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第七章 用准确的判断赢得好结局（第1页）

第七章用准确的判断赢得好结局

一犹太商人推销细节七：以敏锐思维作出明智决策

凭远见卓识永远走在他人前面

犹太商人推销细节要诀

做推销必须要有远见，通过预测未来可能出现的情况而对现实的发展方向进行调整，从而制I订正确的计划，实施正确的决策。远见会给人带来巨大利益，帮助人们打开不可思议的机蠢会之门，召唤人们从一个成功走向另一个成功。

《塔木德》里有一段智语：“远见告诉我们，可能会得到什么东西。远见召唤我们去行动，心中有了一幅宏图，我们就从一个成就走向另一个成就。远见能带来巨大的利益，会打开不可思议的机会之门。远见增强一个人的潜力，人越有远见，就越有潜能。远见的人通过预沏，未来可能出现的情况而对霓对前景进行预测性思考，帮助自己调整实事物的发展方向，买施正确决策。

犹太人萨利赫父子从德国逃亡到美国后，在一家缝纫机厂做了推销员，刚开始推销出去的缝纫机的数量还邑可观的。可是自从第二次世界大战的战火在全球燃烧后，战争的硝烟四处弥漫，他们推销的缝纫机的数量也每况愈下。萨利赫已经看到：由于战争的影响，人们的想也发生了改变，不用说缝纫机行业，其他任何一种行业都正处于半停滞半瘫痪状态。

萨利赫的儿子问：“我们还要继续推销缝纫机吗？”

萨利赫回答：“我们需要改行了。”

儿子问：“那又去推销什么呢？”

萨利赫说：“我们可以去推销残疾人用的轮椅。”

儿子虽然大惑不解，但还是遵照父亲的意思做起了轮椅推销工作，他深知父亲有过／慧。仿佛在意料之中，当世界大战将要结束时，那些受伤的官员和伤残的百姓，纷缘分来购轮椅，一时间轮椅供不应求了。在一年之内萨利赫父子推销出去5000多辆轮椅。}。

当儿子欣喜地看到一笔笔可观的收入进入口袋中，不禁又喜又忧地对父亲沈“战争争已经结束了，小轮车恐怕不是那么好推销了。”萨利赫启发儿子说：“战争结束了，那人们：1想的是什么呢？”

儿子回答：“想的是美好的生活，因为他们已经厌倦了战争。”

萨利赫进一步说：“美好的生活靠什么呢，要靠健康的身体，将来人们要把健康作乡为重要的追求目标，我们现在就开始推销健身器吧。”

当时萨利赫父子的推销业绩并不太好。不久年事已高的萨利赫去世了。但儿子坚信父亲的远见，依然推销健身器。结果战后IO年多的时间，健身器开始走俏。由于萨利赫父子捷足先登，厚积薄发，很快，萨利赫的儿子就进入了百万富翁的行列。

《塔木德》上说：“神奇的预言是神话，科学的预言却是事实。”具有远见，必须善于寻事物的内在规律，而找规律要从客观事实出发，靠经验的积累和理论的指导。人不可能没有远见，否则将会成为一个“鼠目寸光”的人。

一个人要想成功，离不开远见卓识。因为很多要创造的事物，往往在现实世界中并形，但它的组成部分却是可能存在的，需要我们运用远见思维把它们链接起来，进行创造。凡多想几步，对不同的事，远见的含义不同，大事有大远见，比如社会的发展，未来趋势的分析，这是大的远见。小事也需要远见，比如武士西服店的销售情况。。

1973下7月，日本东京银座的武士西服店推出了从未见过的“一折销售法”。这袋雹≥／法让东京人大吃一惊。以往不少商店为了处理存货，打七折或打六折进行大甩卖的事司空见惯，但打一折销售却是有史以来唯一的一次。武士西服店宣布打折销售时间为15天。第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折……依此类推。顾客只要在这个期间选定自己喜欢的日子去商店，就可买到打相应折扣销售的商品。如果想以最便宜的价格去买，那么就必须在最后的两天去。但那时，想买的东西就不一定还有。

