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第四章 靠沟通技巧征服客户的心（第1页）

第四章靠沟通技巧征服客户的心

財每刻都向外界推销自己，，

犹太商人生意经要诀

I每天都要做推销工作，推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧。善于“推销自己”，是I与人相处和睦的能力。注意关切周围的各种人，让他们也关心着自己、容纳自己，从这个阶梯开I始，通向成功的目标。

《成功地推销自我》的作者，犹太人霍伊拉说：“如果你具有优异的才能，而没有把它表现在外，这就如同把货物藏于仓库的商人，顾客不知道你的货色，如何叫他掏腰包？各公司的董事长并没有像X光一样透视你大脑的眼睛。积极的方法是自我推销，如此才能吸引他们的注意，从而判断你的能力。”

当然，由于传统观念根深蒂固，一般人都有一种极其矛盾的心态和难以名状的自我否定、自我折磨的苦楚。在自尊心与自卑感冲撞之下，他们一方面具有强烈的表现欲，一方面又认为过分地出风头是卑贱的行为。可是时代不同了，想做大事业，就应该更新观念，大胆地推销自己。

犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。向别人推销自己的说法，道出了犹太人经商的一招制胜法。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以礼相报，生意就容易达成了。只有成功地推销自我才可以出人头地。否则，必是人生事业的失败者。

1984年4月的一天，即将访华的美国总统里根，在华盛顿州的塔科马向企业界代表慷慨陈词：“我将以一名推销员的身份到那里去，尽一切努力推销，甚至在我的提包上贴一张‘请买美国货’的标签。”里根总统访华期间，提包上虽未贴这类标签，却利用一切机会大做推销工作。从总的来看，他的访华确实兼有“推销员的身份”。

；堂堂大国总统，甘当推销员，还分外卖力，可谓世界奇闻。说奇也不奇，美国总统只是把其他国家的首脑人物做而不说或欲说未说的话，直率地说出来罢了。

请看：英国前首相撒切尔夫人，在访问阿曼、科威特等国时，大谈生意，为本国厂商带园大批订单；日本首相中曾根，在走访五大洲的30多个国家时，也乐此不疲；至于各国的驻外使节，都在不同程度上充当本国产品的出口商。

犹太人认为，推销自我是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间。善于“推销自己”，是与人相处和睦的能力。根据心理学家的研究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。

犹太人根据这种共同规则，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关切周围的．各种人，让他们也关心着自己、容纳自己，从这个阶梯开始，通向成功的目标。

犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，有保持自尊、自立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重这些毫本愿望。

犹太人本着这种和顺办法，运用了三条推销法则：

第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这也称为“钓鱼法”。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接受你自的意见，以“你这样想过吗”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到，那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究面子，所以提出意见要注意这个问题。如果毫不客气地给对方提出你的意见，出于“面子”问题，对往往会本能地不予接纳。相反，你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是说，但可能有许多当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并能会说“我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复褪查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的妒≥蕊7可用---4方式向对方提出主张的话，对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式然不同的效果。

真诚和友善是最管用的说服本领

犹太商人生意经要诀

人与人的感情交流具有互动性。你如果要想与人成为知心朋友，首先得敞开自己的胸怀。要．L：型三话、实话，t／j遮撬去换取别人的真诚。

犹太法典上说：“温和与友善。总是比愤怒和暴力更有力。”因而，犹太人认为要说服他人善的态度。

巨大成功的人都有许多共同的特点，其中之一就是为人真同的特点，其中之一就是为人具会掩饰、不会推托，5近，因此也就容易获得好人人缘。

一则寓言说，有一次，太阳和风相遇，它们争吵起来，都认为自己比对方厉害，但是谁不能说服谁。最后，风说：“我来证明一下我的本领。你看到那个穿大衣的老头了吗？我打我能比你更快地让他脱下大衣。”

太阳躲到云后，风开始施展它的本领，它愈吹愈大，疯狂地奔向老人，但是老人紧l紧-:紧地裹住大衣，蹒跚地前进。风一看这种情况，非常生气，立刻狂风大作，愈吹愈急，但还是无济于事，最后风灰心丧气地败下阵来。

