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第一篇 犹太商人的推销细节 第一章 一切都在自己的掌握下收局（第2页）

顾客：哇，真漂亮。

推销员：才8000美元。

-顾客乒：我能买到一辆黑色的吗？

推销员：当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。

顾客：好嘛！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？

推销员：当然，那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。

顾客：真的？也许我还是等一等，看了那几辆再说。

推销：不必了，它们全都一样。

顾客：可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。

推销员：绝不可能。你看嘛，一点问题都没有，是吧？

顾客：q恩，看上去挺好的。，

推销员：那我们到里边去签合同吧。

顾客：我还没有拿定主意，我想先看看那几辆再说。

推销员：可是这一辆一点问题都没有，你亲眼看见的。

顾客：是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了，下周我再来，我肯定来。

当然，要倾听顾客的意见，鼓励他提出异议。但是要记住，你的目标是成交。如果潜在买主表示接受你的建议、条款和各种条件，就立即拍板。否则，机会就会失去。

在成交签约的时候，常免不了讨价还价的事情，顾客可能还会提出一些条件，这是正常的。让步不仅是必须的，而且是十分有效的，你可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。但让步要有一定的策略和原则。

太商人经常采用以下策略：

先紧后松。这个敦促成交的办法很灵。通常是你先提高条件，然后慢慢降低；先紧逼不舍，再逐步松口。

追加补偿。在许多原则性的问题上，顾客提出的要求不切合实际，你也没有办法做出让步，这时就可以采取追加补偿的方法来处理。比如在价格上比较敏感，但你无意降价，可以提出诸如“买一送一”、“多买优惠”、“团体游客25人提供一人免费”等优惠。

有条件的优惠。故意将一两项优惠服务暂且不拿出来，待到需要做出让步时再告诉对方：如果你购买50件以上，我可以九五折出售“、“如果您签下这份长年供货合同，运输费用可由我方支付”。只要让步的时机选择得当，就能起到很好的催化作用，成交的希望就更大。

理承诺。在让步时，常用的承诺内容有承担质量风险，明确保用期限，允许先用后购等。承诺的内容，一方面不能妨碍自己的推销工作，不增加过多开支；另一方面不能乱开空支票，不考虑承诺的可行性。

注意，犹太商人的让步是以一定的目标为前提的，不能做无用的让步，也不要做出一次性的大幅度让步。通常到了成交的时候，顾客免不了嘀咕，他会说他确实喜欢你的产品或是服务，只是价钱稍贵了点。很多推销员，特别是新手，马上把价钱压低。但是你应该有劈所坚持，原因有二：第一，你降价表示你对产品缺乏信心。第二，会影响你的利润。降价求售是赚不到钱的。

相反，你应该找出顾客所说的“太贵了”背后有什么真正的含义，很可能是因为顾客钞为你还没有帮他了解产品和服务的真正价值，不妨试着回到源头，再分析产品与客户实际，际需要的配合程度，帮对方了解商品的实际价值。

趁热打铁，以最快的动作签约

犹太商人在签约时，总是在速度上求快，公文包内容务必整整齐齐、有条不紊。同时他们清楚记得契约书放在哪儿，印章摆在哪儿，以及各种目录文件放置的位置。只要对方有一点购买意愿，他们就会立即取出契约书，说道：“谢谢您，请在这儿写上你的大名吧！”

这原是极普通的成交动作，但犹太商人认为动作一慢，情况就可能会完全改观。当你慢条斯理地翻阅公文包时，客户原来高昂的情绪会逐渐冷却下来，等你取出契约书要求对方签约的时候，对方可能会说：“容我再考虑三一下。”或是根本就打消主意不买了。

卜，你的拖拖拉拉对客户的信心也有微妙的影响。客户是因为对你个人的信赖感才才同意签约的。当你好不容易将商谈推进到签约的阶段，却在这时暴露出杂乱无章的公文包，七手八脚地寻找那份契约，这对客户原先勾勒的意愿是一种打击。此时，客户对你的信赖感会下降至最低程度。

下面是一例推销面谈实例：

推销员：“您好。我是卖书的，打扰您了。”

客：“我已经跟您买过书了嘛！”

推销员：“谢谢您的关照。今天我又来巡回推销，孩子多大啦？”

顾客：“上幼儿园啦！”