折销售开始后的第一天和第二天，光顾的人并不多。来的人也只不过是到处看一看。第三天顾客开始多起来。到了第五天打六折时，顾客就像潮水般开始抢购，以后就日日爆满，很快就把商品抢购一空。武士西服店只是多想了几步，用打折的销售方法迎合顾客的心态，抓住他们爱观望的心理，一步一步地赢得了滚滾而来的财富。

世上的事，先要想得到，最终才做到，想都不敢去想，就更不用去做了。可以净，，，．．‘，预测就没有目的，没有目的也就没有创造了。具备了预测能力，认清正确的方向，当了，盼；：’为抓住成功的一种好方法。只要你集中注意力去想，一步一步地演绎和推算，目标确定，把你想得出有利和不利的因素都加以关注，适当地考察其嘻的取舍，在你的目标之{乱狐o}／50＼人生路线，目标便会触手可及，从而获取人生的成功。这就是：预测能力的魅力所在。

判断客户类型对号入庫讲行推销

犹太商人推销细节要诀

性格、年龄、职业上的不同，客户的兴趣和爱好及购买方式也有差异。推销人员如果采取一l1种固定不变的推销模式，这无疑是一种推销上的失败。推销要对客户进行研究，迅速判断出客户归于哪种类型，应该采取什么样的推销策略。

推销员的一项基本工作原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同的推销对象采取不同的推销对策。在推销工作中，每个推销人员都会遇到各种各样的推销对象，由于他们在性格、年龄、职业等一些方面的差别，推销人员如果采取一种固定不变的推销模式，，这无疑是一种推销上的失败。对此，推销人员要懂得“知己知彼，百战不殆”的道理。推；销人员要有效激发客户的购买欲望，就要对各类客户事先研究，迅速判断出客户属于何种类型，应该采取怎样的推销策略。

1．结合性格分析选择推销方式

美国犹太商人布拉克斯登在多年经商的实践中研究发现，客户的性格不同，他们购买的方式禾和过程也大有区别，因此，销售要因人而异，区别对待。布拉克斯登从性格上将客户分为6种：

行动型，又称直情型。这种人的性格特征是：动作敏捷、性急、心直口快、心情浮躁，善于行动。常因性急判断错误而在事后后悔。希拉克斯登介绍，可以用这些方法应对这种类型的客户：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气地透视其心底，判断此种表现并非真心如此。不惜被拒绝、反复访问，终能使他改变初衷，在交谈艮时，避免。

沉着型，又称知识型。这种人的性格特征是：事事考虑周全，小心求稳，心情平静，沉着冷静，不慌不乱，专心倾听说明。布拉克斯登认为，可以用以下方法应付这种类型的客户：对商品要有深刻的认识，并能合乎标准地答复各种角度的质疑。．这类客户并非优柔寡断而是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以求助于理智判断为宜，一旦决定以后决不改变初衷。

豫型。这种人的性格特征是：精神和动作都飘忽不定，难以捉摸，往往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重，拿不定主意。谈话时的时机不断移动，提出质疑的问题内容也没有秩序，往往在当面订货后通知取消。布拉克斯登认为，这类型的人难以吸收有秩序的商品知识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助其做出决定。。

果断型。这种人的性格特征是：动作机警、果断麻利、充满自信、眼神直射有光、声音洪亮清晰、走路稳健、表情丰富。布拉克斯登建议，这种类型的人喜欢自己决定事情，因霾为他有强烈的自尊心，喜欢别人来与他说话，对这种人你必须成为一个善良的对手，伺机注意力引入商品即可收到满意的效果。

社交型。这种人的性格特征是：风度大方、神情愉快、时常满面笑容、彬彬有礼而善发令，表面上好像和你很合作，对你很欢迎，但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招。拉克斯登认为，可以用这些方法应付这种顾客：这种类型人老于世故，你应该以其人之道，，还治其人之身，要以亲切明朗的态度，和气地相处，不要中了他的拖延之计，寻找机乙会戍：成交吏，最好的是速战速决。

排他型。这种人的性格特征是：沉默寡言、态度冷淡、表情单调、其内心所想令人难以揣测。布拉克斯登建议，切勿因其态度冷淡而失望。对他不要说过多不必要的话，尽1可能附笆附和他，一旦令他信任你，他就会听凭你安排他的一切。

2．结合年龄分析选择推销方式