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第一篇 犹太商人的推销细节 第一章 一切都在自己的掌握下收局（第4页）

需要提醒的顾客。有时候顾客对推销的产品表示出兴趣，但思想上还没有意坝到成交的问题，这时你在回答了顾客的提问后，或详细介绍完推销产品之后，就接着问：“您看什么时候给您送货？”或者说：“请您填一下订单。”其实这样的请求并非一定要马上成交，而是精中顾客的注意力，让顾客意识到成交这个问题。

化整为零，以局部交易推动整个交易

太商人在经商中发现一个秘密，那就是：客户总是对重大的成交问题比较慎重，计犹豫，不轻易做出购买决定，而对较小的成交问题，就会比较果断下决定。于是他们就年味1用顾客这一心理，避开“大点”，从他容易下决定的“小点”人手，促进成交。

沙维尔到一个办公室推销纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”

沙维尔一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来时，顺便把纸张粉碎机的使用方现故障，请随时与我联系，我们负这么定了？”

沙维尔没有直接提示决策本身的问题，而是从侧面渗透，提示纸张粉碎机的使用和墒爹理问题。避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受j，成交。

通常决定做一宗大的交易，客户要考虑很多方面的细节问题，却难以做出整体的全盘的大“决定。推销员可以将这个“大”决定，拆成分散性的逐个的“小”决定，让顾客逐个乏个逐段地拿定主意，最后水到渠成，让他做出最后的决定。在你推销介绍刚开始的时候，一：-开始就让客户做出一些小的决引导顾客做出一些小决定的时候，这一技巧特别有用。

推销员：这个型号有红色、白色和蓝色的。你认为哪种颜色的和你家阳台的装饰最相宜？

顾客：我认为还是红色的。

推销员：基本型1000美元，只要加200美元，就可以买一台马力更大带电子点火器的。就是说，使用寿命会更长些，你再也不必为用绳子牵引启动而恼火。你看怎么样？是要基本型的，还是多花一点钱买豪华型的更值得？

顾客：我不喜欢用绳子拉的。

员：我明白你的意思了。你是付现金还是支票？

有时你可以将隐藏同意的策略，视为一连串集合成大交易的小交易。如果你不认为你客户会主动说：“好的。我要买这部车。”你就应该用一连串的小交易引导出最后主要的大（交易，让客户觉得买这个商品是他自己的选择。

业务员：“您比较喜欢大车还是小车？”

准客户：“大车。”

务员：“哪一种颜色呢？”

客户：“白色。”

务员：“需不需要有冷气？”

客户：“需要。”

K务员：“要不要电动窗呢？”

准客户：“我比较喜欢用手把开关摇上摇下的窗户。”

一旦你的准客户可以清楚地想象坐在一部大的、新的、白色的车子里时，你就可以垮寻他引到契约上：“那么，您可以在这里签名了。”他所需要做的，就是签名，然后他就可以得他想要的汽车。

犹太商人还有一种非常传统的方法，简单易行，其要点是：你提出的是重要问题，但问的却是客户购买该产品之外的次要问题，不管客户回答怎样，都不改变同意购买这个决定。这个次要问题总是可以选择的。例如：

“现在看来，唯一真正的问题是，你想什么时候送货，顺便问一下，你是想在这儿安装，在仓库里安装？”

“依我看，这件高档产品最适合你（稍停）。现在我们可以起草订单了，你是想喝尽萨尸想喝点咖啡？”

“看来，我们的意见非常一致，这件产品最适合你。顺便问一下，你是想明天送货还是星期日送货？”

“依我看，你按月缴保费更好一些，也许你愿意按年缴？”

不管客户怎么回答，都不改变他要买这个决定。在做次要决定时，客户已经做出了重要决定。一旦客户回答说，他愿意成交，他决定购买，你所需要的一切就是说声“好的，我记一下”，然后开始填写订单。

总之，推销人员通过化整为零，以局部交易来促成整体交易实现，的确是一种有效的成交方法。推销人员运用这种成交法时，要注意顾客的购买意向，慎重选择小点，以利于创造和谐的气氛，保证以小点的成交促进整体交易的实现。

顾客越是挑剔越要紧紧抓住他

犹太商人福洛姆曾经说：“在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。经验告诉我们，顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。”

福洛姆认为：“嫌货才是买货人．。”顾客提出异议，就说明他对你的产品有点兴趣；顾客越有兴趣，就会越认真地思考，也就会提出更多的意见。要是他对你的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的异议，往往也说明这位顾客没有一点购买欲望。

通常，当人们变得吹毛求疵，狡猾又难对付，并且与你讨价还价的时候，他们已经是准备买你的东西了。也许这并不是放之四海而皆准的规律，但事实却大多如此。