风渐渐平息了，太阳从云后露出了笑脸，开始以温暖的微笑照着老人。不久老人开始擦，脱掉了大衣。

你看，风的狂怒根本没有解决问题，而太阳的友善赢得了胜利。可见，人们总是乐于接温和友善的人。

1915年，小约翰·洛克菲勒成为科罗拉多州最受轻视的人。工人为了争取自身利益，要求科罗拉多州煤铁公司提高工资，愤怒而粗暴的工人捣毀厂房，砸坏机器。政府最后出动军队镇压，发生多起流血事件，罢工者被枪杀，尸体遍布街头，场景极其残忍和野蛮。这次罢：持续了两年之久，成为美国工业史上最血腥的一次罢工。

在那种充满仇恨的气氛下，作为公司的所有者洛克菲勒尽力平息工人的愤怒，希望他们接受他的意见。他先花了几个星期的时间深入到工人家中，尽管遭到一些工人的拒绝，他仍着巨大压力走访每一个受害家属，与他们成为朋友，然后他对工人代表发表了精彩演讲。

“今天是我七最值得纪念的日子，”洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见这家伟大公司的劳方代表、职员和监工，大家会聚一堂，商讨公司的未来发展。我可以告诉各位，我很荣幸到这里与大家会面，在我有生之年我不会忘记这场聚会。

“这场聚会如果在两个星期前举行，我对今天到会的大多数人将一定很陌生，我只认得几张熟悉的面孔。上周我有机会去南区煤矿所有的工棚视察了一遍，与各位代表进行过个别谈话，除了不在场的代表，统统见过面了。我拜访过你们的家庭，见过各位的妻子和儿女，今天我们以朋友的身份相互见面，我们不再是陌生人了，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴有机会与各位代表讨论我们共同的利益问题。

“既然聚会应由厂方职脐口劳工代表共同参加，我能来此参加聚会，多谢大家的支持。因为我既非劳工代表，也不是厂方职员，但是我觉得我与你们的关系十分亲密，因为就某一方面来说，我代表了股东和董事们。”

面对几天前想把他吊死在酸苹果树上的工人们，洛克菲勒言辞恳切，他的话比传教牧师还要谦逊和蔼，他用了一些能拉近彼此关系的句子，如“我很荣幸到这里与大家会面”、“我访过你们的家庭”、“见过各位的妻子和儿女”、“今天我们以朋友的身份相互见面”。这场演太精彩了，取得了良好的效果，不仅平息了要吊死洛克菲勒的仇恨风暴，而且还赢得不少崔拜者。

洛克菲勒向工人提供了充足的事实，说明公司面临的处境，友善地劝说工人们回去工作，人们接受了他的意见，暂时不再谈提高工资的事，一场愤怒就这样平息了。

咨克菲勒友善地化解了公司与工人之间的矛盾，他没有和工人争论，没有用政治的干预吓唬工人，也没有用严密的逻辑论证他们错了，假如那样的话，只能导致更多的仇恨和反抗。洛克菲勒巧妙地运用“以柔克刚”原理以友善和蔼的态度化解了工人的愤怒，最后化敌为友。

友善的态度在交往中非常有效。还有一个故事说，犹太工程师史德柏希望他的房东能够降低房租，但是他的房东很难缠，许多人都做过这方面的努力，都以失败告终。大家得出一致结论：房东太难打交道，不近人情。

史德柏决定试一试，他给房东写了一封信，说合同一到期，他将搬出去，事实上他不想搬走，如果房租能降低的话，他仍然想租下去。没过几天，房东就带着他的秘书来找史德柏。德柏以友善的方式在门口：欢迎他，非常热情。

史德柏并没有立即谈论房租太高，而先强调自己多么喜欢他的房子，称赞他管理有方，希望能再住一年，可是房租有点儿太高。

房东从来没有遇见过一个如此热情而真诚的房客，他简直不知怎么办才好。他开始向史德柏诉苦，其中有一位房客给他写过14封信，有些信言词极其粗鲁，太伤他的自尊心；还有一位房客威胁他，如果他不制止楼上那位打呼噜的房客，就要退租。

“有你这样满意的房客，我真是太轻松了。”他高兴地说。

房东在史德柏没有提出要求之前，就主动提出减收一点租金。史德柏希望再少一点，说田他日已贝担削釦，房东一句话也不说就同意了。“有没有需要装饰的地方？”他刚要离开时，转过身来问史德柏。