尔不慌不忙地从口袋里掏出一把小勺，把鱼池中的水一勺一勺地盛出来。希特勒大喊道：“这要等到什么时候啊？”邱吉尔笑嘻嘻地回答说：“这种方法虽然慢了点，但最后的胜利必然属于我！”

所以，我们要想做好任何一件事情必须要有足够的耐心。

（六）平常心

我们在做销售的过程中，顾客买与不买很正常，我们绝对不可以免为其难。这样会引起别人的反感。我们要学会自我的激励和检讨，检讨自己哪里做得不够好，一定要胜不骄、败不馁。

我曾经卖给一个孕妇一套营养食品，但是她又退回来。因为她婆婆说怀孕了什么东西都不能乱吃，我们当年生孩子的时候，不是什么都没吃过，孩子也都挺好。虽然我们的营养品自己不能配，我们又说服不了她婆婆，只好自己先接收下来。在她们不懂的时候，我们绝对不可以免为其难，引起人家的反感，说不定还会导致人家家里面闹矛盾。后来，孕妇腿肿了，我们就带她去见一个食用蛋白质粉的孕妇。人家腿不肿，身体也很好。然后她就背着她婆婆，偷着开始使用。后来发现腿慢慢地不肿了。她婆婆呢，也因此而信服；她们又把全套的营养品买回去了。“事实胜于雄辨”，我们用事实证明了我们产品的优越性，最终使顾客信服。

（七）舍得心

舍得，舍得，先舍后得。不要因小失大，计较眼前就会失去未来。

我们很多的销售代表舍得花时间，花金钱去学习营养知识，学习营养知识。我们学到了很多专业的知识，我们只有拥有了开拓市场的本领，我们才能为销售工作打下扎实的基础。