北派小说网

第三篇 犹太商人的口才攻略 第一章 不言而屈人之丘才县大丰笔（第1页）

第三篇犹太商人的口才攻略第一章不言而屈人之丘—才县大丰笔

一犹太商人口才攻略十“冷战”往往更袖秘

沉默是最好的反攻武器

太商人口才攻略要诀

在交锋阶段，为了战自己的目的，一定要勇往直前，不可退缩，而且一定要坚持自己的定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方的武器，如果对方提出一个不合理的要求，I言不发。时机未到，最好的办法是保持沉．默。少开口不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。

犹太法典《塔木德》上说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就考是力量，3滔；绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而为商场上的最大赢家。”啦—

我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，鈽兜默默不，然后拿起桌上的报纸，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然乏味，也比你的句话有意。这种做法，无疑是让对方终止谈话。

谈判的目的就是要获取自己的利益，双方的利益又不可能一致，那么，业务谈判的磋商是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达成自己的目的，一定襄勇往缩，而且一定要坚持自己的贓定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是-l--种种反器，如果对方提出一个不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是一言不发。

商入代表以色列航空公司来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行两个半小时。美国代表以压倒，毕甲牛争资料淹没了以色列代表。美国代表用图表解说说，电计算，屏幕显示，以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中，以色列代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。

终于，美国代表关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问以色列代表：“意下如何？”其中一位以色列代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美国代表的脸色忽地变得惨白，“你说看不懂是什么意思？什么地方看不懂？”另一位以色列代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美国代表惊恐万分地问道：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎样做？”以色列代表同时回答：“请您再重复一遍。”美国代表彻底丧失了心。谁有精力再将秩序混乱，而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价只求达成协议。

也许犹太商人确实不懂，但这种可能性极小，“我们不懂”的真正含义大概是，我们根本不同意你的计算方法。

心理学家告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必佳。同样的一句话，在此说与在彼说的效果就不一样。因此，说什么，怎么说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，最好的办法是保持沉默。

日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。

谈判一开始，美方代表滔滔不绝地向日商介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。

美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”

于是，第一轮会谈结束。

几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本新的代表团申明自己不了解情况。

美方代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。

谁知，讲完后日本代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”

于是，第二轮会谈又告休会。

过左了几个星期后，日方再派代表团，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，他们告诉美国代表一旦有讨论结果立即通知美方。一晃半年过去，美方没有接到通知，认为日缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际，日本人突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，拋出士最后方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节，使人措手不及。