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第四章 犹太商人口才攻略 真假交错暗中逼近目的1（第4页）

阿尔文不动声色地说：“先生，这正是我现在催促您投保的原因。您年轻，身体又健康，付的保费较低，您相信‘每个人都不能预测未来’，这句话吗？还有这么一句话请您不要介意，‘坟墓里装的死人不是老人，。并不是老年人才先我们一步而去，在这个高速运转的秽零P／／．．’天都有那么多意外发生在我们周围，假如我们万一突遭不幸，我们还能宣称健康吗？没有健康的年轻最可怕，我们靠什么面对家庭的重担‘9”

这位先生还不服气，又说：“我有钱存银行，不买保险。”

阿尔文又不慌不忙地说：“先生，把钱存到银行的确方便，需要时就去取回。但恰恰因为需要钱用的时候，往往克制不了，因此很少有人做到利用银行存款来凑足养老金；但如果把钱存到保险公司，情况就不一样了，它要求我们做长期的规划，并且每年缴费都有保险公司的提醒和‘约束’，所以肯定能够达到养老的；目的。”

C．“再说我们并不能保证什么时候都有金钱，也许今天我们是百万富翁，明天却是穷光蛋，这类事现在太多了。而寿险的保值作用却不一样，只要您在保单上签上字，您就拥有一笔可观恒定的财富。哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！刚买的吧？不知道您福烘苞弘安全保险？”

客户很自豪地说：“买了，万一车子被偷了，被撞了，保险公司哉萎赔！”

这时，阿尔文见机行事，说：“您为了怕车被偷被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”

客户被说动了，问：“那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？”

这样，阿尔文说动了一位自认为不必买保险的人成了他的保户。

善用减压技巧让对方欣然应允

犹太商人口才攻略要诀

减压式的迷惑性，容易让人在感到轻松的同时产生错觉。在谈判中，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获l得较大利益。

犹太人善用减压技巧说服别人，这种方法在商业活动中经窟常被用到。

在美国被誉为畅销书制作大王的犹太裔出版商布朗先生，策划了一本以《攻心术》为题的书，并约心理学家维纳格来写。对于从未有过写书经验的维纳格，这的确是一件难以办到的苦差事。可是布朗先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧！300页左右就可以了，你一天写5页左右就行！”奇怪的是，经他这么一说，维纳格先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得2个月后交出底稿也并非不太现实。实际上动手起来，才得一天5页的定额是够高了，不过既然已经答应下来，就不能再往后拖了。

维纳格尽管是心理学专家，但还是被老谋深算的布朗给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人在感到轻松的同时产生错觉。仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减法技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。

其实，犹太出版商布朗先生策划的《攻心术》一书的缘起，还是从他的一次商务旅行中到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过：

一次，布朗先生乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机几务人员本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟1小时。布朗先生发现，顿怨之声，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的I小时。谁知几分钟后，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。布朗先生又看到，乘客似门听罢钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。布朗先生从这个例子的最终结局发殳现，飞帆实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。

后来布朗先生在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大大别益。

维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说：比如，买方想要卖方在价格上多打些折T扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此历斤谓先；先给卖方点“苦”。在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在绝大多数的交易项目上，，，买方“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往乏往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方产生了错觉：在价上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。

这就是维纳格的减压技巧，推销员不防尝试着运用一下。

放烟雾诱使对方判断错误

犹太商人口才攻略要诀

在商务谈判中为迷惑对方，要善于借用谈判烟雾，让对方辨不清东西南北，做出错误判断1有意向对方提供足以导致他错误判断的资料或信息，并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱，或接受你的误导，使谈判对自己有利。

在商务谈判中为迷惑对方，要善于借用谈判烟雾，让对方辨不清东西南北，做艾出钧错误判断。

谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方；对方对你的判断失误。大对方）：f对你的判断失误，或者是归于他的判断能力差，或者是因j为你有意识地引导对方进行错i．误的判断1断。

因此，有经验的犹太商人在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方提供足以久导致他错误判断的资料或信息，并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱；。J；或你的误导，使谈判对自己有利。

犹太商人施用故布疑阵的策略，通常做法是：

将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑，好浑水摸鱼。提供一些详细琐碎的资料，，使之成为对方自的负担。／

外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力。

改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重头做起。

问东答西，答非所问，故意装糊涂。

故意打岔，插进一些和这次谈判不相关的谈话内容。

借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。

找替罪羊，把责任推到某一个人身上。

佯称身体不舒服，需要休息，使谈判中断。

这些做法，目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，自己可以乘虚而入，达到目的。

太商人发现，一般情况下，由间接途径得到的信息，常常被认为比公开获得的资料更可信赖。人们之所以宁愿相信小道消息，原因就在于此。因此，丢失的备忘录、遗忘的便条等，常被犹太商人认为是最佳提供对方确实情况、最有利用价值的依据。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴兴趣。

按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。

对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张竞价单向他表明只要他出更低的价格，就有中标的可能。却不知这张竞价单是主人有意放在那里的，主人托辞离开几分钟以便让那些精明的投标人来窥探虚实。