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第四章 犹太商人口才攻略 真假交错暗中逼近目的1（第5页）

结果是，每个投标者都上了当，都“自觉”地按照那位狡黠的承包商的意图行事。

要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。否则，被对方窥破真相，就会落个聪明反被聪明误的下场。

利用价格的悬殊让顾客“占便宜”

：犹太商人口才攻略要诀

先要在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念。再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。利用价格的悬殊来推销是一个非常好的推销方法。

著名的犹太推销员杰德森，有一次他找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的太方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”

杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了厂。

一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个礼拜来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”

那位经理当时见价格从30万美元降到7。5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7。5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。

这是典型的“价格悬念推销”，杰德森第一次推销只是个幌子，先要在对方心里鞍放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念。第二次，以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。

推销的真谛是帮助别人得到他们想要的东西，同时实现自己的理想。以上面这样一种方式使人做出错误的判断、错误的决定，有人认为是一种低级的、没有道德的推销。任何訶事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。

鑲1（音口头卜一定要羔过对手

一犹太商人口才攻略五：在气势上把对方给镇住

利益是最好的进攻武器

太商人口才攻略覃诀

在与顾客商谈中，应着重把商品给顾客带来的利益放在第一位考虑，要首先告诉顾客，从而使顾客对产品产生兴趣。在见面之初直接向可能买主说明情况并提出问题，将他的思想引到可能；为他提供的好处上。

犹太商人几千年的经商经验表明，利益是最好的进攻武器。把商品给顾客带来的够尸接表达出来，有助于顾客认识他自身的利益，从而增强购买信心。

瞅豇业革命方未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，他去拜访首相史多芬。

法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发盼，父‘《＼多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。事实上，这也是无可奈何啪事情，因为他只是一个了不起的政治家，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型心里想这将会带给后世产业结构的大转变，实在太困难了。

但是法拉第在说了下面这段话后，却使原本漠不关心的首相突然变得非常关心起来，他，，说道：‘首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。“史多芬首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了强烈的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。

犹太人认为，在与顾客商谈中，应着重把商品给顾客带来的利益放在第一位考虑，要首先告诉顾客，从而使顾客对产品产生兴趣。

明买主的利益是这种方法的主要技巧。这种技巧就是在见面之初直接向可能买主说明情况并提出问题，将他的思想引到可能为他提供的好处上。

通常情况下，只需要简单地提出一个问题或观点，让可能买主对此进行认真的思考。一个冰淇淋供应商向一个冷饮厅的经理推销时首先提出这样一个问题：

“您愿不愿意每销售2加仑的冰淇淋节省40%的投资？”不用说，这位经理很想听听到底是怎么回习事，于是供应商就来详细解释，若能使用他出品的配料即可达到此目的。

再比如，一位文具推销员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”

某地一家涂料厂的推销员这样告诉客户：“本厂生产涂料每公斤40元，可涂4平方米的墙面，一个20平方米的房间，只用5公斤就够了，还花不到200元。”

下面让我们看看一个精彩的推销实例吧。犹太人杰克是一家制桶公司的销售代表，最近他的公司生产出了一种新型的耐高温的塑料制桶，他打算把这种产品买给一家名叫炸鱼加炸土豆片店的老板艾文斯先生，他知道艾文斯先生很需要这种产品。

你好，艾文斯先生，我是极品制桶公司的销售代表，我很乐意让你看看我们公司的最新产品——闪光2号桶。我注意到你们用了很多电镀铁桶，而我们这个闪光2号桶的最主要特点就是它完全是由高密度的塑料制成，这就意味着它很轻，易搬运。有了它，你们就会会生生活更方便，不是吗？““真的吗？杰克，如果是这样的话，那可太好了，好吧，让我看看你的闪光2号桶吧／”

杰克成功地推出去了自己的产品，因为他通过调查早就发现了艾文斯先生的特窟眯烦，所以在推销时针对这个问题直接展开进攻，推销成功。

先一步堵住顾客的反对意见

勤犹太商人口才攻略要诀

先一步堵住顾客的反对意见，是一种高明的进攻，能够达到先发制人的奇效。在推销济舌铅动1中，如果你确信顾客会提出某种反对意见，可以抢先提出来，并把它作为你的论点，妥善处理顾客的反对意见，排除成交的障碍。

一步堵住顾客的反对意见，是一种高明的进攻，能够达到先发制人的奇效。軏太商人认为，把客户担心的问题，事先想出来，然后在客户提出之前给自己提出问题，再一一解确确是在为客户着想。

祖兹早期从事日常家用品的推销工作，曾经成功地向家庭主妇推销出上万。1只锅。马祖兹事先知道客户会提出安全问题，他在向一位家庭主妇推销时，先介绍一…1可能考虑压力是否过大了。请不要担心，这个安全阀门1的作正是防止压力过大的。“

马祖兹首先承认事实，然后消除人们的顾虑。他必须保证，推销不应该让顾客对一些不存在的东西感觉到担忧。

还有一次，马祖兹向一些家庭妇女推销一种切食物的机器。他在快速而轻易地切割勻三种食物后，看着顾客说：“看过示范的人经常问我，他们买了这种机器后能不能像我这处理食物？

“坦白说，不可能。你们绝对不可能像我这样巧妙使用，这不是吹牛，而是事实，，因为我每天都要操作这玩意儿好几个小时，瞧我用来多轻松自如。说实话，我之所以熟练是睏为我已成了专家。”

这时马祖兹再切两三种食物，把机器上的第一个））片取下，然后示范说：“这机器有5个／）片，我只用了一个就可切6种食物。我问你们，如果这种机器只有这一个））片，你们有多少人已经决定要拥有这台机器？”