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第六章 提问得到你想知道的答案（第1页）

第六章提问得到你想知道的答案

——犹太商人推销细节六：善于用话套话，巧妙加以引导

提问问越多双方的误解就越少

太商人推销细节要诀

不真正清楚对方的意图，就要多提问。提问不仅是一种弄清所谈论的话题的最佳方式，而且I1也是一种确认，谈话双方都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。

作为一名推销员，你是否经常误解顾客说话的意思或要求呢？而顾客是否也经常误解你所的内容或提出的问题呢？在犹太商人看来：对于大多数推销员来说，误解一般都是因为没有真正了解双方真正的意图而引起的。

而犹太商人就认为，提问对于减少误会大有益处。所以，推销员在推销前，要经常提醒己千万不要做任何假设。推销员不能以自己的定义、思想、经验、价值观或知识等，把‘多事情都认为是理所当然的。然而，通过提问，推销员可以了解顾客是否完全理解自己的。而利用反馈提问，又可以确认旧己有没有听错顾客的意思，以保证自己与顾客之间进，，好的双向沟通，并使推销沟通过程中可能出现的问题降到最低程度。所以，在推销时，）不真正清楚对方的意图，就要多提问。

当推销员和顾客谈商品的时候，当然不只推销员会问，顾客也会问。

所以事先推销员应该考虑好客户可能提出的任何疑问，这些疑问能让推销员更进一步了顾客的需求，记住，除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答，以避免造成误

有一个汽车推销员就是在没有弄清顾客的发问动机后直接回答了顾客的疑问，结舆造成了一场误解。

客户问：“所有这种类型的汽车都有电动窗吗？”

这位汽车推销员便以为这位客户想要一个带有电动窗的汽车，于是把他带到装龟电动窗前，大谈汽车电动窗有多么棒。结果客户却说：“我不喜欢电动窗，假使汽车掉入水里，电线一定会短路，电动窗打不开，到时候我怎么出来？”

这真是一场糟糕的推销说明。如果这时听到客户的真正购买动机后，再向他推销不带电动窗的汽车，也有点不自然了，毕竟你误解了客户的意思。所以为了避免这样的误会，当客户问：“所有这种类型的汽车都有电动窗吗”时，推销员不妨反问一句：“你想买有电动窗的汽车吗？”之后，就可以听到顾客的真正动机了，这样就可以向他推销不带电动窗的汽车，时也避免了以上的误解。

所以，当面对顾客的疑问推销员仍无法把握他的真正发问动机时，推销员不妨反问一间，把问题丢给顾客，让他自己回答自己的疑问。

机。在无法明白客户的动机时，假如衣费唇舌，像刚才那位汽车推销员那样大谈电动窗有多棒，但他并不知道客户下面要说的是什么？没弄清楚客户问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而让推销员陷入进退两难窘境。而如果你像下面那样问他，可肓‘能就会得到一个对你有利的回答了。

有一个名叫安得的犹太电话推销员，曾经多次面对不同顾客提出的相同问题：“你们的电话有来电显示装置吗？”聪明的安得并没有立即回答这些廊顾客提出的问题，而是把问题反问到身上：“来电显示装置对你而言很重要吗？”然后听他们自己回答自己的提问。…，

刚开始时，面对顾客的疑问：“请问你们的话机有来电显示装置吗？‘？，安得心里确实想过很多：“我们没有。她会这么问，就表示她有这种需要，么办？我要不要告诉她，再过6个月，我们就会提供来电显示功能？也许我该建议她再等一阵子。”这就是他当初的种种猜想，后来他又想：“算了，别让自己头痛了吧，也许他并不需要这种装芝置，只是随便问问罢了。”所以他就鼓起勇气反问客户：“来电显示装置对你而言很重要吗？”

果然不出他所料，顾客回答：“不，不重要，因为我听说有许多公司提供这套服务，老实说，没用的服务我可不想多付钱。”。／、，个重

当然，不同客户提出相同疑问的动机是不同的，但安得都能用相同的一句反问来弄明白对方的疑问。司。比如弋下面的一位顾客的不同动机。

客户：，：“你们公司提供来电显示装置吗？”

