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第五章 说不还要对方全身舒服（第1页）

第五章说“不”，还要对方全身舒服

——犹太商人口才攻略八：学会制造大赢局

该说“不”时一定要说“不”

犹太商人口才攻略要诀

？在誓生意中有．勇气说：真二不“．其实是一招以退为进的妙招。因为谈判对手一旦发觉你不敢说I1“不”，就会马上勇气百倍，信心十足，此消彼长，得寸进尺，想不赢都不可能。做生意时秉持的一项重要原则就是：不该让步就绝不让步。

犹太商人最善于在谈生意时说“不”，因为他们深知，说“不”是一件无坚不摧的利器。在犹太商人的观念里，说“不”是自己应有的一项权利，放弃说“不”等于放弃应有的权利。说“不”需要的是勇气，但更需要技巧。谈生意时语言就是杀手，无论说“是”或者“矿，V‘是谈生意者的态度和立场的表现。

在谈生意过程中，买卖双方不但要互相竞争，也需要彼此合作，过于争强好胜的人不懂得怎样与人合作。注重友谊和面子的人则尽可能逃避竞争，因为他们不知道怎样开口唾吆移，人。当他们想拒绝别人时，心里总是想“不，不行，不能这样做，不能答应！”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。

但是犹太商人却认为，在谈生意中有勇气说“不”，其实是一招以退为进的妙招。犹太人认为，说“不”是需要勇气的，尤其是在针锋相对、寸步不让的生意场上，就像士兵上战场一样，没有牺牲的勇气就不要上！为什么大多数人都没有勇气说“不”、拒绝别人呢？其中的道理颇令人玩味。

每个人都希望自己受人欢迎。实验证明，握有权势能够影响他人者，都希望受其影响者喜欢他们。换言之，他们希望别人在听命行事的同时，对他们表示爱意。如果一个人希望被人喜爱的需求非常强烈，这还能成为一个好的生意人吗？谈生意本来就涉及不同的利益关系，所以身为谈生意者，必须要有勇气做出一些惹人生厌的事。当然，这并不是说谈生意者一定要具备好战精神，过于好胜和希望受人喜爱一样糟糕。

在谈生意过程口，“面子”观念是一个很重要的因素。在亚洲的许多国家里，说“不”是很没有面子的事，非常尴尬。而西方商人则往往会说“是”或“不是”，从而做出非常果断的选择。这对于亚洲人来说还不是很习惯。由于拒绝会使对方难为情，没有面子，尤其是不高兴的“不”，更是令人无地自容。所以，没有人轻易说“不”，即使是自己再不情愿，也要语气委婉，七拐八折，直来直去的“不”一般不轻易出口。

因此，有人在谈生意时照搬这一套，不轻易说“不”，怕使双方感情隔阂，也怕生意谈崩。尤其对那些急于从谈生意中获得利益的商人来说，说“是”都来不及，哪里有说“不”的勇气！但小心谨慎的结果，往往是谈生意失败。因为谈判对手一旦发觉你不敢说“不”，就会马上勇气百倍，信心十足，此消彼长，得寸进尺，想不赢都不可能。

口[以说，有些失败的生意人都忽视了这样一个基本的谈生意准则：说“不”是谈生意当中的一项权利，对谁都一样！记住，要想在生意场上赢得利益的筹码，就绝对不要放弃说“不”的权利！

犹太商人做生意时秉持的一项重要原则就是：不该让步就绝不让步。一旦让步，自己去了主动优势。《塔木德》上有一则故事，说的就是这个道理。

他，都要敬礼，否则便要挨鞭子。一天，沙．，大财主。

“你为什么不向我敬礼，穷小子？”大财主怒不可遏。

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我为什么要向你敬礼？“

我最有钱。有钱就有势。穷小子，你得向我敬礼，否则我就打你。“

沙米尔站着不动。

围观的人越来越多，大财主有点心虚，便压低声对沙米尔说：“这样吧，我口袋里有ioo金币。我给你50金币，你就给我敬个礼吧！”

沙米尔慢慢悠悠地把钱装进兜里，说：“现在你有50金币，我也有50金币，凭什么摹臼仁向你行礼不可呢？”／

周围的人大笑起来。大财主又气又急，一下子把剩下的50金币也抽了出来：“听着，，女果你听我的，那我就把这50金币也送给你J”

米尔又把50金币收下，接着严肃地说：“好啦，现在我有100金币，你却一分钱也没了，有钱就有势，向我行礼吧！”大财主目瞪口呆。

犹太商人认为，当你把自己口袋里所有的让步都施舍给了对方时，那时候你就没有资奄格再向对方提出要求了。在任何场合，你都不要给对方太x大的让步，经验表明，你让步越大大，方对你的产品怀疑越多，而你就更处于被动地位。要那个大财主就是一让再让，从而使自自己处被动地位，反被愚弄。我们在不该让步时，绝不环可为求眼下一时平安而让步妥协，我们应