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第五章 用耳朵比用嘴巴得到的好处更多（第2页）

犹太商人推销细节要诀

如果仔细聆听，顾客自然会告诉你何时购买的信息。要特别关注顾客说的表示感兴趣的话，|芝孽强烈和乐观的陈述，以及下定购买决心时的身体语言信号，，有时连他自己都不知道琳c1绔下、I订单了。了

犹太商人认为，如果顾客在交谈时发出了购买信息，仔细聆听的推销员往往能够硬、些关键信息。这是因为，如果推销员能够立即捕捉到这些信息，他就能够迅速做出反面，廾尽快促成交易。

犹太商人在经商实践中发现：捕捉购买信息并适时做出反应，实际上能够使推销申推问10070一50%的工作效率和推销业绩。如果推销员错失购买信息，不但会不必要地延长涕‘间，而且还会使整个交易过程复杂化，更糟糕的是，可能会使对手捷足先登。

当顾客说话或做事情表现出他对产品、服务或公司有所喜好时，或者顾客表现出渴望继续谈下去，想订购产品时，购买信息也就出观了。犹太商人麦格特认为：“当顾客经历心理决策过程并决定购买时（或者具有强；烈的购买欲望时），顾客已经假定‘心理拥有，这种产品。”当顾客对某项推销建议很满意时，他会开始有意无意也发出积极的信息，以帮助推销员加快推销过程，迅速达成交易。

犹太商人有一句谚语：如果你仔细聆听，买主自然会告诉你他什么时候下订单，币譬：．？他自己都不知道他已经下订单了。这句话深层的意思是：购买信息通常因顾客购买欲望的强弱而变化，或者提高提问的兴趣：“我在哪里签字？”在推销循环的早期，一些购买信息很微弱；而在接近达成交易时，这种信息通常会越来越强烈，越来越直接，顾客也越有可能下订单。这时，推销员的主要任务就是仔细聆听而且要注意观察这类信息，然后，再进行试探性地下单或真正下单，以达成交易。

犹太商人考德威尔认为，有一种购买信息通常是一系列详细的、具体的关于产品或服务的问题。问题越详细，越涉及到你的产品，顾客购买你的产品的意愿即购姜信息就越强烈。这样的信息表明：顾客可能对你的产品非常了解，事先已经做了大量的准备工作，而且始终密切注意你的一举一动。同时也表明：顾客对你的产品或你的公司非常感兴趣。

下面是考德威尔在《成交》书中提到的，如果顾客感兴趣时可能会提出的一些问题：

“你认为，AB32型号的产品符合我公司的需要吗？为了掌握这种型号机器的操作，本公司需要派多少员工来接受培训呢？”

“如果需要维修的话，能否在一天内维修好？有这种可能性吗？”

不可以具体指定颜色呢？“

“贵公司是否能够提供某种主要市场或促销帮助？”

“你打算怎么运输——是用汽车运输还是用火车运输？什么时候交货呢？交货期能否短一点呢？”

“如果我们购三的这种型号的机器不适用的话，能否在一周内退货？”

“我能否保留一份协议书给我的律师看呢？”

有的顾客虽然已经决定购买，但是，他还是会故意提出一些观点不明朗的问题，让推销员误认为顾客尚未下定决心。这里的主要原因是，顾客这样做的目的在于避免推销员在一旁催个不停，或者是为了留下进一步讨价还价的余地。考德威尔列举出了下面这些“戏弄性”问题，都是顾客通常表明购买意愿的例子：

“如果我们公司决定购买你的产品，我想知道可否。。。．—？”

“我还有一个不重要的、纯粹是出于好奇的问题想向你请教，不知道是否……？”

“哦，顺便说一下，贵公司能否……？”

“到目前为止，我们公司尚未做出购买决定，但是，我可不可以向你请教这个……？”考德威尔认为：另外一些观点不明朗的问题需视情况而定，而且这些问题的句子的开头一般都使用“假如”、“如果”、“是否”、“可不可以”等之类的词。下面是他列举出的一些类似的例子：

“如果我们继续谈下去，并且订购贵公司的产品……”

“如果我们待会儿选择贵公司的建议案……”

可不可以说，我们对贵公司提议的租约感兴趣……“

假如我们对贵公司的建议书很感兴趣……“

对推销员来说，顾客的一种十分强烈而又非常乐观的陈述，是另一种需要聆听的最圭重要购买信息，它表明顾客已经下定了购买决心。因此，推销员需要特别注意这类购买飴息。类信息的准确性高达99%，它的内容主要集中在产品上，并且暗示顾客已经下定了购买的决心，现在只需要注意一些购买程序之类的细节问题。因此，推销员需要注意顾客所表现出来的这类“心理拥有”了这种产品的言语：

“我需要赶快让公司的副总裁审阅这份建议书，他肯定会满意的！”

我希望在星期五完成这项交易。我会尽快地请你同我们的合约人见面。“

我肯定需要蓝色的座椅套，因为它们看上去与汽车淡蓝色的外观很般配。“

这辆车的外观简直棒极了，我很喜欢这种外观，相信驾驶员也会有同样的感觉。“

推销员要切记，如果在推销访问中只出现上述情况中的一种情况，那还不能说明顾勘}具强烈购买欲望，换句话说，顾客的购买愿望并不高，但是，当以上几种情况同时出现在的在推销访问中时，表明顾客的购购买兴趣相当高。因此，它们就成为越来越有意义的反映颐赂心情D态度变化的预测指标。