安得：“这种装置对你很重要吗？”

客户：“听起来很不错，当然，价钱也是很重要。”

安得：“你说你们最需要的是没有死角的100千米通讯范围，这一点我们绝对没有问题，而且我们还有转接和插拨装置；我们目前尚未提供来电显示功能，但是我们已经打算增加这项功能，6个月后就能上线。”

，客户：“没关系，这项装置不错，不过如果没有也无所谓。”

当然，换一个角度说，身为销售员，总会有沪提出你无法提供的另一种服务的疑问，如果对方确实想要那种服务，而你们没有，你也可以针对他的疑问而随机应变。

的服装推销员在面对客户对他提出的疑问后，总是会给客户以巧妙的回答。

客户：“这些衣服还有其他颜色吗？还是只有你带来的桃色和粉色？”

瑞恩：“颜色齐全对你很重要吗？”

客户：“我希望多几种颜色，让我的顾客多一点选择。”

瑞恩：“我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉红，之所以只有这两种颜色，是因为我们做过市场调查，发现这两颜色是今年最受年轻人欢迎的颜色，我们认为应该把最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货堆着，结果根砵卖不出去。”

客户：“你说的也很有道理，今年的确有很多顾客到我那儿挑选桃色和粉红色的《《静。／b些颜色的衣服的确很畅销，好吧，我就先来点这些桃色和粉红色的衣服吧。”

瑞恩虽然没有顾客所要的其他产品，但是他站在顾客的立场上，说明了其原因，也得到了顾客的认可。

用提问把握谈话的优势

太商人推销细节要诀

推销过程中，引导话题并控制推销局面是推销员的责任，利用双苈互动的谈话方式来达到I这一目的可谓是最好的办法，而这一办法的最佳实现途径就是提问。

犹太商人认为，在与顾客交流中，为了实现自己的推销目的，推销员必须要有能够控制讨论问题细节的能力，以及控制会谈发展总体方向的能力，但是，这并不意味着推销员应该努力去操纵讨论过程，也不意味着要随时提醒顾客应该谈些仫话题，或者突然控制会谈期间发生的情况。

一些推销员说起话来滔滔不绝，甚至会一个人说个没完，想以此来有效地控制顾客，不给客说话的机会。但犹太商人则认为，这实质上是控制顾客参与推锚访问。其实推销员可以通过先提出相关问题，然后再认真聆听顾客说话的方式，鼓励并吸引顾客参与推销讨论过程，这样，有利于产激励顾客按照某种有助于推销员满足自身目标的方式完全参与到推销会谈与决策过程中来。

在一些推销访问过程中，顾客也许会清楚地留下这样一种印象：自己唱主角，控制整个会谈局面，因为自己一直在不停地说，并且一直在引导谈话，而推销员却一直在聆听自己说话，并且一直在按照自己的思路进行。但聪明的犹太商人明白，顾客的这种判断错了。他们认为事实上，在整个推销访问过程中，—一直是推销员在引导谈话的方向与主题，而顾客则是按照推销员的指示行：事，顾客也许从来就没有想到这一点。

这是甲为，推销员事先巧妙地提出了一些与顾客自身利益相关的问题，然后再仔细聆听颐客谈话，以引导顾客顺理成章地达成交易。这对于顾客来说似乎是自然而然的事情。顾客对此也许从来就没有想过要拒绝、再考虑考虑或提出异议。

原因很简郸为推销员并没有对顾客施加压力，这完全是顾客自愿的事情。顾客也不会感到自己必须购买某些东西，而是自己想买这种产品。不仅如此，顾客还会感到这完全悬芑自己主做出的选择。因此，推销员恰当的提问是一种怎样使顾客自然而然地感到自己完全控谈话的局面，而推销员却不动声色地用一种神不知鬼不觉而大家又都能接受的推销方式。